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銷售高效執(zhí)行力

【課程背景】
   所有企業(yè)失敗不外乎兩個(gè)原因：戰(zhàn)略失誤和執(zhí)行不力。其中戰(zhàn)略的因素占了三分，執(zhí)行的因素占了七分，從根本上說，執(zhí)行決定了一家企業(yè)的成敗。
   而最強(qiáng)大、最持久的執(zhí)行力在于軍隊(duì)。作為世界軍事名著之首的《孫子兵法》，其對于執(zhí)行力的理解，是最深邃，最獨(dú)特，也是最觸及執(zhí)行力內(nèi)核的。

【課程收益】
1、幫助員工正確認(rèn)識(shí)執(zhí)行力及執(zhí)行的重要性；
2、從執(zhí)行的心法和干法兩方面提升執(zhí)行力； 
3、激發(fā)學(xué)員的執(zhí)行意愿和執(zhí)行意志、培養(yǎng)學(xué)員的執(zhí)行意識(shí)；
4、深刻領(lǐng)會(huì)《孫子兵法》的執(zhí)行智慧和理念。

【課程對象】企業(yè)員工

【課程大綱】
第一講  執(zhí)行力
一、什么是執(zhí)行力？
1、【互動(dòng)】什么是執(zhí)行？將目標(biāo)轉(zhuǎn)化成結(jié)果的行動(dòng)；結(jié)果即存在。
2、強(qiáng)大的執(zhí)行力是一個(gè)人和組織取得成功的關(guān)鍵！ 
【案例】一位*退伍軍人的執(zhí)行故事
二、提升執(zhí)行力公式
1、【互動(dòng)總結(jié)】執(zhí)行力=（執(zhí)行意愿+執(zhí)行意識(shí)+執(zhí)行意志）×(執(zhí)行能力+執(zhí)行策略)
2、心法不開，技法無用。

第二講  高效團(tuán)隊(duì)
一、高效團(tuán)隊(duì)的特征
【互動(dòng)】為什么裝備精良、訓(xùn)練有素的綠營軍敗給了揭竿而起的太平軍？為什么同樣出自草根的湘軍打敗了十倍于自己的太平軍？
1、凝聚力：戰(zhàn)斗力來自凝聚力！
湘軍精神：呼吸相顧，痛癢相關(guān)，赴火同行，蹈湯同往，勝則舉杯酒以讓功，敗則出死力以相救。 
《孫子兵法》：上下同欲者勝；可與之赴深溪，可與之俱死
2、執(zhí)行力：令之以文，齊之以武，是謂必取。
二、打造高效團(tuán)隊(duì)的五事
1、道：道者,令民與上同意也。故可以與之死,可以與之生,而不畏危。
（1）管理就是管理關(guān)系：天時(shí)不如地利，地利不如人和。
（2）關(guān)系管理的核心是建立信任關(guān)系，筑牢利益共同體和命運(yùn)共同體。
同時(shí)擁有“專注目標(biāo)”能力和人際交往能力的人只有不到1%。同時(shí)擁有這兩種能力是一個(gè)成功的領(lǐng)導(dǎo)者必不可少的條件。
（3）滿足員工的六感，激發(fā)員工執(zhí)行的內(nèi)驅(qū)力。
（4）卓越領(lǐng)導(dǎo)者的三重身份：作之君，給榜樣；作之親，給恩惠；作之師，給指導(dǎo)。
視卒如嬰兒，故可與之赴深溪；視卒如愛子，故可與之俱死。
厚而不能使，愛而不能令，亂而不能治，譬若驕子，不可用也。
【案例】曾國藩打造湘軍：有主義的軍隊(duì)
2、天、地：知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全。
（1）智慧就是審時(shí)度勢、順勢而為。
（2）方向比方法重要。
華為在管理上最重要的一點(diǎn)是要有方向感，方向上要大致正確，包括客戶需求的方向感、未來技術(shù)創(chuàng)新的方向感，方向上要大致正確。——任正非
（3）天地=局勢+市場+行業(yè)+趨勢
【案例】雷軍的順勢而為、人欲即天理。
3、將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。
（1）智：審時(shí)度勢，隨機(jī)應(yīng)變
（2）信：信譽(yù)是領(lǐng)導(dǎo)力的基石。
（3）仁：最激勵(lì)人心的是愛和忠誠。
（4）勇：狹路相逢，勇者勝；要有斗魂。
（5）嚴(yán)：賞罰分明；賞罰“及時(shí)”、“有效”。
優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的兩種力：領(lǐng)導(dǎo)力激發(fā)內(nèi)驅(qū)力（人格魅力）；管理力激發(fā)外驅(qū)力（賞罰分明）。
4、法：曲制、管道、主用也。
（1）修路原則：要求別人不要重犯錯(cuò)誤，而是修“路”。
（2）凡治眾如治寡，分?jǐn)?shù)是也。斗眾如斗寡，形名是也。
（3）好的制度揚(yáng)善抑惡。
【知識(shí)點(diǎn)】馬斯洛需求層次：通過滿足員工高層次的需求激發(fā)內(nèi)驅(qū)力。
【工具】Q12：員工敬業(yè)度的十二個(gè)問題。
【案例】鏈家的銷售團(tuán)隊(duì)

