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消費(fèi)者分析與VIP運(yùn)營(yíng)

【課程背景】
   在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下，流量獲取成本越來越高，單純“引流+轉(zhuǎn)化”的割韭菜邏輯，不僅傷害客戶感情，更浪費(fèi)了企業(yè)大量的資源，折損了企業(yè)發(fā)展的潛力。如何構(gòu)建“引流+轉(zhuǎn)化+復(fù)購(gòu)+裂變”的VIP終身價(jià)值挖掘體系，如何利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具提升上述四個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，如何賦能組織與新用戶實(shí)現(xiàn)匹配，是我們每個(gè)營(yíng)銷從業(yè)者都應(yīng)該積極思考并實(shí)踐探索的課題。
   本課程將會(huì)以“消費(fèi)者心理需求分析”為基礎(chǔ)，從“銷售工作的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代特征”、“VIP運(yùn)營(yíng)的鐵三角工作模型”、“VIP運(yùn)營(yíng)的日?；僮骷夹g(shù)”“團(tuán)隊(duì)賦能的四維操作模型”四個(gè)方面，幫助你實(shí)現(xiàn)VIP終身價(jià)值的挖掘和團(tuán)隊(duì)整體效能的提升。

【課程收益】
－掌握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者群體4大核心心理
－掌握移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代流量抓取的三大類型
－掌握“讓VIP念念不忘”的全域牽引模型
－掌握“讓VIP熱情高漲”的互動(dòng)激活模型
－掌握“讓VIP復(fù)購(gòu)連連”的精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化模型
－掌握朋友圈、社群、視頻號(hào)內(nèi)容輸出技術(shù)
－掌握VIP營(yíng)銷的活動(dòng)設(shè)計(jì)和溝通成交技術(shù)

【針對(duì)對(duì)象】
－品牌公司高層、零售商
－營(yíng)銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理、社群運(yùn)營(yíng)經(jīng)理
－單店老板、店長(zhǎng)

【課程大綱】
一、消費(fèi)者洞察與營(yíng)銷核心
1、營(yíng)銷核心：核心營(yíng)銷羅盤與實(shí)施邏輯論證
－用戶視角的四維價(jià)值模型與企業(yè)營(yíng)銷對(duì)照（案例：從動(dòng)因到信任）
－企業(yè)視角的四維營(yíng)銷結(jié)構(gòu)與企業(yè)能力匹配（案例：引流品與利潤(rùn)品）
－傳統(tǒng)營(yíng)銷手段對(duì)四維營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的支撐（案例：明星代言人）
－移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下四維營(yíng)銷賦能與升級(jí)（案例：社群與微信視頻號(hào)）
2、消費(fèi)洞察：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下用戶的四個(gè)洞察
－00后是中國(guó)第一代原生態(tài)網(wǎng)民（案例：圈層社群）
－物質(zhì)過剩時(shí)代的精神需求彰顯（案例：產(chǎn)品價(jià)值塑造）
－對(duì)人不對(duì)事催生品牌人性化建設(shè)（案例：官方發(fā)布與個(gè)人態(tài)度）
－碎片化信息占領(lǐng)VIP心智（案例：VIP的24小時(shí)）
3、市場(chǎng)洞察：企業(yè)市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷匹配
－社會(huì)人群洞察與營(yíng)銷創(chuàng)意匹配（案例：社會(huì)現(xiàn)象）
－消費(fèi)人群洞察與營(yíng)銷價(jià)值塑造（案例：客戶畫像）
－參與人群洞察與營(yíng)銷傳播途徑（案例：內(nèi)容營(yíng)銷）
－企業(yè)市場(chǎng)洞察基本操作模型（案例：三步走）

二、VIP運(yùn)營(yíng)鐵三角工作模型
1、全域牽引-VIP權(quán)益體系
－向游戲?qū)W習(xí)-什么樣的VIP權(quán)益設(shè)定讓人上癮？
－利益類牽引的四大構(gòu)成與日常操作
－情感類牽引的價(jià)值呈現(xiàn)與日常操作
－實(shí)操演練：VIP權(quán)益設(shè)計(jì)與操作
2、互動(dòng)激活-VIP互動(dòng)設(shè)計(jì)
－VIP互動(dòng)三維模型
－紅包互動(dòng)的操作技巧
－主題互動(dòng)的操作技巧
－實(shí)操演練：VIP互動(dòng)設(shè)計(jì)與操作
3、精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化-VIP轉(zhuǎn)化設(shè)計(jì)
－VIP標(biāo)簽建立與精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化原則
－精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化解決企業(yè)促銷難題
－VIP精準(zhǔn)篩選的三級(jí)操作
－VIP精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化的兩種類型
－VIP精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化的標(biāo)準(zhǔn)流程
－實(shí)操演練： 專場(chǎng)活動(dòng)設(shè)計(jì)與實(shí)施

