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客戶服務與異議處理技能

培訓對象：企業(yè)營銷與服務人員

培訓目的
1.通過培訓提升學員的服務理念；
2.通過培訓提升學員的服務意識；
3.通過培訓幫助學員塑造職業(yè)化的形象；
4.通過培訓使學員掌握規(guī)范的服務、與投訴處理技巧；
5.通過培訓塑造企業(yè)的服務形象、完美樹立優(yōu)質服務品牌。

培訓背景
未來企業(yè)拼什么？拼服務！只有擁有最完美服務的企業(yè)，才是客人永遠用行動和貨幣去支持的企業(yè)。
服務是企業(yè)參與市場競爭的有效手段，也是企業(yè)管理水平的具體表現(xiàn)。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，也帶來了企業(yè)服務競爭的不斷升級，迫切要求企業(yè)迅速更新理念，把服務問題提高到戰(zhàn)略高度來認識，在服務上不斷追求高標準，提升服務品位，創(chuàng)造服務特色，打造服務品牌。
*著名的管理學家托馬斯·*斯和羅伯特.奧特曼調查研究了全美最杰出的43家企業(yè)后指出：這些公司不管是屬于機械制造業(yè)，或是高科技工業(yè)，或是賣漢堡包的食品業(yè)，他們都以服務業(yè)自居。 

課程大綱
頭腦風暴：您碰到哪些關于服務、服務管理方面的問題？
第一講：為什么要讓客戶滿意
1.為什么要建立客戶意識
2.企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)
3.服務理念的“數(shù)字化”觀點
4.客戶不滿意的后果
5.客戶滿意帶來的好處
6.“客戶滿意”的真實含義
7.為什么要建立服務客戶的意識
研討：服務與業(yè)績的關系
第二講：具備良好心態(tài)和正確服務理念
一、思想定位，熱愛服務
1.我做服務，我自豪
2.我熱愛服務事業(yè)
3.將服務作為一生的選擇
二、擺脫不良心態(tài)的糾纏
1.跳出畏懼的心理漩渦
2.戰(zhàn)勝膽怯
3.克服倦怠
4.冷靜沉著
5.重新振作
6.一笑了之
三、以客戶為中心的服務理念
1.客戶服務的概念
2.創(chuàng)造客戶，服務個性
案例：理念變，天地寬
第三講：服務人員情緒調整訓練
一、認識壓力
二、積極心態(tài)塑造
凡事正面積極、凡事巔峰狀態(tài)、凡事主動出擊、凡事全力以赴
三、疏解壓力與情緒調整技巧
四、自我的壓力與情緒管理
五、自我激勵八大技巧
獎勵法
微笑法
運動法
學習法 
轉移法
發(fā)泄法
忽視法
交友法
六、團隊借力3大技巧
第四講：服務溝通訓練
一、影響溝通效果的因素
內容
聲音語言
態(tài)度、情緒信心
二、溝通六件寶
微笑、贊美、提問、關心、聆聽、“三明治”
三、高效引導技巧
開放式提問、封閉式提問
*提問技巧
經(jīng)典高效引導技巧
應用：高效溝通四要訣
第五講：客戶抱怨投訴的處理技巧
一、服務意識決定顧客抱怨處理的結果
你能容忍客戶的抱怨嗎？你是如何對待客戶的抱怨的？是怒目相對？還是一笑了之？認為客戶是在找茬還是會反省自己？如何看待客戶的抱怨以及處理客戶的抱怨，將是客戶服務的重要一環(huán)。
1.面對顧客抱怨應該具有的態(tài)度——態(tài)度決定一切
2.與客戶爭論之結果——永遠無法在與顧客的爭論中獲勝
3.服務態(tài)度對顧客的影響——換位思考
4.客戶的情緒銀行——儲蓄還是借貸
5.處理客戶抱怨的原則——行動指南
6.延續(xù)——服務后的關懷
案例：“如何應對顧客辱罵？”
二、客戶投訴處理技巧
1、客戶抱怨投訴心理分析
2、產(chǎn)生不滿、抱怨、投訴的三大原因
3、客戶抱怨產(chǎn)生的過程
4、客戶抱怨投訴目的與動機
5、超越客戶滿意的三大策略
6、處理客戶投訴宗旨
7、處理客戶投訴的要訣——先處理感情，再處理事情；
三、6種錯誤處理客戶抱怨投訴的方式
四、影響處理客戶不滿抱怨投訴效果的三大因素
1.處理時的溝通語言
2.處理的方式及技巧
3.處理時態(tài)度、情緒、信心
五、客戶抱怨投訴處理的六步驟：
六、客戶抱怨投訴處理的三明治技巧
七、巧妙降低客戶期望值技巧
1.巧妙訴苦法
2.表示理解法
3.巧妙請教法
4.同一戰(zhàn)線法
第六講：客戶服務意識培訓總結

客戶服務與異議處理技能