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精準(zhǔn)化營(yíng)銷課程

【課程背景】： 
在商業(yè)銀行營(yíng)銷中，各種營(yíng)銷手段令人眼花繚亂但究其本質(zhì)都是研究客戶的所想、所需，使產(chǎn)品和服務(wù)能做到有的放矢。
在大數(shù)據(jù)浪潮下，各個(gè)產(chǎn)業(yè)正在醞釀這一場(chǎng)大變革。21世紀(jì)，數(shù)據(jù)已經(jīng)成為世界最珍貴的原材料，亞馬遜前科學(xué)家韋思岸斷言，未來(lái)企業(yè)的運(yùn)作，不是光靠石油也不是靠電力，二是靠關(guān)鍵的“數(shù)據(jù)”。大數(shù)據(jù)營(yíng)銷已經(jīng)運(yùn)用在我們生活的方方面面，國(guó)內(nèi)*的阿里巴巴、騰訊、百度正在運(yùn)用自身儲(chǔ)備的大量的客戶數(shù)據(jù)開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)，可以更快、更精準(zhǔn)地抓客戶需求變化，了解消費(fèi)者。 
作為商業(yè)銀行，擁有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的客戶信息，營(yíng)銷模式需要由過(guò)去粗放式轉(zhuǎn)為精準(zhǔn)化營(yíng)銷，同時(shí)啟用智能化設(shè)備，通過(guò)對(duì)客戶信息進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，根據(jù)客戶消費(fèi)習(xí)慣、職業(yè)、家庭等信息找到精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶，進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷，甚至可以精準(zhǔn)測(cè)算出銷售轉(zhuǎn)化率，提高投資回報(bào)率，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶粘度。
那么，商業(yè)銀行如何管理并運(yùn)用現(xiàn)有的客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和管理，并進(jìn)行精準(zhǔn)化營(yíng)銷，是擺在各商業(yè)銀行面前亟待解決的問(wèn)題，本課程將重點(diǎn)圍繞如何更好運(yùn)用、篩選CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)，對(duì)客戶相關(guān)信息進(jìn)行分析，提供相應(yīng)的營(yíng)銷策略，進(jìn)行精準(zhǔn)化營(yíng)銷，改變過(guò)去盲目營(yíng)銷的行為，直接瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶，根據(jù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)客戶行為，提高客戶經(jīng)理的成交率。

【授課對(duì)象】：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理

【授課方式】：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享

【課程大綱】：
第一部分 大數(shù)據(jù)改變世界
一、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷模式變化
過(guò)去的營(yíng)銷模式分析
我們已經(jīng)進(jìn)入營(yíng)銷4,0數(shù)據(jù)時(shí)代
營(yíng)銷模式由1.0逐步轉(zhuǎn)向了4.0模式，即由被動(dòng)策略-主動(dòng)策略-社會(huì)價(jià)值與品牌責(zé)任-數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)（營(yíng)銷4.0數(shù)據(jù)時(shí)代）
大數(shù)據(jù)時(shí)代讓CRM系統(tǒng)有用武之地
二、大數(shù)據(jù)讓生活更美好
1.大數(shù)據(jù)在營(yíng)銷領(lǐng)域的運(yùn)用
2.大數(shù)據(jù)改變了我們的生活
三、大數(shù)據(jù)顛覆各行業(yè)
1.顛覆零售業(yè)-客戶是誰(shuí)，人臉識(shí)別一眼就知
2.顛覆銀行業(yè)-我的信用分?jǐn)?shù)我做決定
3.顛覆保險(xiǎn)業(yè)-保費(fèi)繳多少，社交網(wǎng)站內(nèi)容可決定
4.顛覆證券業(yè)-集合數(shù)據(jù)指引后市
5.顛覆房地產(chǎn)中介-選房神器，幫你選好房
6.顛覆醫(yī)療業(yè)-找到合適的醫(yī)生
7.顛覆影視業(yè)-在家就可看自己喜歡的電影