第三講  謀攻
——上兵伐謀，攻心為上。
一、影響力策略：讓人心甘情愿被影響的策略（不戰(zhàn)而屈人之兵）
是故屈諸侯者以害，役諸侯者以業(yè)，趨諸侯者以利。????
1、互惠原理
（1）人們會(huì)盡量以相同的方式來報(bào)答他人為自己所做的一切。
（2）互惠原理運(yùn)用
“以小換大”策略：先以“小恩小惠”博得對方好感或虧欠心理，再尋機(jī)獲取更大利益回報(bào)。
“欲取先給”策略 ：想要索取，先進(jìn)行施舍（給予）往往是第一步。
“拒絕-后撤”策略：先向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)看似不可達(dá)成的方案，在被拒絕后后撤一步，再提出一個(gè)看似雙方都已做出妥協(xié)的方案。
2、理由原理
（1）當(dāng)我們請別人幫忙的時(shí)候，如果能夠講出一個(gè)理由，那我們得到別人幫助的可能性會(huì)更大。
（2）理由越充分，對方越愿意幫忙。
【案例】蔣甲的不情之請
3、“承諾和一致”原理
（1）我們會(huì)自覺遵守我們的承諾，并作出與我們承諾相一致的行為。
（2）人們會(huì)不斷為自己找借口，以便在做出選擇之后，堅(jiān)持自己做的沒錯(cuò)。 
（3）為承諾付出的努力越多，承諾者自身受到的影響越大。
【互動(dòng)】你會(huì)怎么說服別人參加募捐？
4、“喜好”原理
（1）人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求。
（2）影響人們喜愛的因素：
－外表的吸引力：“外表漂亮”＝“人品好”
－相似性：身體的姿勢、語言、愛好、興趣等。 
－稱贊；
－接觸與合作。
【案例】日本銷售之神原一平：討人喜歡是做好銷售的前提。
5、“權(quán)威”原理
（1）權(quán)威的巨大影響力
（2）影響人們對“權(quán)威”判斷的因素 ：頭銜、專業(yè)、衣著、標(biāo)識(shí)
6、“短缺”原理
（1）害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對人們的激勵(lì)作用更大。
（2）“難以得到的東西通常比容易得到的東西要好”，因此我們會(huì)慣性地根據(jù)或者某種事物的難易程度來判斷其質(zhì)量的高低。
7、社會(huì)認(rèn)同原理：從眾心理
二、知己知彼
知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。
1、知己知彼三問：我的業(yè)務(wù)是什么？我的獨(dú)特價(jià)值是什么？我的客戶是誰？
－以客戶為中心就是以客戶的需求為中心；
－銷售的過程就是產(chǎn)品與客戶需求匹配的過程；
－初級(jí)銷售把握客戶需求，高級(jí)銷售挖掘客戶潛在需求。
2、你了解你的客戶嗎？為你的客戶畫像，建立客戶檔案。
3、銷售無定法，為客戶量身定做。（好的銷售能讓客戶切身體驗(yàn)。）
－兵無常勢，水無常形
【案例】王永慶賣米、錘子砸出來的業(yè)績
三、謀勢
善戰(zhàn)者,求之于勢,不責(zé)于人; 故能擇人而任勢。
1、什么是勢？主客之間強(qiáng)弱、大小之間形成的形態(tài)和發(fā)展趨勢。
（1）權(quán)勢：上命下達(dá)的保證。——領(lǐng)導(dǎo)要確立權(quán)勢，才能有效領(lǐng)導(dǎo)。
【案例】孫武三令五申
（2）形勢：潛移默化的力量。——領(lǐng)導(dǎo)要善于營造激勵(lì)人心的氛圍，使身處其中的人不知不覺深受影響。
內(nèi)部：用文化宣傳、活動(dòng)造勢，營造積極向上、緊張活潑的氛圍。
【案例】衡水中學(xué)是怎么造勢的？
外部：借助社會(huì)熱點(diǎn)、時(shí)尚趨勢等借勢，為我所用。
【案例】微信紅包是如何借勢的？
沒有勢就造勢：利用輿論、媒體積極創(chuàng)造有利的形勢
【案例】農(nóng)夫山泉如何打敗純凈水？
（3）態(tài)勢：主客之間強(qiáng)弱、優(yōu)劣的關(guān)系。——揚(yáng)長避短，避實(shí)就虛，化被動(dòng)為主動(dòng)。
【案例】360為何能成功？
（4）趨勢：未來發(fā)展的趨向——積極轉(zhuǎn)型、升級(jí)，順勢而為。
【案例】雷軍的痛定思痛。

第四講  執(zhí)行意志
－故其疾如風(fēng),其徐如林,侵掠如火,不動(dòng)如山,難知如陰,動(dòng)如雷震。
－故三軍可奪氣,將軍可奪心。
一、執(zhí)行意志源自樂觀的心態(tài)
1、樂觀與悲觀銷售員業(yè)績相差甚多。
2、利用情緒ABC理論培養(yǎng)樂觀的心態(tài)：改變解讀方式和信念。
3、斯托克代爾悖論：對前途充滿信心，但又直面殘酷的現(xiàn)實(shí)。
4、執(zhí)行三部曲：樂觀地構(gòu)想，悲觀地計(jì)劃，樂觀地執(zhí)行
二、用鋼鐵心取代玻璃心
1、“被拒絕療法”：擁抱拒絕，從被動(dòng)道主動(dòng)。
2、蔣甲的故事：拒絕背后并非沒有機(jī)會(huì)——有的人現(xiàn)在拒絕你但不會(huì)永遠(yuǎn)拒絕你；有的人拒絕你但不會(huì)每個(gè)人拒絕你；有的人看似拒絕你但不是完全拒絕你。
3、堅(jiān)持和耐心溝通，總能得到機(jī)會(huì)。
【案例】蔣甲和“被拒絕療法”
三、要有燃燒的斗魂
1、敢于挑戰(zhàn)自己，有垂直登攀的勇氣。
2、熱愛工作才會(huì)全力以赴。
3、對人和工作都要有火一般的熱情是成功的不二法門。
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