課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售的流程
· 銷售經(jīng)理· 店長督導· 導購促銷· 其他人員
培訓講師：吳鵬德
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售的流程
重塑成交——隱身型銷售五級引擎【零售版】
——銷售無推銷痕跡客戶零壓力溝通
課程背景：
高層制定戰(zhàn)略，基層執(zhí)行戰(zhàn)術，然對于傳統(tǒng)零售賣場而言，投入再大資源，包裝再優(yōu)的產(chǎn)品，終需通過一線銷售持續(xù)與客戶溝通，進而促進成交；而面對浩大繁雜的賣場，淋漓滿目的商品、千篇一律的導購方式，已造成客戶感知匱乏，導購信心亦急轉(zhuǎn)直下，由此呈現(xiàn)出如下行為特征：
1）客戶臨柜卻轉(zhuǎn)瞬即逝，如何把握黃金15秒？
2）銷售自認為寒暄破冰，客戶僅做客套性回應
3）銷售拼命展示產(chǎn)品賣點，客戶僅是獲取信息，方便比選；
4）銷售主動邀請成交，客戶卻敷衍躲閃……
在買賣對立之下，各行業(yè)均需重新思考：銷售工作者的價值感是什么？假如沒有銷售工作者，客戶將不得不花費更多時間精力，選擇適合自己的產(chǎn)品。因此當下銷售工作者，其價值便是幫助客戶選擇更適合的方案，為客戶節(jié)省時間精力，并獲取相應報酬，重塑客情關系，實現(xiàn)企業(yè)、自身與客戶三方共贏。
課程以零售賣場銷售員為對象，重塑崗位價值；以利他思維為方向，重塑客情關系，并針對客戶訴求推薦匹配方案，塑造無壓力感、無銷售痕跡的銷售流程，助力團隊能力提升，增加企業(yè)效益。
課程收益：
●重塑銷售新認知：復盤當下銷售困境，深入探究內(nèi)因，重塑銷售價值；
●重塑客情信任感：掌握客情關系“四度一品”策略，結(jié)合線上微信，塑造客情信任感；
●重塑需求與標準：掌握商機挖掘“聽力三角”、掌握價值鎖定標準建立策略
●重塑價值傳遞鏈：價值傳遞“三點三線”，制造沖擊“四個說明”策略；
●重塑成交的策略：熟練應用探索心理價、縮小價格差的方法策略及相關談判策略。
課程對象：零售賣場銷售員、服務員
課程方式：課程講授+案例分析及研討+情景演練+視頻鑒賞等
附：《重塑成交-隱身型銷售五級引擎》版權(quán)證書
課程大綱
第一講：重塑認知——為何80%技巧都無效
一、零售客戶訴求變遷：“身”經(jīng)濟到“心”經(jīng)濟
案例分享：“馬桶蓋”搶購引發(fā)的反思
1. 西安奔馳事件思考-買賣博弈與敵對狀態(tài)
2. 根源解析-人均GDP破萬的消費升級
3. 用戶訴求：“身”經(jīng)濟到“心”經(jīng)濟升級
二、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！
扎心1問：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？
1. 買賣博弈1.0版：新手銷售如何敗下陣
2. 買賣博弈2.0版：十年老手如何敗下陣
3. 內(nèi)因分析：買家思維VS賣家思維的較量
情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？
三、重塑價值感：找到銷售人的尊嚴
情景討論：假如沒有銷售員，買賣將如何變化？
1. 服務思維轉(zhuǎn)型：從成交思維到用戶思維
2. 服務與流量：社交圈獲客趨勢解析
3. 價值重塑：企業(yè)、客戶、銷售的三方共贏邏輯
思考：為何所有行業(yè)都值得重新做一遍？
第二講：重塑信任——“四度一品”重塑信任關系
思考：為何80%信任都是假信任？
一、信任關系第一度：親密度“3A”法
1. Appreciation-賞識
2. Autonomy-授權(quán)
3. Affiliation-相似
二、信任關系第二度：可靠度
1. 事先約定——三種應用塑可靠度
落地實操：客戶拜訪、回避風險、鼓勵否定的事先約定。
2. 鐘擺定理——讓客戶帶著你成交
落地實操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，客戶提否定意見，鐘擺話術設計
落地實操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，客戶提肯定意見，讓客戶帶著你成交
三、信任關系第三度：專業(yè)度
