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商圈營銷

課程背景：
   隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速，居民消費(fèi)方式多元化，城市商業(yè)形態(tài)和級別不斷發(fā)展，大型一站式購物中心崛起都促進(jìn)了商圈快速發(fā)展。目前城鎮(zhèn)商圈已形成多中心、多層級、網(wǎng)格化的布局格局，商圈成為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱，同時也成為銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的巨大潛力市場。然而，銀行卻面臨著競爭白熱化、產(chǎn)品同質(zhì)化、沒有新打法、員工沒動力等問題，員工面臨著缺目標(biāo)、缺方法、缺工具等問題，同時，商戶面對著銀行的輪番轟炸，對銀行營銷的抵觸心理越來越嚴(yán)重。在這些情況下，如何破局，在商圈營銷中取得實效，是很多銀行需要應(yīng)對的共同挑戰(zhàn)。

課程對象： 支行長、客戶經(jīng)理

課程收益：
●商圈營銷破局應(yīng)持有的底層邏輯
●商圈營銷的產(chǎn)品策略、客戶策略與溝通策略
●商圈營銷客戶拜訪的技法
●商圈營銷批量獲客的模式
●商圈營銷的線上營銷策略
●商圈營銷事半功倍的工具

課程大綱：
一、商圈營銷之勢
1、調(diào)動一切有利因素推動商圈營銷
2、天時-商圈營銷，什么時間事半功倍
2.1商圈營銷的節(jié)律，掌握工商企業(yè)生命發(fā)展周期
2.2商圈營銷的節(jié)氣，掌握60類工商企業(yè)經(jīng)營規(guī)律
2.3商圈營銷的節(jié)奏，掌握商圈營銷不同時點(diǎn)節(jié)奏
3、地利-商圈營銷，去哪營銷事半功倍
3.1商圈營銷的近地，如何找到離我們最近的客戶
3.2商圈營銷的廣地，如何找到需求*的客戶
3.3商圈營銷的重地，如何與客戶溝通效果最好
4、人和-商圈營銷，如何管理事半功倍
4.1目標(biāo)一致，商圈營銷目標(biāo)管理5W1H法則
4.2組織高效，商圈營銷的人、崗、責(zé)
4.3準(zhǔn)備充分，商圈營銷的物料、工具準(zhǔn)備
二、商圈營銷之道
1、商圈營銷為什么屢屢碰壁？缺乏正確的營銷價值觀！
2、一天三撥銀行營銷人員，一個收銀臺九個收款碼，商戶不厭其煩、營銷人員忙錄、盲目、茫然
3、利他主義
3.1營銷人的五重境界
3.2案例一：青島農(nóng)行王德陽是如何實現(xiàn)3億多房貸的？
3.3案例二：某地小微金融“店小二”擦亮金融服務(wù)品牌
4、長期主義
4.1營銷獲客的五環(huán)
4.2用獲客“五環(huán)”解答營銷困惑， 為什么電話營銷轉(zhuǎn)換率低？為什么很多活動營銷見效差？ 所有營銷困擾都來自于營銷的“錯環(huán)”與“閉環(huán)”
三、商圈營銷之法
1、商圈營銷的經(jīng)典三問
2、商圈營銷的產(chǎn)品策略
2.1金融產(chǎn)品的三分類法
2.2引流產(chǎn)品的特點(diǎn)
2.3品牌產(chǎn)品的特點(diǎn)
2.4裂變產(chǎn)品的特點(diǎn)
2.5如何包裝賣點(diǎn)，客戶更喜聞樂見？ 全面包裝金融產(chǎn)品賣點(diǎn)的兩個維度
3、商圈營銷的關(guān)系策略
3.1商圈客戶信息分類方法
3.2商圈客戶信息高效搜集方法
4、商圈營銷的溝通策略
4.1線下溝通策略
定點(diǎn)式溝通、聚點(diǎn)式溝通
聚點(diǎn)溝通的三種客戶倍增模式：拼多多模式、美團(tuán)模式、米其林模式
4.2線上溝通策略
微信
短視頻
四、商圈營銷之術(shù)
1、如何在每一次與商圈客戶的溝通中都能有所收獲，大幅提升溝通達(dá)成率？
2、定點(diǎn)營銷
2.1章法：客戶經(jīng)理拜訪客戶的3C規(guī)劃
KYC：如何了解你的客戶？
ABC：如何實現(xiàn)拜訪客戶的“登門檻”？
CBA：如何利用“下臺階”在與客戶談判中取得較大利益？
2.2技法：客戶拜訪過程中的三個關(guān)鍵能力
如何利用“三個三”開場吸引客戶注意
做到“六要六不要”輕松贏得客戶信任
“三個表達(dá)腳本”引導(dǎo)客戶馬上下單
3、聚點(diǎn)營銷
3.1會見營銷的三步曲
3.2會見營銷的現(xiàn)場管控
3.3提高會見營銷的宣講能力
4、線上營銷
4.1微信營銷變現(xiàn)公式=受眾面×觸達(dá)率×轉(zhuǎn)換率×客單價值
4.2微信營銷運(yùn)營五步法
精準(zhǔn)定位、創(chuàng)造內(nèi)容、獲取粉絲、銷售變現(xiàn)、收集反饋不斷迭代
五、商圈營銷之器
1、商圈營銷用哪些工具，可以事半功倍？
2、用文化激潛能
商圈營銷文化建立
3、用考核提動能
具備激勵調(diào)動因素的考核方案制定
4、用清單增效能
商圈營銷全流程清單
5、用物料促產(chǎn)能
商圈營銷物料清單
6、用手冊固技能

商圈營銷