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回款技巧專(zhuān)題

開(kāi)篇實(shí)例
談判無(wú)論在銷(xiāo)售還是生活中都會(huì)得到廣泛應(yīng)用，已經(jīng)成為一個(gè)現(xiàn)代職業(yè)人的基本技能。本課程全面按照系統(tǒng)解決方案營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)模式，通過(guò)理論講述、案例分析和情景模擬來(lái)演繹談判過(guò)程中的開(kāi)場(chǎng)、提案、出價(jià)、還價(jià)、妥協(xié)直至最后達(dá)成協(xié)議的過(guò)程，除此之外，還將分析客戶(hù)在談判中的心理變化，來(lái)幫助學(xué)員提升談判成功率。
本課程通全面演繹談判的技法與談判技巧，協(xié)助企業(yè)達(dá)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，領(lǐng)悟談判的本質(zhì)所在，真正懂得如何談判，推動(dòng)學(xué)員成為談判高手，有效達(dá)成工作任務(wù)。獲得利潤(rùn)*化，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得先機(jī)。

課程目標(biāo)：
1.了解關(guān)于商務(wù)談判的一些基本理論知識(shí)
2.了解客戶(hù)心理變化，有效提高勝率
3.了解談判的基本過(guò)程
4.了解談判的常用技巧
5.樹(shù)立共贏的意識(shí)和思想
6.回款（催款）技巧
前言：最樸素的談判技巧——從服裝攤上買(mǎi)衣服說(shuō)起

第一章共贏主旋律
第一節(jié)人們喜歡贏的感受
第二節(jié)贏的形式多種多樣——需求再分解
第三節(jié)敢于調(diào)整，擅于調(diào)整
第四節(jié)談判桌上講策略，談判桌下講誠(chéng)信
第五節(jié)共贏才是主旋律

第二章、談判的準(zhǔn)備
第一節(jié)準(zhǔn)備、準(zhǔn)備再準(zhǔn)備-70%的結(jié)果取決于準(zhǔn)備
第二節(jié)站在客戶(hù)的角度看需求
第三節(jié)談判雙方的*限度是什么
第四節(jié) “可替代”是討價(jià)還價(jià)能力的重要體現(xiàn)
第五節(jié)團(tuán)隊(duì)角色與授權(quán)
第六節(jié)設(shè)計(jì)談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

第三章、談判開(kāi)場(chǎng)與信息挖掘
第一節(jié)談判禮節(jié)
第二節(jié)營(yíng)造建設(shè)性的談判氣氛
第三節(jié)談判信息五大要素
第四節(jié)委婉地提問(wèn)
第五節(jié)提出比你想要得到的更多的要求、
第六節(jié)絕不對(duì)第一個(gè)出價(jià)說(shuō) Yes

第四章、高效影響，推動(dòng)共贏
第一節(jié)維護(hù)對(duì)方自尊
第二節(jié)用中立的立場(chǎng)講故事
第三節(jié)短時(shí)高效呈現(xiàn)方法——FABE
第四節(jié)POP呈現(xiàn)法
第五節(jié)避免攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第五章、異議處理與成交
第一節(jié)常見(jiàn)異議與僵局
第二節(jié)不要立即解釋?zhuān)遣糠值卣J(rèn)同與肯定
第三節(jié)詢(xún)問(wèn)異議成因，分析異議指向
第四節(jié)共贏策略討論
第五節(jié)與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的技巧

第六章、催款技巧
第一節(jié)善意欠款與惡意欠款
第二節(jié)債務(wù)人的心理分析
第三節(jié)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)常在心間
第四節(jié)隨時(shí)存留各種關(guān)鍵證物、收貨單、發(fā)票、使用情況以及錄音等
第五節(jié)傳遞壓力，運(yùn)用壓力
第六節(jié)催款過(guò)程中的常見(jiàn)誤區(qū)

回款技巧專(zhuān)題