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商業(yè)地產(chǎn)招商談判

【課程背景】
   受電商的沖擊及同質(zhì)化、高庫(kù)存影響，商業(yè)地產(chǎn)陷入了困境，開業(yè)了的商業(yè)綜合體一天不如一天，慘淡經(jīng)營(yíng)；在建或沒有開業(yè)的，招商招不起來(lái)，店鋪賣不出去；滿足業(yè)主日常消費(fèi)需求的社區(qū)商業(yè)，大多閑置；資金沉淀，銷售無(wú)望，打破商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷僵局迫在眉睫。
   商業(yè)地產(chǎn)招商銷售，投資顧問的高超談判技巧發(fā)揮了很大的作用。而在另一維度上，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)投資客戶的理解、開發(fā)、和需求挖掘上，更加不可或缺。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，了解市場(chǎng)，了解對(duì)手，了解合作伙伴，是招商人員的基本功，更是營(yíng)業(yè)決策者的基本功。
   《商業(yè)地產(chǎn)招商談判和拓客技巧》課程，立足理解客戶視角，幫助商業(yè)地產(chǎn)投資顧問從分析研判市場(chǎng)開始，精準(zhǔn)判別投資客戶，采取行之有效的客戶開發(fā)拓展工具，促進(jìn)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目快速去化，構(gòu)建開發(fā)商、投資商、經(jīng)營(yíng)業(yè)戶和消費(fèi)者價(jià)值鏈接，滿足不同商業(yè)主體間需求，促進(jìn)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展。

【課程目標(biāo)】
1、分析研判項(xiàng)目區(qū)域商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀，探索適合本項(xiàng)目的營(yíng)銷模式。
2、準(zhǔn)確判斷商業(yè)地產(chǎn)的投資客戶，研判客戶需求成交客戶。
3、掌握商業(yè)地產(chǎn)拓銷一體化實(shí)操技巧，加快項(xiàng)目去化。

【學(xué)員對(duì)象】
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目總、營(yíng)銷總、策劃總、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理和投資顧問

【課程內(nèi)容】
第一節(jié)：投資型客戶溝通與談判技巧
一、投資型客戶選擇產(chǎn)品的基本邏輯
1、投資型客戶選擇產(chǎn)品的五個(gè)共同點(diǎn)
2、投資型客戶群體的六大談資
3、四個(gè)方面創(chuàng)造投資型客戶的價(jià)值感
4、投資型客戶的十個(gè)職業(yè)領(lǐng)域
二、投資型客戶服務(wù)思維
1、如何更好的服務(wù)投資型客戶
2、投資型客戶追求的四件事
3、如何加入投資型客戶的圈子
4、給投資型客戶“私人訂制”
三、投資型客戶需求的四個(gè)層次
1、客戶基本需求
2、客戶期望的需求
3、客戶的渴望
4、客戶“意料之外”的需求
案例分享：投資型客戶洞察力提升技巧

第二節(jié)：區(qū)域商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)研判
一、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研
1、典型性商業(yè)調(diào)研
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研
3、商業(yè)地產(chǎn)客戶定性調(diào)研
4、商業(yè)推廣媒介調(diào)研
二、商業(yè)項(xiàng)目定位參考因素
1、對(duì)品牌市場(chǎng)的了解
2、對(duì)各年齡層消費(fèi)需求的了解
3、對(duì)各個(gè)時(shí)段消費(fèi)需求的了解
三、商業(yè)資源分析
1、建立商業(yè)資源信息庫(kù)的主要原則
2、商業(yè)資源信息庫(kù)的內(nèi)容要素
3、尋找潛質(zhì)客戶的原則
4、尋找潛質(zhì)客戶的10種方法
四、商業(yè)地產(chǎn)租售策略制定
1、租售策略一般性分析
2、不同租售模式針對(duì)項(xiàng)目適用性分析
3、租售規(guī)劃及財(cái)務(wù)分析
4、租售模式中繞不開的三個(gè)問題
5、制定租售策略的四個(gè)要點(diǎn)

