《競(jìng)爭(zhēng)性商務(wù)談判》
講師：喻國慶 瀏覽次數(shù)：2572
課程描述INTRODUCTION
競(jìng)爭(zhēng)性商務(wù)談判
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 儲(chǔ)備干部
培訓(xùn)講師：喻國慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
競(jìng)爭(zhēng)性商務(wù)談判
課程簡(jiǎn)介：
*說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買的沒有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是”賣的沒有買的精”。目前市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺。根據(jù)20/80法則,我們知道客戶是重中之重，那么我們?nèi)绾伍_發(fā)與維護(hù)?在商務(wù)談判中要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得*效果?
課程收獲：
一、理論知識(shí)方面
1、 B2B的顧問式營銷 2、 客戶開發(fā)十大思維
2、 *模式的運(yùn)用 4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則
5、 談判心理學(xué)談判 6、中常用的工具 ①多因素評(píng)分法
②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法
7、客戶的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀
二、能力技巧方面
1、 深入挖掘客戶的潛在需求
2、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人
3、增加客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介紹
4、商務(wù)談判是客戶的心理分析與對(duì)策、
5、如何唱白臉紅臉
6、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提
7、談判中的壓價(jià)方法
8、簽約成交的4321法
9、解除客戶抗拒的十種方式
10、客戶成交的22種方法
教學(xué)綱要：
第一部分：商務(wù)談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
什么是雙贏談判
談判的兩大誤區(qū)
談判的本質(zhì)
衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
談判的基本原則
談判心理學(xué)
商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評(píng)分法 ③魚刺骨分析法
談判的解題模型
談判中易犯的錯(cuò)誤
二、談判的準(zhǔn)備階段
確定談判的目標(biāo)
團(tuán)隊(duì)角色的分配
如何唱白臉紅臉
談判中的三策
如何擬定談判議程
如何評(píng)估談判對(duì)手
談判者的核心技能
如何營造良好的談判氛圍
第二部分：商務(wù)談判的過程控制
一、談判的開始階段
專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
談判開始注意的問題
如何判別談判氣氛
怎樣提出建議
怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
如何建立個(gè)人信任感
如何尋找契合點(diǎn)
樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
談判遇到的障礙及對(duì)策
如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
如何談價(jià)
①定價(jià)與報(bào)價(jià) ②報(bào)價(jià)可以獅子大開口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提
④詢價(jià)方式與忌諱 ⑤詢價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施 ⑥談判中的壓價(jià)方法
⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng)
如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
面對(duì)的難題及其解決方法
如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
解除客戶抗拒的十種方式
賣產(chǎn)品不如賣方案
如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌
握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/div>
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/264610.html
第三部分 商務(wù)談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
如何幫客戶下決定
合同文本的規(guī)范
簽約成交的4321
二、商務(wù)談判的成交階段
1、搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
2、大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
3、大客戶成交的“六脈神劍”
4、成交的七大信號(hào)
5、成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9、 案例：“倔唐總”是如何突破的
10、 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第四部分：如何破解客戶的抗拒感
1、巧說反話，迂回攻心
2、用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
6、讓利改變客戶的心理
7、同理心使客戶與你走的更近
8、迎合客戶的上流階層意識(shí)
9、用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10、案例：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k
11、案例：如何搞定變卦的客戶?
12、工具：*銷售法的運(yùn)用
講解：客戶開發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對(duì)目標(biāo)客戶要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。
第五部分：客戶需求與大數(shù)據(jù)挖掘
1、不同性格客戶的分析
2、應(yīng)對(duì)不同客戶的方法
3、留住客戶的基本步驟
4、客戶分類的主要方法
5、重點(diǎn)客戶的管理
6、客戶管理的工具表單
7、客戶信息管理
8、客戶電話信息
9、客戶利潤分析
10、客戶需求分析
11、如何處理客戶投訴
12、客戶檔案管理
13、客戶信息保密制度
14、客戶的相處六大技巧
15、CRM數(shù)據(jù)的挖掘
16、工具：客戶的RFM分析法
17、工具：客戶價(jià)值CLV分析法
講解：處理客戶投訴、消除客戶的誤解、化解客戶的心理糾結(jié)，是本章節(jié)的重點(diǎn)，在處理客戶投訴的過程中關(guān)鍵動(dòng)作、溝通技巧、專業(yè)話術(shù)都是必須熟練掌握的。
競(jìng)爭(zhēng)性商務(wù)談判
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- 喻國慶
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