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售前技術(shù)支持培訓課程

課程背景
針對大客戶的方案銷售和高科技產(chǎn)品的銷售，由于銷售的產(chǎn)品很復(fù)雜，銷售員獨自和客戶溝通有困難；因此，在銷售的過程中，通常需要技術(shù)工程師的支持與合作；為此，很多公司設(shè)立了銷售工程師這個特殊的職位。銷售工程師是技術(shù)工程師，但是，他們的職責不是搞技術(shù)，而是為銷售過程提供支持和服務(wù)。銷售工程師由于在技術(shù)方面有更深入的研究，在把握客戶的技術(shù)需求、幫助客戶設(shè)計并理解方案方面起著重大的作用；有他們的參與，會使銷售溝通更順暢，并且可以提高銷售的成功率。因此，他們已經(jīng)成為銷售過程中的一個重要力量。但是，目前銷售工程師在工作中經(jīng)常存在如下問題：
1. 銷售工程師容易從產(chǎn)品和技術(shù)、而不是銷售的角度出發(fā)去和客戶溝通，因此，能與客戶產(chǎn)生共鳴有較大難度。
2. 過渡關(guān)注產(chǎn)品，不關(guān)注客戶，和客戶的溝通缺乏吸引力。
3. 銷售演講缺乏煽動力和說服力。
上述種種現(xiàn)象，大大降低了銷售工程師對銷售的支持作用。
為此，我專門開發(fā)了本課程，用來培養(yǎng)技術(shù)工程師的銷售意識，并提升其說服性演講技巧和方案編寫能力，其目的是提升銷售工程師對銷售工作的促進作用。

課程目標
1. 明確銷售方案呈現(xiàn)的目的－—推動銷售實現(xiàn)；
2. 了解技術(shù)支持的意義與職責；
3. 了解解決方案銷售的特點和客戶購買心理；
4. 掌握技術(shù)交流、演講及匯報的策略技巧；
5. 提升與客戶采購、技術(shù)和高層溝通技巧；
6. 突出技術(shù)方案的客戶利益；
7. 提升客戶對銷售呈現(xiàn)方案的信任感；
8. 強化技術(shù)方案編寫的目標性——推動銷售。

培訓對象
工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中yang空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)技術(shù)型銷售、售前工程師、技術(shù)講師、產(chǎn)品培訓師、方案講解人員等。

授課形式
講授互動、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規(guī)律總結(jié)、難點答疑。

培訓時長
1天

課程大綱
第1單元   售前支持角色定位與職責
1. 售前支持8個關(guān)鍵字
2. 售前角色定位
3. 售前工作職責：拜訪客戶/交流/發(fā)標書寫方案/參加招投標/參與答辯/簽合同實施

◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍” ——團隊合作
第2單元   解決方案銷售的特點與客戶購買心理分析
1．銷售的兩個本質(zhì)
2．解決方案銷售的6個特點
3．組織間客戶購買的4個原因與購買8個流程
4．大客戶銷售的8個流程
◇小組討論：設(shè)計技術(shù)支持在售前、售中及售后每個階段成功標準和任務(wù)清單。

第3單元  售前技術(shù)交流的目的與技巧
1. 技術(shù)交流與匯報目的
2. 技術(shù)交流、演講及匯報的技巧
3. 用戶需求控制規(guī)范與引導(dǎo)
＊用戶需求引導(dǎo)的7個技巧
◇思考：技術(shù)交流中，對于客戶刁鉆問題回答不上來，如何應(yīng)對？

第4單元   成功的銷售會談
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4. *——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
◇銷售游戲：猜名人
◇工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進行*問題詢問重組練習
◇工具表格：《初期需求調(diào)研報告》
◇情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進行*提問情景演練

第5單元  售前DEMO的演示與技巧
1. 售前DEMO產(chǎn)品演示的目的
2. 售前DEMO產(chǎn)品演示的注意事項
＊ 演示前與銷售溝通3要點
3. 產(chǎn)品DEMO演示的6個技巧
4. 產(chǎn)品DEMO演示的兩大思路

第6單元  售前方案的樣例與編寫要點
1. 方案分類：技術(shù)建議書/投標技術(shù)方案
2. 方案樣例介紹：****客戶**系統(tǒng)技術(shù)建議方案
3. 方案編寫要點
① 客戶需求分析 內(nèi)容及側(cè)重點
② 解決方案概述 內(nèi)容及側(cè)重點
③ 解決方案詳述 內(nèi)容及側(cè)重點
④ 系統(tǒng)實施方案 內(nèi)容及側(cè)重點
⑤ 技術(shù)培訓及售后服務(wù) 內(nèi)容及側(cè)重點
⑥ 技術(shù)服務(wù)能力及優(yōu)勢介紹 內(nèi)容及側(cè)重點
⑦ 方案的特點和優(yōu)勢以及案例介紹 內(nèi)容及側(cè)重點

售前技術(shù)支持培訓課程