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北京顧問式銷售培訓(xùn)課程

課程背景：
1. 銷售人員由推銷轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?br /> 2. 理清大客戶內(nèi)部的關(guān)系，找到關(guān)鍵人？
3. 銷售人員怎么跟客戶進(jìn)行溝通，利用良好的溝通技巧挖掘客戶的真正的需求？
4. 客戶對產(chǎn)品和服務(wù)認(rèn)知不足，看重價(jià)格，如何突破？
5. 面對一個(gè)新客戶，如何建立客戶關(guān)系，厘清客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)，快速成交？
6. 價(jià)格、價(jià)格，銷售失敗的原因真的是價(jià)格嗎？
7. 如何全面的思考銷售中的各種問題，并尋找對策？

課程收益：
建立以客戶為中心的銷售觀念
掌握建立客戶關(guān)系的方法和技巧
熟練使用客戶關(guān)系分析工具
學(xué)習(xí)挖掘客戶需求的方法與技巧
熟練使用銷售人員必備的基本技能
認(rèn)清客戶的社交行為風(fēng)格，并使用合適的應(yīng)對方法

課程模型：
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對象：營銷總監(jiān)/大客戶經(jīng)理 /大客戶主管 /大客戶銷售人員等
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+沙盤體驗(yàn)+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱
第一講：人——銷售的核心元素
一、銷售就是搞定人
1. 客戶采購4種角色認(rèn)知
1）信息人
2）關(guān)鍵人
3）影響人
4）決策人
案例討論：人找對了嗎？
2. 客戶在不同階段的表現(xiàn)特征
工具：確保成功的“1+2+1”客戶關(guān)系結(jié)構(gòu). 
練習(xí)：話題清單、信息清單

第二講：行——讓客戶感受專業(yè)
一、銷售行為的內(nèi)驅(qū)力
1. 顧問式銷售人員積極心態(tài)調(diào)整
2. 影響銷售行為的外因與內(nèi)因
3. 影響心態(tài)的要素
4. 我們?nèi)绾握蛩伎己透淖?br /> 5. 銷售思維
1）推銷和顧問的換位思考
2）客戶購買產(chǎn)品的四層次
二、銷售行為的展現(xiàn)力
1.  第一印象的五維模型
1）儀容儀表
2）人際能力
3）專業(yè)知識(shí)
4）銷售技巧
5）行業(yè)資歷
2. 客戶拜訪——了解拜訪6步驟
1）寒暄
2）證明公司及自己
3）溝通風(fēng)格
4）了解需求
5）成品呈現(xiàn)
6）晉級(jí)承諾
3. 激發(fā)客戶興趣
4. 建立信任關(guān)系的四要素
1）專業(yè)形象
2）專業(yè)能力
3）共通點(diǎn)
4）誠意

第三講：法——恰當(dāng)?shù)姆椒?/strong>
一、提問
1. 提問的方式
2. 提問的邏輯思考
3. 提問與銷售
二、傾聽
1. 傾聽的方式
2. 傾聽的技巧
3. 傾聽與銷售
三、表達(dá)
1. 結(jié)構(gòu)化表達(dá)與思考
2. FAB(E)與結(jié)構(gòu)化表達(dá)
練習(xí)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化介紹