第三節(jié)：商業(yè)地產(chǎn)客戶分析
一、商業(yè)地產(chǎn)投資價(jià)值分析
1、如何正確認(rèn)知商業(yè)地產(chǎn)？
2、商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值如何體現(xiàn)？
3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的核心問題是什么？
4、如何解析商業(yè)項(xiàng)目能量？
5、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是什么？
6、如何理解商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的“招商”和“招租”？
二、商業(yè)地產(chǎn)投資客戶分析
1、投資客戶是誰(shuí)？他們?cè)谀睦铮?br /> 2、你如何準(zhǔn)確定位投資客戶來(lái)源？
3、銷售過(guò)程溝通什么問題能讓意向客戶感興趣？
4、投資客戶需要的是什么？
5、客戶投資商業(yè)地產(chǎn)的必備條件是什么？
6、影響投資客戶決策的內(nèi)心六個(gè)問題是什么？
三、商業(yè)地產(chǎn)人脈營(yíng)銷體系
1、設(shè)定具體目標(biāo)
2、將人脈進(jìn)行分類管理
3、擴(kuò)大人脈版圖
4、建立人脈關(guān)系
5、贏得更多的推薦
案例分享：構(gòu)建人脈營(yíng)銷體系

第四節(jié)：社區(qū)商業(yè)創(chuàng)新營(yíng)銷
一、社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷的正確思維
1、住宅和商業(yè)銷售的表象和實(shí)質(zhì)是什么？
2、社區(qū)商業(yè)的核心問題是什么？
3、社區(qū)商業(yè)的核心價(jià)值在哪里？
4、社區(qū)商業(yè)銷售的基礎(chǔ)是什么？ 
二、社區(qū)商業(yè)投資收益的正確認(rèn)知
1、社區(qū)商業(yè)設(shè)置的必要性
2、城市建設(shè)規(guī)劃對(duì)社區(qū)商業(yè)配置政策分析
3、社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)現(xiàn)狀和未來(lái)
4、客戶投資商鋪對(duì)于資金回收期的考慮
5、商鋪投資成敗的思維邏輯
6、不成熟區(qū)域社區(qū)商業(yè)的營(yíng)銷技巧
7、社區(qū)商業(yè)期鋪的營(yíng)銷技巧
三、社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)需求與產(chǎn)品鏈接
1、業(yè)主年齡階段與社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)分布
2、不同階段人群訴求與社區(qū)商業(yè)的三個(gè)需求維度
3、業(yè)主需求層次決定的社區(qū)商業(yè)九大業(yè)態(tài)
4、社區(qū)商業(yè)價(jià)值劃分與不同業(yè)態(tài)落位地段
5、根據(jù)不同業(yè)態(tài)需求確定商鋪面積
6、客戶追捧的商業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)
案例分析：物業(yè)公司就這樣把商鋪賣光了。

第五節(jié)：線上拓客技巧
一、微信營(yíng)銷體系
1、公眾號(hào)定位和操作技巧
2、個(gè)人號(hào)定位和操作技巧
3、朋友圈定位和操作技巧
4、微信群定位和操作技巧
5、視頻號(hào)定位和操作技巧
案例分享：微信端營(yíng)銷操作技巧。
二、線上售樓處
1、線上和線下場(chǎng)景的核心區(qū)別在哪里？
2、線上售樓處的流量從何而來(lái)？
3、如何運(yùn)營(yíng)線上售樓處？
4、你相信直播能賣房嗎？
案例分享：標(biāo)桿房企線上售樓處運(yùn)營(yíng)模式解析。

第六節(jié)：線下拓客技巧
一、大客戶營(yíng)銷
1、如何組建大客戶營(yíng)銷組織架構(gòu)？
2、如何整合大客戶營(yíng)銷資源？
3、如何篩選大客戶營(yíng)銷資源？
4、如何啟動(dòng)大客戶營(yíng)銷洽談合作？
5、如何制定大客戶營(yíng)銷優(yōu)惠政策？
6、大客戶營(yíng)銷利益如何合理分配？
案例分享：謹(jǐn)慎操作大客戶營(yíng)銷，細(xì)節(jié)決定成敗。
二、圈層營(yíng)銷
1、圈層營(yíng)銷的前提是什么？
2、圈層營(yíng)銷有何明顯特征？
3、圈層營(yíng)銷重點(diǎn)是什么？
4、圈層營(yíng)銷如何實(shí)施？
案例分享：每一位成交客戶必然歸屬于某一圈層

商業(yè)地產(chǎn)招商談判