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管理運營培訓

【課程背景】
商圈運營如何制訂，戰(zhàn)略如何落地，如何有相匹配的營銷戰(zhàn)略，等是商圈運營的前提。如果把成功是一條美麗項鏈，但前提是你必須是一顆珍珠—-模式要正確，這個是前提，模式正確了你的項鏈是珍珠項鏈。如何做？靠制度，流程，標準和信息系統(tǒng)。從單店管理到多店連鎖，如何能管的好，如何能有效復制成功模式，這些都是涉及商圈經(jīng)營管理體系的建立問題。總部和分部的責權(quán)利應該如何劃分？各崗位應該做什么，怎么做，標準是什么，如何獎懲和激勵員工，如何建立培訓體系？這些問題，本課程都會給您能給您一個滿意的答案。

【課程綱要】
第一章、商圈總體營運篇
一、商圈經(jīng)營的模式與戰(zhàn)略
1、消費者研究，定位與運營戰(zhàn)略的明確
2、模式：你提供的服務(wù)和產(chǎn)品是服務(wù)什么樣的目標顧客，如何滿足，如何盈利。
3、成功模式的四個關(guān)鍵點：客戶價值，核心資源，關(guān)鍵流程，盈利模式
二、復制系統(tǒng)是連鎖成功的基礎(chǔ)管控模式是關(guān)鍵
1、Q、S、C、V是對服務(wù)行業(yè)的基本要求。如何做到？
2、專業(yè)化，標準化，簡單化是連鎖經(jīng)營的原則，只有標準的東西才可以簡單，簡單東西才容易規(guī)?；瘡椭?，而復制系統(tǒng)培訓系統(tǒng)的建立是關(guān)鍵。
3、SOP標準流程建立是保證。
4、培訓體系的建立（某知名公司的訓練員制度）

三、管控模式管理是成功的保障
1、商圈經(jīng)營的組織設(shè)計原則
1.1管理線
1.2經(jīng)營線
1.3控制線
2、營運部門在公司的位置，各部門工作職責
2.1營運
2.2拓展
2.3商品
3、門店組織結(jié)構(gòu)設(shè)計和相關(guān)崗位職責。
案例：某商圈運營組織結(jié)構(gòu)變化
四、商流及物流管理
1、從商品選擇到品類結(jié)構(gòu)
2、品類管理
3、物流管理

第二章、商圈店鋪選址與立地分析
一、商圈的選擇教學方式：講授與分享
1、市場分析方法
2、商圈的影響因素
3、關(guān)鍵因素分析
案例：某品牌3C門店商圈分析的若干要求
二、立地分析
案例：某知名國際快餐店的選址要求
1、立地分析的實用技巧（店中店，街鋪）
2、綜合評估（好店模型，盈虧平衡點）
案例：某手機連鎖的選址過程
總結(jié)：我們的選址標準？找朋友，找對手。

第三章、商圈門店運管理實務(wù)篇
一、職責、流程、標準
（職責是做什么，流程是如何做，標準是做到什么程度好）
1、門店每日檢查表的運用
2、每周、每月工作計劃的制定
3、相關(guān)標準（督導工作，工作記錄，錯誤手冊的使用）
二、營運管理部門的職責和內(nèi)容
1、營運標準
2、營運督導
3、營運控制
三、巡店的門店診斷
1、門店管理診斷：望、聞、問、切、翻
2、人貨場基本診斷
3、區(qū)域例會管理
4、信息傳遞與分享
5、活動與競賽
案例：區(qū)域督導巡店

第四章、商圈顧客關(guān)系管理篇
一、營銷基本知識
1、服務(wù)營銷中的7P與傳統(tǒng)營銷4P和4C的關(guān)系
2、零售營銷（選址，商品結(jié)構(gòu)，價格制訂，促銷方式
3、賣場對客戶的影響成為關(guān)鍵
4、服務(wù)的關(guān)鍵時刻
二、賣場活性化
1、賣場對客戶眼、耳、口、鼻的營銷
2、陳列方式對顧客購買行為的影響
3、店鋪營銷的關(guān)鍵因素，客流、客單分析法
4、店內(nèi)環(huán)境、商品陳列創(chuàng)新（體驗館？配套展示及陳列）
案例：某手機連鎖店的體驗式營銷

三、銷售的理性分析
1、銷售漏斗理論的實踐，發(fā)現(xiàn)到底是在哪個環(huán)節(jié)出了問題
2、銷售中的FAB的運用。
3、營業(yè)員專業(yè)形象的建立；對商品知識的了解，對各種品牌及競爭對手的了解
4、各促銷的方式的利弊
演練：高手對決
四、服務(wù)理念管理顧客服務(wù)的本質(zhì)
1、討論：我們工作目標是什么？顧客滿意！
2、滿足顧客的綜合考量--服務(wù)
3、服務(wù)的幾個層級（基礎(chǔ)服務(wù)，標準服務(wù)，延伸服務(wù)，情感服務(wù)）
案例：某駕駛學校的服務(wù)競爭策略
五、顧客關(guān)系管理、教學方式講授案例分析：變節(jié)顧客如何辦？
1、為什么要做顧客關(guān)系管理
2、如何維護和提升顧客忠誠度
3、顧客數(shù)據(jù)庫管理
4、異業(yè)聯(lián)盟的建立和顧客深度挖掘
延伸：全網(wǎng)營銷概念：線上和線下結(jié)合，網(wǎng)絡(luò)營銷+門店體驗

第五章、以策反為主的多種商圈拓展實戰(zhàn)方法
一、保衛(wèi)戰(zhàn)與反擊戰(zhàn)策略說明
二、明確移動與電信、聯(lián)通的優(yōu)勢比較，進行信心的層層傳遞
1、產(chǎn)品優(yōu)勢；
2、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢；
3、發(fā)展優(yōu)勢；
三、對開放渠道的溝通談判策略
1、基于渠道拓展的信息搜集內(nèi)容及方法
2、基于渠道拓展的代理商溝通技巧
3、談判技巧和談判方式
四、活動計劃的執(zhí)行要素與流程
1、促銷計劃的“5W4H”
2、促銷活動前的三準備
3、促銷活動過程中的人員分工
實戰(zhàn)研討：執(zhí)行過程有哪些常出現(xiàn)問題的原因分析

第六章、商圈體驗式營銷流程、話術(shù)與動作
一、接近客戶，激發(fā)需求
二、引導體驗，激發(fā)共鳴
1、演示給客戶看
2、挖掘和激發(fā)客戶需求
3、引導客戶體驗
三、推薦終端/業(yè)務(wù)
1、結(jié)合客戶體驗興趣點和消費情況推薦套餐、終端
2、結(jié)構(gòu)化講解套餐業(yè)務(wù)
3、五種工具協(xié)助套餐業(yè)務(wù)講解
四、促成及異議處理
1、促成的八大武器
2、針對性處理客戶異議

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