三、VIP觸達(dá)內(nèi)容輸出技術(shù)與擴(kuò)展應(yīng)用
1、服務(wù)提升與銷售閉環(huán)鎖客
－傳統(tǒng)銷售流程的弊端
－銷售閉環(huán)鎖定VIP終身購(gòu)買
－*VIP體驗(yàn)原理與節(jié)點(diǎn)提取
－服務(wù)設(shè)計(jì)與價(jià)值塑造
－實(shí)操：服務(wù)流程設(shè)計(jì)
2、朋友圈社群內(nèi)容輸出基本原則
－以人為本取代以產(chǎn)品為本的內(nèi)容模式
－愉悅VIP取代愉悅自我的內(nèi)容立意
－情緒影響取代強(qiáng)制侵犯的內(nèi)容核心
－鉤子前置取代循循善誘的內(nèi)容順序
3、朋友圈社群文案內(nèi)容輸出技術(shù)
－文案選題立意的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
－文案標(biāo)題的8個(gè)爆款模板
－正文內(nèi)容策劃的核心因素
－實(shí)操：朋友圈、社群文案創(chuàng)作
4、擴(kuò)展應(yīng)用-微信視頻號(hào)與社群營(yíng)銷的組合雙向賦能
－微信視頻號(hào)的裂變屬性與社群生態(tài)構(gòu)成
－從公域引流到私域裂變到社群運(yùn)營(yíng)到精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化
－微信視頻號(hào)創(chuàng)意的四種類型
－微信視頻號(hào)劇本編撰和腳本分解
－微信視頻號(hào)分鏡拍攝和錄制技巧
－微信視頻號(hào)剪輯技巧與發(fā)布呈現(xiàn)
－實(shí)操：短視頻創(chuàng)作實(shí)操

四、VIP轉(zhuǎn)化成交技術(shù)與日常應(yīng)用
1、獲得認(rèn)同-觀念植入話術(shù)模型與常用話術(shù)示范
－非誠(chéng)勿擾-你是這樣的男人嗎？
－觀念植入-利他性原則與心理催眠
－獲得認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模型
2、產(chǎn)品推薦-產(chǎn)品推薦話術(shù)模型與常用話術(shù)示范
－七步成交法-模型講解
－話術(shù)示范與文檔拆解
－產(chǎn)品介紹的131話術(shù)結(jié)構(gòu)
－場(chǎng)景化表達(dá)促進(jìn)成交
－三重沖擊的價(jià)格表達(dá)策略
3、引導(dǎo)下單-引導(dǎo)下單話術(shù)模型與常用話術(shù)示范
－損失厭惡心理作用下的成交話術(shù)
－比例偏見心理作用下的成交話術(shù)
－標(biāo)桿效應(yīng)心理作用下的成交話術(shù)
－心理賬戶心理作用下的成交話術(shù)
－行為心理學(xué)-提高成交率的不二法門

五、VIP管理組織匹配與日常工作落地
1、服務(wù)留客-吸引與裂變
－服務(wù)雙核：成交+愉悅
－傳統(tǒng)服務(wù)流程的沒落與重生之道
－增值服務(wù)的深化挖掘與價(jià)值塑造
－實(shí)操演練：購(gòu)物送禮服務(wù)的第三視角深化挖掘
－落地工具：價(jià)值塑造TMS模型
2、互動(dòng)粘客-牽引與滲透
－顧客互動(dòng)三維模型
－情感互動(dòng)的牽引策略
－權(quán)益互動(dòng)的滲透策略
－實(shí)操演練：顧客權(quán)益設(shè)計(jì)與操作
－落地工具：三維互動(dòng)實(shí)施工具表
3、閉環(huán)鎖客-復(fù)制與推行
－閉環(huán)鎖客流程
－閉環(huán)鎖客打造100%顧客回頭
－客流穩(wěn)控之道
－實(shí)操演練：閉環(huán)模擬演練
－落地工具：銷售工作地圖工具表
4、標(biāo)簽定客-數(shù)據(jù)與篩選
－大數(shù)據(jù)時(shí)代信息梳理與高效應(yīng)用工具
－標(biāo)簽應(yīng)用-精準(zhǔn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)
－CRM系統(tǒng)標(biāo)簽功能應(yīng)用與判別
－微信標(biāo)簽的兩大類型與建立三原則
－實(shí)操演練：標(biāo)簽?zāi)０逶O(shè)計(jì)與現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用
－落地工具：標(biāo)簽建立流程與工具表
5、精準(zhǔn)約客-成交與變現(xiàn)
－精準(zhǔn)約客解決促銷難題
－精準(zhǔn)篩選的三級(jí)操作
－精準(zhǔn)邀約的兩種類型
－精準(zhǔn)邀約的標(biāo)準(zhǔn)流程
－實(shí)操演練： 專場(chǎng)邀約設(shè)計(jì)與實(shí)施
－落地工具：RMF顧客篩選工具表、專場(chǎng)邀約實(shí)施流程圖

消費(fèi)者分析與VIP運(yùn)營(yíng)