課程描述INTRODUCTION
營銷管理策略課程
· 大客戶經(jīng)理· 理財經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：王雨霏
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷管理策略課程
【課程背景】：
每一年年末和年初是銀行迎來了營銷的*的時機，這個時間也是咱們國人最忙碌的時節(jié)，節(jié)假日比較集中，既有中國傳統(tǒng)節(jié)日元旦、春節(jié)、元宵節(jié)，也有國外的圣誕節(jié)。年底了也是老百姓收獲的一年，收入達到了一年的最高值，各項獎金收入增加，也是購物支出、親朋好友交往最頻繁的時段之一……。同時，每一年年初的開門業(yè)績也影響著整年的業(yè)績，中國人習(xí)慣在年初討個好的兆頭，營造出開門紅紅火火的喜慶氛圍。所以，各家商業(yè)銀行總是不遺余力的做好了各項準備工作，那么如何把握好這段營銷的時機對于商業(yè)銀行至關(guān)重要。以至于很多商業(yè)銀行投入很多費用大戰(zhàn)旗鼓搞“開門紅”活動，卻收效甚微，是什么原因?qū)е铝?ldquo;開門紅”紅不起來的呢？本課程將對此進行剖析。
【授課對象】：支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理
【授課方式】：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享
【課程大綱】：
第一講 開門紅“紅”什么
開門紅的意義
開門紅對于商業(yè)銀行的作用？
開門紅的意義？
開門紅的目的
1. 商業(yè)銀行在開展開門紅活動中的幾大誤區(qū)
2.不同的目的達到的效果完全不同
3.如何將全年的營銷活動與開門紅緊密相連
開門紅的主題確定
確定活動主題的幾大要素
如何選定適合本行的開門紅主題
營銷模式思維轉(zhuǎn)變
坐銷到行銷的轉(zhuǎn)變
傳統(tǒng)營銷到精準營銷轉(zhuǎn)變
建立大數(shù)據(jù)營銷思維模式
第二講 商業(yè)銀行旺季營銷管理策略
開門紅營銷方案制定
營銷方案創(chuàng)新思路
營銷方案幾大要素剖析
旺季營銷目標與全年營銷目標如何達成一致？
運用營銷方案找到目標客群
開紅門管理策略制定的關(guān)鍵因素
營銷動員要到位
營銷方案要清晰
營銷目標要分解
營銷動作要演練
營銷過程要監(jiān)控
營銷活動要競賽
營銷獎懲要兌現(xiàn)
開門紅節(jié)奏要把握好
第一階段 圣誕節(jié)至元旦節(jié)
第二階段 元旦節(jié)至年夜前
第三階段 春節(jié)至元宵節(jié)
第四階段 元宵節(jié)至三月末
第三講 一點一策精準網(wǎng)點定位
1.網(wǎng)點外部環(huán)境分析
2.網(wǎng)點內(nèi)部環(huán)境分析
3.網(wǎng)點存量客戶分析
4.網(wǎng)點定位及特色分析
5.網(wǎng)點聚焦客群定位
第四講 目標制定、分解與活動量管理
一、目標管理技能
1.設(shè)定工作目標的技能
2.目標分解的技能
3.考核評估技能
4.對員工激勵、反饋和輔導(dǎo)的技能
二、制定活動量目標
1、制定活動量目標原則
2、設(shè)定活動量目標的步驟
目標分解到客群
目標分解到行動策略
目標分解到時間
3、如何制定活動量總目標
4、從目標到過程的診斷、分析
5、案例分析：量身定制員工的績效改進計劃
第五講 抓住開門紅營銷中的機遇
1、資金回籠的機遇
2、家庭理財安排的機遇
3、信息采集機遇
4、親情營銷機遇
5、品牌宣傳機遇
6、節(jié)日營銷機遇
第六講 旺季營銷的方向與實施技巧
一、營銷氛圍打造氣勢如虹-抓氛圍
臨街
大堂入口
廳堂
柜面
貴賓區(qū)
二、旺季營銷策略
（一）存量客戶營銷策略
客戶數(shù)據(jù)分析
客戶歸戶管理
客戶短信電話溝通技巧
客戶防流失技巧
（二）增量客戶獲取
1、特色客群獲客
2、廳堂策反客戶
3、臨時提升客戶
4、到期轉(zhuǎn)化客戶
5、他行策反客戶
6、活動營銷客戶
（三）體驗營銷經(jīng)營策劃
1、五大專享活動策劃
2、廳堂促銷活動組織
3、優(yōu)惠購活動策劃
4、客戶權(quán)益活動策劃
第七講 聚焦細分客群
1、目標客群定位與需求
老年客群定位與新需求
女性客群定位與新需求
親子客群定位與新需求
商貿(mào)客群定位與新需求
代發(fā)客群定位與新需求
外出務(wù)工客群定位與新需求
2、目標客戶群需求分析與調(diào)研
目標客戶群經(jīng)營與生活路徑
目標客戶群經(jīng)營與生活場景分析
目標客戶群特征總結(jié)
3、目標客戶群活動經(jīng)營策劃
體驗互動類經(jīng)營策略
知識競賽類經(jīng)營策略
公益收獲類經(jīng)營策略
渠道共享類經(jīng)營策略
聯(lián)盟類經(jīng)營策略
個性化服務(wù)策略
批量化開發(fā)策略
親情維護營銷策略
第八講 開門紅主題營銷活動策劃
1、傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)活動策劃
2、春節(jié)需求型：小年夜活動策劃
3、春節(jié)需求型：除夕夜活動策劃
4、互動娛樂型：春節(jié)七天樂活動策劃
5、春節(jié)需求型：元宵節(jié)活動策劃
6、節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)活動策劃
7、節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動策劃
8、促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動策劃
第九講 開門紅客戶營銷心理攻略
1、面子心理
2、攀比心理
3、懶人心理
4、從眾心理
案例分析：節(jié)慶金融
營銷管理策略課程
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