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高績效營銷管理者

課程特點(diǎn):
1、“如何成為高績效營銷管理者”課程，是基于實(shí)際的銷售過程管理研究,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任營銷總監(jiān)和咨詢顧問的實(shí)際操作,經(jīng)過科學(xué)的分析得出的結(jié)論;
2、“如何成為高績效營銷管理者”課程，是針對傳統(tǒng)銷售隊(duì)伍管理與現(xiàn)代營銷管理的比較分析,同時(shí)針對中、小規(guī)模企業(yè)與大規(guī)模企業(yè)之間的差異,結(jié)合了外企（摩托羅拉、寶潔等）、民企（創(chuàng)維、中興等）國企（青島啤酒等）在銷售隊(duì)伍方面建設(shè)的特點(diǎn)和方法。
3、“如何成為高績效營銷管理者”課程，是根據(jù)超過五年時(shí)間對國內(nèi)銷售業(yè)績突出的杰出團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績和個(gè)人銷售業(yè)績的研究而編寫的。
4、“如何成為高績效營銷管理者”課程，此外，近一年來先后被數(shù)十家企業(yè)采用過，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。在深圳有超過300名的營銷經(jīng)理曾經(jīng)參與學(xué)習(xí)與導(dǎo)入企業(yè)實(shí)踐，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。

本課程的學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化：
1、營銷經(jīng)理可以在領(lǐng)導(dǎo)行為和技巧上得到實(shí)際的改善，他會對現(xiàn)階段的團(tuán)隊(duì)成員的工作進(jìn)行細(xì)分規(guī)劃，從而改善個(gè)體業(yè)績。
2、通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，營銷經(jīng)理會得到從行為、技巧、個(gè)性、心態(tài)上的自我變革和修煉；
如何將激勵(lì)從心理范疇轉(zhuǎn)化到行動(dòng)實(shí)施，這將是營銷經(jīng)理帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向業(yè)績顛峰的核心方法。
3、營銷經(jīng)理根據(jù)課程中的績效系統(tǒng)構(gòu)建模式可以進(jìn)行企業(yè)績效管理實(shí)踐。
4、通過學(xué)習(xí)，能快速確定高績效隊(duì)伍構(gòu)建方法和掌控重點(diǎn)；

第一單元：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)營銷管理的挑戰(zhàn)
1、企業(yè)競爭所面臨的挑戰(zhàn)
2、客戶滿意所面臨的挑戰(zhàn)
3、員工發(fā)展所帶來的挑戰(zhàn)
4、企業(yè)盈利才是硬道理
5、如何向客戶創(chuàng)造價(jià)值
6、如何比競爭對手更快的能力
7、如何強(qiáng)化銷售人員的個(gè)人貢獻(xiàn)

第二單元：從銷售業(yè)務(wù)到營銷管理的角色轉(zhuǎn)化
1、從銷售到營銷管理的角色轉(zhuǎn)化
2、從營銷管理到營銷領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)知
3、一個(gè)優(yōu)秀營銷經(jīng)理的能力與素質(zhì)
4、角色定位與營銷領(lǐng)導(dǎo)
5、營銷經(jīng)理的四個(gè)關(guān)鍵職責(zé)與任務(wù)
6、營銷經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)著重點(diǎn)
7、營銷經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力的由來
8、決定營銷經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力的關(guān)鍵能力

第三單元：如何建立管理體系有效掌控
1、如何建立可控的營銷管理棋盤
2、營銷經(jīng)理的兩大棋盤掌控力
3、市場與客戶計(jì)劃設(shè)計(jì)
4、營銷管理體系設(shè)計(jì)
5、企業(yè)銷售績效系統(tǒng)的建立
6、銷售績效體系的模式
7、關(guān)鍵銷售績效指標(biāo)的設(shè)計(jì)
8、關(guān)鍵銷售績效指標(biāo)的分解
9、如何將關(guān)鍵績效指標(biāo)轉(zhuǎn)化為員工的工作目標(biāo)
10、企業(yè)銷售績效管理的的現(xiàn)狀及問題破析

第四單元：從銷售業(yè)務(wù)系統(tǒng)掌控到銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、銷售組織建設(shè)案例
2、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展四個(gè)時(shí)期
3、建立和維護(hù)一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)
4、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展第一階段-定位特征
5、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展第二階段-不滿特征
6、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展第三階段-解決特征
7、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展第四階段-成果特征
8、銷售團(tuán)隊(duì)為何缺乏活力？
9、如何增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力
10、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的危險(xiǎn)信號-精神離職
11、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的危險(xiǎn)信號-超級業(yè)務(wù)員
12、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的危險(xiǎn)信號-非正式組織
13、創(chuàng)建高績效銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素
14、如何驅(qū)動(dòng)高績效銷售團(tuán)隊(duì)的三大速度引擎
15、一個(gè)成員的能力缺失是銷售團(tuán)隊(duì)的短板！
16、KASH 模型---銷售人員的能力模型

第五單元：如何創(chuàng)造銷售熱情和提升銷售動(dòng)力
1、銷售人員工作情景分析
2、如何激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)及個(gè)體成員 
3、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方式方法
4、為什么要激勵(lì)銷售人員？
5、企業(yè)在激勵(lì)方面的現(xiàn)狀探討？
6、激勵(lì)行動(dòng)的業(yè)績效用
7、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法
8、個(gè)體成員激勵(lì)的方法
9、如何在營銷管理中進(jìn)行快樂激勵(lì)
10、如何制作激勵(lì)方案

第六單元: 銷售目標(biāo)的制定與有效執(zhí)行
1、什么是目標(biāo)？
2、目標(biāo)和職責(zé)的區(qū)別
3、業(yè)務(wù)目標(biāo)種類
4、合格目標(biāo)的四個(gè)特性
5、目標(biāo)衡量的四個(gè)緯度
6、制定目標(biāo)的準(zhǔn)備
7、制定目標(biāo)程序
8、目標(biāo)分解的意義
9、目標(biāo)分解的考慮因素
10、目標(biāo)溝通的心理運(yùn)用技巧
11、制定目標(biāo)工作單的步驟
12、小組討論：部屬制定低目標(biāo)的原因和因應(yīng)之道
13、跟蹤檢查的目的
14、建立跟蹤檢查制度要注意要點(diǎn)
15、常用檢查反饋時(shí)機(jī)
16、跟蹤檢查的具體方法
17、搜集信息
18、給予評價(jià)
19、及時(shí)反饋

第七單元:部屬教導(dǎo)與有效培養(yǎng)
1、如何啟發(fā)部屬潛能
2、工作中教導(dǎo)OJT
3、工作外訓(xùn)練Off-JT  
4、自我啟發(fā)SD
5、工作教導(dǎo)的必要
6、工作教導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)化程序分類
7、狀況標(biāo)準(zhǔn)化
8、流程標(biāo)準(zhǔn)化
9、為什么需要做工作任務(wù)分解? 
10、工作任務(wù)分解的作用
11、進(jìn)行工作任務(wù)分解 
12、演練；工作任務(wù)分解
13、進(jìn)行狀況分解
14、狀況分解要領(lǐng)
15、工作教導(dǎo)五大步驟
16、工作教導(dǎo)的要點(diǎn)
17、崗位上培育13個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

第八單元: 如何建立銷售績效立體評價(jià)
1、銷售團(tuán)隊(duì)績效管理中的六大盲點(diǎn)
2、銷售業(yè)績評估
3、德績
4、勤績
5、能績
6、業(yè)績

第九單元: 營銷管理現(xiàn)場診斷與分析

高績效營銷管理者