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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)突破課程

【課程背景】
過(guò)去的一年，房地產(chǎn)市場(chǎng)可謂風(fēng)云變幻，暴雷潮、調(diào)控潮、降價(jià)潮、裁員潮一波接著一波，可以說(shuō)是史上開(kāi)發(fā)商極其艱難的一年。
市場(chǎng)“涼涼”，房企業(yè)績(jī)將至冰點(diǎn)，中指研究院發(fā)布2022年1月中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排行榜顯示，房企不同陣營(yíng)均出現(xiàn)大幅下降。銷(xiāo)售百億以上陣營(yíng)共15家，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率均值為-24.0%。第二陣營(yíng)（50-100億）有22家企業(yè)，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率均值為-31.3%；第三陣營(yíng)（30-50億）共20家，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率均值為-33.8%，第四陣營(yíng)共43家，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率均值為-16.2%。房企資金鏈緊張，項(xiàng)目去化周期越來(lái)越長(zhǎng)，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員壓力倍增，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)該如何突出重圍？
在目前的市場(chǎng)困局之下，如何突破，如何提升？如何切入實(shí)際做到市場(chǎng)、客戶(hù)、定位等綜合研判，從而找到營(yíng)銷(xiāo)破局之道？

【課程收益】
1、在新形勢(shì)下，打破傳統(tǒng)觀(guān)念，爭(zhēng)取優(yōu)勝，避免劣汰；
2、掌握新型營(yíng)銷(xiāo)思維邏輯，在當(dāng)前市場(chǎng)下，殺出重圍；
3、重點(diǎn)掌握如何解決項(xiàng)目滯銷(xiāo)問(wèn)題；
4、掌握各類(lèi)房地產(chǎn)*營(yíng)銷(xiāo)工具、模型和模版和實(shí)際工具中如何應(yīng)用；

【課程對(duì)象】
-房地產(chǎn)企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、核心管理層、項(xiàng)目總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理
-房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理、主管、銷(xiāo)售經(jīng)理及儲(chǔ)備經(jīng)理
-房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主管及以上人員；代理公司、渠道公司等營(yíng)銷(xiāo)管理層

【課程講師】
曾老師:
現(xiàn)任：萬(wàn)潤(rùn)地產(chǎn)董事合伙人，四川大學(xué)兼職教授
歷任：萬(wàn)科集團(tuán)總部營(yíng)銷(xiāo)管理中心負(fù)責(zé)人，
二十年以上房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)，從項(xiàng)目、公司層面的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)操作，到集團(tuán)層面的品類(lèi)規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)管理等，實(shí)踐與理論完整結(jié)合，基于市場(chǎng)及客戶(hù)視角的產(chǎn)品力提升邏輯及分析。深諳國(guó)內(nèi)多個(gè)一二線(xiàn)城市、三四線(xiàn)城市工作經(jīng)驗(yàn)，曾老師已舉辦了房地產(chǎn)公開(kāi)課及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)數(shù)百場(chǎng)，參與多屆房地產(chǎn)創(chuàng)新論壇，培訓(xùn)內(nèi)容涉及房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管控模式、銷(xiāo)售突圍、產(chǎn)品力提升、批量精裝修研發(fā)、社區(qū)商業(yè)及文旅地產(chǎn)等，深受學(xué)員好評(píng)。
培訓(xùn)課程體系完整、案例豐富、邏輯清晰、通俗易懂、實(shí)用性高。

