課程描述INTRODUCTION
項目溝通談判課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項目溝通談判課程
項目溝通管理與投標談判
前 言
本課程以學員為主體,覆蓋項目管理各領域,將項目中的談判理論與實戰(zhàn)操作相結合,緊扣項目外部談判中的項目需求、技術交流、項目范圍、項目價格、項目質量與驗收標準、供應商、工期等內容,以及項目內部的進度、資源、風險的談判內容。同時強調項目談判策略與溝通技巧、方法,知識新穎獨特,實用性、時效性和互動性強。近20個案例深入淺出的剖析和情景演練,讓學員在高度緊張而刺激的談判氛圍中,充分體驗真實商戰(zhàn)場景下,“真刀真*”的實戰(zhàn)項目談判。
課程對象
公司高層領導、事業(yè)部或部門經理、項目經理、項目管理辦公室人員、項目骨干人員
課程大綱
第一節(jié):項目談判的分類與原則
談判案例
項目談判特點
項目談判分類
什么時候要進行項目談判
項目談判的基本原則
項目談判的兩種類型及戰(zhàn)略
項目談判風格與應對方法
項目談判認識上的五大誤區(qū)
項目談判的十大行動綱領
項目談判的五大特征
項目談判的六個階段
案例分析與討論
第二節(jié):項目談判計劃與開局
談判計劃的制定
人員管理和結構設計
建立洽談氣氛
談判的開局策略
激發(fā)欲望的手法
打破談判僵持最有效的策略
構成談判實力的10大要素
什么情況不適合談判
掌控談判節(jié)奏的三要務
談判準備階段的工作流程
談判必備的四把武器
用“認知對比法”降低對方戒備
案例:與交易對象洽談收益分配
第三節(jié):項目范圍談判
項目需求-BATNA評估表
巧妙使用BATNA
案例:中國工程公司的BATNA
先考察項目和合作對象,再進入項目談判
項目談判前的價值評估
案例:引進技術與設備項目談判
如何用“沉錨理論”縮小談判范圍
案例:如何商談定性需求
案例:如何做好技術交流時的談判
第四節(jié):項目價格與成本談判
用決策樹確定最優(yōu)競價
什么是決策樹
確定最優(yōu)競價的三大步驟
案例:競標大戰(zhàn)的高昂代價
各自議價模型
開價的五大技巧
案例:釜底抽薪的談判戰(zhàn)術
如何了解并改變對方底價
打探和測算對方底價
案例:確定最合適的談判價格區(qū)間
影響對方底價的三大因素
改變對方底價的策略
如何有效與項目發(fā)起人做項目成本談判
案例:明知項目成本不夠時如何爭取發(fā)起人的支持
第五節(jié):項目中的資源談判
項目工期談判前提與技巧
確定供應商資源的談判
采購商與供應商的決策標準
甄選供應商的流程及方法
案例:采購經理會選擇哪個供應商
案例:評估供應商的績效水平
項目內部資源獲取的談判
項目驗收標準與規(guī)范的談判
用“后備協(xié)議”防范風險
第六節(jié):較量過程中的項目談判策略與溝通技巧
讓步的九大技巧與策略
案例:不當讓步的結果
案例:巧妙的進退策略
案例:步步為營的談判策略
項目談判實戰(zhàn)中的九大漏洞
商務談判的八字真言
如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
講話技巧
提問技術
回答技巧
說服技巧
怨言的處理
示范的技巧
電話洽談技巧
第七節(jié):談判的結束
談判結束的契機
合同變更與爭議處理的談判
結束談判的技術準備
結束談判的技巧
簽約的五大要訣
案例:合同中的誤解會回過頭來糾纏你
案例:交期約定太寬泛的結果
案例:嚴謹的合同確保自身利益
情景演練
項目溝通談判課程
轉載:http://szsxbj.com/gkk_detail/256605.html
已開課時間Have start time
- 江新安
商務談判內訓
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