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銷售溝通能力的培訓

第一部分：營銷技巧訓練
第一講  銷售的基本概念
1．銷售的重要性
2．銷售人員的重要性
3．銷售工作的特性
4．銷售的涵義
第二講  銷售的基本素質
1．為何銷售會成功
2．銷售人員的基本素質
（心理素質、溝通素質、談判說服素質、思考素質、營銷禮儀素質等）
第三講  怎樣做好銷售
1. 做好充分的售前準備
2. 建立良好的信賴關系
3. 了解顧客的準確需求
4. 做好產品的介紹
5. 找到并解除顧客抗拒點
6. 做好成交工作
7. 提供良好的售后服務
8. 要求重復購買和轉介紹
第四講  充分的售前準備
1. 專業(yè)知識的準備
2. 產品知識的準備
3. 專業(yè)形象的準備            
4. 銷售技能的準備
5. 個人情緒的準備
6. 客戶了解的準備
第五講  建立良好的信賴關系
1. 建立信賴關系的重要性
2. 顧客選擇購買真正原因
3. 如何在短時間建立信賴
4. 短時間內建立信賴的有效方法
5. 如何具備建立信賴的能力
第六講  了解并確認顧客的終需求
1. 為何要了解顧客
2. 了解目標顧客哪些方面
3. 怎樣了解顧客
4. 了解顧客需求的有效方式
5. 如何**傾聽了解需求
第七講  塑造產品的獨特價值
1. 為何要塑造產品的價值
2. 如何有效塑造產品的獨特價值
3. 從哪些方面對產品進行塑造
4. 怎樣塑造產品的獨特價值
5. 如何針對不同類型的人介紹產品
第八講  了解并解除顧客的終抗拒點
1. 什么是抗拒點
2. 為何會有抗拒點
3. 顧客選擇產品的常見抗拒點會有哪些
4. 如何有效解除顧客抗拒點
5. 常見抗拒點的解除話術
第九講  做好締結成交工作
1. 顧客當場成交的心理因素
2. 締結成交前的準備工作
3. 有效締結成交的方法 
第十講  提供良好的售后服務
1. 售后服務對現代企業(yè)的重要性
2. 顧客關心售后服務的哪些方面
3. 售后服務的種類
4. 售后服務的方法
5. 售后服務的管理
第十一講  要求重復消費和顧客轉介紹
1. 重復消費和轉介紹的威力
2. 顧客重復消費和轉介紹的條件
3. 要求重復消費和轉介紹的方法

第二部分：有效溝通與口才能力訓練
一、  有效溝通的原則
1、有效溝通的規(guī)范性
2、有效溝通的文明性
3、有效溝通的技巧性
二、  有效溝通技巧訓練 
1、溝通技巧訓練
游戲：找朋友
2、影響溝通的四個因素
a、情緒因素         b、表達方法
c、個人因素         d、環(huán)境因素
3、有效溝通的四個技巧
a、有效溝通的尊重技巧
      游戲：聽從指示工作表
b、有效溝通的傾聽技巧
c、有效溝通的提問技巧
      練習：提問練習
d、有效溝通的反饋技巧
三、  與上司溝通技巧 
1、與上司溝通的障礙
2、與上司溝通的四種形式
3、情景扮演：接受指示、匯報、商討問題、表示不同意見
4、與上司溝通的注意事項
5、上司溝通時肢體語言所表達的含義
6、與不同類型上司的溝通技巧
四、 與部下溝通的技巧
1、員工的分類
2、與下屬溝通的障礙
3、與下屬溝通的四種形式
情景扮演：下達命令、聽取匯報、商討問題、推銷意見
五、人際溝通的技巧
1、溝通前的心理準備
a、準備一：要知道“先說先死”、“不說也死”
b、準備二：怎樣確保“說到不死
2、溝通的三個層次
a、層次一：溝而不通
b、層次二：溝而能通
c、層次三：不溝而通
3、五種類型的人物性格及相應的溝通技巧
六、人際溝通的九大法則
1、三個“不“
2、一朵鮮艷的玫瑰花
3、可口可樂
4、一顆紅心
5、彌勒佛面具
6、名片
7、耳機
8、麥克風
9、千斤頂
七、了解口才
1、現代社會口才的重要性
2、什么是口才
3、口才的要素
4、口才的種類
八、如何提升口才
1、提升口才必備的心理要素
2、方法正確
3、大量的訓練是成功之母
4、實踐
九、提升口才的有效方法
1、發(fā)聲的訓練方法
2、氣的訓練方法
3、清晰度的訓練方法
4、情感的訓練方法
5、如何做好演講

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