第二部分 數(shù)據(jù)庫(kù)管理
一、CRM系統(tǒng)里隱藏的秘密
你了解CRM系統(tǒng)隱藏了哪些秘密？
如何在龐大的數(shù)據(jù)里找到有效的數(shù)據(jù)
20/80法則，鎖定小而準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，才能挖到金礦
了解大數(shù)據(jù)的五大特性
二、建立維護(hù)客戶檔案信息的要素
1.哪些信息是客戶有效信息？
2.運(yùn)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)學(xué)原理分析客戶信息
3.不同情境下大數(shù)據(jù)具有不確定性
4. “厚數(shù)據(jù)”讀懂客戶的心
（1）什么是厚數(shù)據(jù)
（2）厚數(shù)據(jù)讀懂客戶
案例：樂(lè)高玩具的逆襲
（3）大數(shù)據(jù)和厚數(shù)據(jù)思維，提早掌握未來(lái)
諾基亞手機(jī)的失敗

第三部分 精準(zhǔn)營(yíng)銷-把手按在客戶的脈搏上
一、大數(shù)據(jù)時(shí)代營(yíng)銷模型
1.零時(shí)差營(yíng)銷客戶--從舊4P到新4P,預(yù)測(cè)客戶下次購(gòu)買(mǎi)時(shí)間
2.重新定義客群：新客群模型（NES）
N:新客戶
E：既有客戶
S：睡眠客戶
二、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思維模式
人口統(tǒng)計(jì)營(yíng)銷VS大數(shù)據(jù)營(yíng)銷
被動(dòng)分析VS預(yù)測(cè)分析
活動(dòng)找人VS人找活動(dòng)
從傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)性化定制
人力密集VS數(shù)據(jù)密集
有形調(diào)查VS無(wú)形偵查
檢討報(bào)告VS實(shí)驗(yàn)報(bào)告
三、商業(yè)銀行智能投顧時(shí)代來(lái)臨
1.商業(yè)銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
2.人海戰(zhàn)術(shù)VS智能投顧
3. 智能投顧-帶給銀行未來(lái)無(wú)限商機(jī)
案例：招商銀行智能投顧帶來(lái)的變化

第四部分 精準(zhǔn)營(yíng)銷-轉(zhuǎn)動(dòng)大數(shù)據(jù)
一、動(dòng)態(tài)標(biāo)簽，掌握客戶的DNA
小而準(zhǔn)的數(shù)據(jù)提煉，計(jì)算出客戶的DNA
如：哪些客戶是第一次到本行辦理業(yè)務(wù)？哪些客戶第一次購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品？產(chǎn)品到期后是否第二次購(gòu)買(mǎi)？哪些客戶辦理過(guò)網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行
2.客戶的動(dòng)態(tài)標(biāo)簽，客戶變我們就變
3.將數(shù)據(jù)化繁為簡(jiǎn)，靈活運(yùn)用重要的19個(gè)標(biāo)簽
二、精準(zhǔn)營(yíng)銷步驟
1.數(shù)據(jù)整合
2.渠道整合-實(shí)現(xiàn)線上和線下相結(jié)合
3.優(yōu)化流程，提高效率
4.推薦模型-顧問(wèn)式營(yíng)銷
5.建立以“客戶為中心”的大數(shù)據(jù)鏈接
三、長(zhǎng)尾效應(yīng)
1.聚沙成塔-小客戶成就大事業(yè)
阿里巴巴余額寶VS商業(yè)銀行存款
阿里巴巴小微貸款VS商業(yè)銀行小微貸款
微眾銀行微粒貸VS商業(yè)銀行小微貸款
重視大眾營(yíng)銷，用大數(shù)據(jù)細(xì)分客戶與產(chǎn)品配對(duì)
四、用客戶的DNA交叉營(yíng)銷
1.活躍指數(shù)和價(jià)值指數(shù)-交叉營(yíng)銷的兩個(gè)關(guān)鍵因素
2.找到客戶的DNA
（1）搜集信息-不斷補(bǔ)充更新客戶信息
（2）分群分析-貼標(biāo)簽
（3）擬定策略-調(diào)整再進(jìn)化
3.向上營(yíng)銷和交叉營(yíng)銷，擴(kuò)大利潤(rùn)
（1）什么是向上營(yíng)銷？
持續(xù)提高客戶的成交金額
（2）什么是交叉營(yíng)銷？增強(qiáng)客戶粘度和貢獻(xiàn)度

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