【課程大綱】
一、營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題：市場(chǎng)艱難期常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)困境
1、市場(chǎng)艱難期項(xiàng)目常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題
1)市場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題項(xiàng)目：容量、競(jìng)爭(zhēng)、定位
2)產(chǎn)品類(lèi)問(wèn)題項(xiàng)目：產(chǎn)品與土地屬性、客戶(hù)、市場(chǎng)的匹配
3)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)問(wèn)題項(xiàng)目：來(lái)訪(fǎng)量、轉(zhuǎn)化率
4)運(yùn)營(yíng)類(lèi)問(wèn)題項(xiàng)目：節(jié)奏管理、存貨管理
2、問(wèn)題項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)決策邏輯
1)回歸市場(chǎng)和客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)決策模型：八爪魚(yú)模型
2)典型問(wèn)題項(xiàng)目的四種典型處理方法
二、營(yíng)銷(xiāo)突圍：基于客戶(hù)洞察的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)五步法
1.客戶(hù)洞察的方法及調(diào)研執(zhí)行
1)方法論：客戶(hù)DNA模型介紹
2)客研流程：
a)意向客戶(hù)定量梳理
b)客戶(hù)細(xì)分
c)區(qū)域成交客戶(hù)DNA挖掘
d)確定項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)
e)基于目標(biāo)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略
f)案場(chǎng)執(zhí)行及反饋
3)客戶(hù)洞察應(yīng)用案例解析：四川自貢改善項(xiàng)目
2.價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)五步法
1)發(fā)現(xiàn)價(jià)值
a)一頁(yè)紙產(chǎn)品價(jià)值體系方法介紹
b)價(jià)值梳理
2)定義價(jià)值
a)故事線(xiàn)方法論介紹
b)客戶(hù)生活場(chǎng)景圖
3)傳遞價(jià)值
a)營(yíng)銷(xiāo)傳播總控圖
b)去分銷(xiāo)綁架的常見(jiàn)方法：銷(xiāo)售模式調(diào)整、線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)、跨界思維、社群運(yùn)營(yíng)
4)體驗(yàn)價(jià)值
a)示范區(qū)“六覺(jué)六觸點(diǎn)”模型介紹
b)主題型示范區(qū)
c)示范區(qū)服務(wù)觸點(diǎn)設(shè)計(jì)，案例解析：成都藍(lán)光雍景閣
d)示范區(qū)運(yùn)營(yíng)，案例解析：承德熱河山谷
5)兌現(xiàn)價(jià)值：
a)銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)方法論：四定總綱（定點(diǎn)位、定道具、定問(wèn)題、定說(shuō)辭）
3.價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用案例解析：邢臺(tái)天一園著
三、定位突圍：從項(xiàng)目定位中尋找市場(chǎng)和客戶(hù)機(jī)會(huì)
1.項(xiàng)目定位的基本邏輯及流程
2.土地屬性分析工具：土地六要素認(rèn)知
3.市場(chǎng)分析框架
1)市場(chǎng)研究主要指標(biāo)介紹
2)市場(chǎng)機(jī)會(huì)挖掘
3)如何向競(jìng)品學(xué)習(xí)
4)一二線(xiàn)市場(chǎng)趨勢(shì)
5)三四線(xiàn)城市的市場(chǎng)發(fā)展階段
4.客戶(hù)分析工具及需求挖掘
1)客戶(hù)定性研究方法介紹
2)客戶(hù)分析案例介紹
3)三四線(xiàn)改善客戶(hù)的痛點(diǎn)
4)不同城市客戶(hù)敏感點(diǎn)介紹
5.市場(chǎng)定位案例剖析
1)主流市場(chǎng)與機(jī)會(huì)市場(chǎng)的選擇
2)客戶(hù)定位探討 
3)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略案例剖析
6.產(chǎn)品策劃
1)產(chǎn)品價(jià)值體系模型介紹
2)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：如何從客戶(hù)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到落地產(chǎn)標(biāo)
3)產(chǎn)品溢價(jià)的四個(gè)方向
4)土地屬性*改造的案例解析：成都麓湖生態(tài)城
四、滯重突圍：從滯重資產(chǎn)要周轉(zhuǎn)
1、可售商業(yè)銷(xiāo)售專(zhuān)題
1)社區(qū)商業(yè)的開(kāi)發(fā)邏輯解析
2)社區(qū)商業(yè)的運(yùn)營(yíng)定位
3)社區(qū)商業(yè)的規(guī)劃設(shè)計(jì)
4)社區(qū)商業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略
5)社區(qū)商業(yè)的銷(xiāo)售模式
2、車(chē)位銷(xiāo)售專(zhuān)題
1)影響車(chē)位銷(xiāo)售的五大因素
2)車(chē)位在運(yùn)營(yíng)中的定位
3)促進(jìn)車(chē)位銷(xiāo)售的規(guī)劃措施
4)車(chē)位銷(xiāo)售策略
5)促進(jìn)車(chē)位銷(xiāo)售的物業(yè)管理措施

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)突破課程