思考：介紹賣點，能體現(xiàn)專業(yè)度嗎？
1. 低調(diào)奢華“秀肌肉”：塑造專業(yè)度的三個維度
落地實操：應用三維度，設計專業(yè)度話術
四、信任關系第四度：價值度
1. 立場VS需求
2. 需求VS利益
落地實操：信任公式：（親密度*可靠度*專業(yè)度）/立場
第三講：重塑品牌——微信的個人品牌塑造
開篇：微信價值：“吸”銷VS“推”銷
一、線上IP：四個維度重塑微信形象
1. 職業(yè)職位
2. 性格特征
3. 口碑評價
4. 興趣愛好
二、四種場景-火遍你的朋友圈
1. 朋友圈運營原則：60%VS40%
2. 產(chǎn)品宣傳：朋友圈三種文字模板
3. 軟性廣告：七種創(chuàng)意營銷廣告
4. 硬性廣告：三點變化激爆營銷
案例：裂變式硬廣：激活朋友的朋友圈
案例分享：家電、通訊賣場的微營銷管理
三、社群價值輸出與轉(zhuǎn)化
失敗案例：我們看到的群，是如何淪為死群的
成功案例：某實體店，社群如何占50%銷量
1. 吸粉絲：三類十三種渠道
2. 微信全員吸粉：三方覆蓋策略
主動吸粉不封號：8個方法與注意事項
1. 保持社群活躍度的“三把刀”
2. 社群互動價值輸出三個要點
工具：微信紅包三級四類四十招
趨勢分享：后微商時代-社群風口
第四講：重塑商機——探尋摸底挖掘訴求
核心工具：“ALR聽力三角模型”
思考：你所認為的好處，客戶為什么不接受？
案例分享：不要給客戶畫海鷗
一、聆聽-listen：如何聽到深層含義？
1. 三層傾聽：“點-面-點”
落地實操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，客戶提出我方缺點/競品優(yōu)點的轉(zhuǎn)化方式
二、提問-Ask：讓客戶愿意說的三種提問
1. 開放利他式探尋
2. 選擇啟發(fā)式探尋
3. 封閉引導式探尋
落地實操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，讓客戶說出實情：將拷問式變?yōu)殛P懷式
三、反饋-reflect：三種反饋確認訴求
1. 逐字反饋式
2. 同義轉(zhuǎn)述式
3. 意義形塑式
落地實操：三種反饋的應用情景
第五講：價值鎖定——建立標準設置壁壘
——標準制定與反制定
一、價值鎖定-四步制定購買標準
1. 回顧情景
2. 強調(diào)需求
3. 建立標準
4. 匹配利益
落地實操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，萃取亮點建立標準（拿什么建立標準？）
落地實操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，建立標準對話模板（怎么建立標準，客戶愿意接受？）
二、價值解鎖-重塑標準兩個方法
1. 橫向搜信息——重塑標準
2. 縱向挖機理——補充標準
落地實操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，情景演練重塑標準
第六講：重塑價值——講解方案，如何說人話？
一、價值邏輯：“三點三線”
1. 價值傳遞三個點：主體-產(chǎn)品-客戶
2. 價值傳遞三條線：內(nèi)容-需求-關系
二、好好說人話的“四個說明”
案例分享：多年老技師，說不過新人小姑娘？
1. 數(shù)字說明
2. 類比說明
3. 場景說明
4. 結(jié)果說明
落地實操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個說明”沖擊化展示
第七講：重塑談判——討價還價與雙贏成交
思考：明明價已到底，為何客戶仍跑單？
一、報價后常見四種反應與應對策略
1. 繼續(xù)博弈
2. 再行考慮
3. 直接答應
4. 直接離開
實操工具：四種情景分析與應對策略
二、談判路徑：探尋心理價三秘匙
思考&討論：為什么要了解心理價？
思考：客戶問你底價多少，如何應對？
1. 直接詢問法
2. 暗示詢問法
3. 退讓詢問法
落地實操：客戶說：我沒心理價，你們底價是多少，怎么辦？
二、縮小價差——雙贏成交路徑
1. 降低期望值：銷售必做三動作
2. 縮小價格差：非整數(shù)博弈策略
落地實操：邀請成交零壓力
顧問式銷售的流程
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