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銷售談判策略課程

開篇問題：銷售談判前的我們都準(zhǔn)備好了？——理解并掌握銷售談判的“三步鋪墊法”

第一部分  理解銷售談判——掌握銷售本質(zhì)，提升自我認(rèn)知
    何謂銷售談判
    銷售溝通與銷售談判的區(qū)別
    成功銷售談判的3個滿足條件
    掌握談判的原因——客戶買到好東西的簡單方式：直接砍掉你的利潤
    理解談判的本質(zhì)——銷售談判既是“權(quán)力斗爭”，也是“心理斗爭”
    案例分析：銷售談判人員需要如何與客戶建立彼此的“感覺”

第二部分  銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入——銷售談判中如何“出牌”與攪亂“牌局”
    銷售談判是一種動態(tài)過程，實(shí)施銷售談判要具備“三要素”
    銷售談判，談是形式，判才是關(guān)鍵——如何影響對方的判斷決策才是關(guān)鍵！
    銷售開場策略——**客戶檔案細(xì)節(jié)提前判斷并采取行動
    銷售開場策略——實(shí)施選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟、使用“技術(shù)交流”做談判輔助
    銷售開場策略——出牌要高開低走，隨時實(shí)施與客戶的“一見如故法”
    銷售開場策略——先破后立，隨時為自己尋找一個“虛擬隱身人”
    銷售引導(dǎo)策略——不接受可以不出牌，為自己預(yù)留談判空間
    銷售引導(dǎo)策略——不接受的結(jié)果可能會崩掉，此時我們?nèi)绾尉徍蜌夥?br />     銷售引導(dǎo)策略——如何實(shí)施“虛擬請示法”，引導(dǎo)對方主動去要求折中
    銷售引導(dǎo)策略——理解銷售談判中折中的不公平性，學(xué)會把燙手問題扔回對方
    主管現(xiàn)身策略——制造痛苦，營造夢想，讓主管關(guān)門讓步
    主管現(xiàn)身策略——讓步可以，除非交換；真要讓步，主管現(xiàn)身
    銷售談判中如何 “制造”真實(shí)信息，造成對方盲點(diǎn)
    善用銷售圖表與數(shù)據(jù)——如何用圖表彰顯我方優(yōu)勢，凸顯對手劣勢
    建立客觀的銷售條件——如何用銷售“事實(shí)與數(shù)據(jù)”為我們說話
    實(shí)施銷售談判中的“誘捕”策略與“注意力轉(zhuǎn)移”策略

第三部分  銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入——銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施
     銷售劣勢中的我們怎么辦——采取“三軟策略”：語氣軟 姿態(tài)軟 立場軟
    銷售劣勢中的我們怎么辦——采用“坐禪策略”：太快表明立場得不到好處
    銷售優(yōu)勢中的我們怎么辦——要“威脅”，“講故事”的同時實(shí)施“套牢反問法”
    銷售優(yōu)勢中的我們怎么辦——看透對手：積極性對手與消極性對手的不同應(yīng)對
    案例分析：銷售沖刺階段的“示強(qiáng)”與“示弱”的現(xiàn)場實(shí)施方法
    銷售談判中如何用“妥協(xié)”拉高我們的底線
    理解銷售談判中的“妥協(xié)”價值，妥協(xié)是打破僵局的好方式
    銷售談判中如何“聰明性的妥協(xié)”——避免開始就實(shí)施、讓對方感受你的壓力、設(shè)置“虛擬底線”
    理解客戶的“遇強(qiáng)則強(qiáng)，遇弱則弱”——人性分析：銷售談判中強(qiáng)勢的一方比較不會盡全力的爭取更多
    銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入總結(jié)
    銷售談判總結(jié)一：隨時在心里默念“九字真言”提醒自己
    銷售談判總結(jié)二：談判本是一場表演，在談判中避免動“真感情”
    銷售談判總結(jié)三：在談判中你需要永遠(yuǎn)有個上級，也永遠(yuǎn)還有個下級
    銷售談判總結(jié)四：隨時留意談判中的突發(fā)變化——溝通談判的深度及佳時機(jī)實(shí)屬難求
    銷售談判總結(jié)五：在銷售談判中請示上級是一種非常常規(guī)的方法
    銷售談判總結(jié)六：談判的目的是雙贏，談判的結(jié)果是成交。掌握終的銷售談判成交策略

第四部分  課程總結(jié)

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