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溝通與談判技術(shù)方法

    主講：凌江左

    授課對象：企業(yè)公關(guān)與營銷人員

    課程收益：
    掌握溝通與談判的本質(zhì)技術(shù)
    建立優(yōu)勢談判的態(tài)度與信念
    調(diào)整行為模式輕松應(yīng)對談判的多變性
    掌握操控對方的方法與策略
    實現(xiàn)個人、企業(yè)、對方的三贏

    課程大綱：
    第一節(jié)：如何獲得對方的信任？
    一、具體化效應(yīng)   描述具體化  以顯示真實感
    二、ABC法        借助配合者力量  顯示權(quán)威性
    三、大量展示客戶證言
    四、軍令狀效應(yīng)    不能光說好的  也說不好的  增強信服力
    五、刻板效應(yīng)（定型作用）  多種身份組合  給人好感

    第二節(jié)：怎樣使對方喜歡你？
    一、言談投機的心理技巧
    二、怎樣的微笑才是真誠的
    三、永遠使對方覺得重要
    四、小小的求助會拉近雙方的心理距離
    五、記住別人的姓名
    六、談?wù)搫e人感興趣的東西
    七、溝通的要素與障礙如何克服？
    八、如何快速了解對方的人際風(fēng)格？

    第三節(jié)：操控說服對方的方法應(yīng)用
    一、"啟發(fā)說服法"原理及運用
    二、"價值說服法"原理及運用
    三、"好情緒鏈接法"原理及運用
    四、"情緒感染原理"涵義及啟示
    五、高效溝通的步驟
    六、解決溝而不通的難題

    第四節(jié)：排除對方障礙（異議）的技術(shù)
    一、客戶障礙的本質(zhì)：代表客戶對產(chǎn)品或服務(wù)感興趣
    二、分清真假歧義，應(yīng)用不同方法處理，許多障礙是客戶為殺價需要而準備的假障礙
    三、先發(fā)制人排除高頻率障礙
    四、優(yōu)先考慮啟發(fā)，其次考慮爭論
    五、重復(fù)對方的話可以吸引對方注意力并加深雙方的認同感
    六、確實需要直接了當(dāng)?shù)姆瘩g時，也應(yīng)把矛頭指向第三者，這個第三者甚至可以根本不存在，是這個可惡的第三者向我們尊敬的客戶散布了謠言
    七、不同產(chǎn)品的價格類比可以提高價格耐受力
    九、價格分解可以提高價格耐受力
    十、告訴對方改掉缺點是有代價的

    第五節(jié)：贊揚的藝術(shù)
    一、"贊揚"與"拍馬"的區(qū)別
    二、增強贊揚效果的方法
    三、贊揚的誤區(qū)
    四、贊揚的倫理

    第六節(jié)：談判時間、地點、人員選擇
    一、談判時間的選擇
    總原則：自己生理活動相對處于高潮的時間為佳
    二、談判地點的選擇
    總原則：選擇對手心理易于振蕩的地點為佳
    三、單人談判與多人談判的利弊
    四、當(dāng)事人或領(lǐng)導(dǎo)是否應(yīng)在場

    第七節(jié)：束縛對方思維的技術(shù)
    一、議程策略
    二、局限策略
    三、"先例"策略
    四、期限策略
    五、爭取合同起草權(quán)

    第八節(jié)：談判中施加壓力的技術(shù)
    一、制造競爭
    二、提假要求
    三、僵局
    四、分化
    五、既成事實

    第九節(jié)：肢體動作心理分析
    一、肢體語言的重要性
    二、動作語言的影響是無意識的
    三、經(jīng)典肢體動作心理分析
    四、肢體語言表示的內(nèi)容是大概率事件，但不是*的
    課程回顧與總結(jié)

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