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保險客戶需求導向

課程解讀：
    以客戶需求為導向進行營銷，需要壽險營銷人員從攻心出發(fā)，做到了解客戶，解讀客戶，為客戶做到“基本值”營銷；達成“期望值”營銷；提供“興奮值”營銷。
課程目的：
1、 幫助學員從“強硬營銷”到“助客營銷”的心態(tài)轉變
2、 幫助學員了解客戶類型及分類需求
3、 教會學員識別客戶表現(xiàn)及進行客戶心理分析
4、 精準把握營銷客戶的技巧和方法；
5、 掌握深度激發(fā)客戶需求和促成客戶交易的技巧；
6、 總體提升員工營銷成功率。
授課時長：1.5天培訓（6小時/天）
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬、頭腦風暴等方式
【注】：本課程屬于量身定制課程，會根據(jù)課前調研結果對課程內容進行優(yōu)化

課程大綱：
第一板塊：正確的保險營銷意識篇
1.1好的心態(tài)是成功的開始
工作的消極狀態(tài)分析
角色扮演：消極情緒產(chǎn)生的過程
對工作的成就感分析
主動工作與被動工作分析
正確的保險營銷心態(tài)
客戶的TYS分類及太好了心態(tài)運用
第二板塊：保險客戶性格分析與消費心理分析篇
2.1保險客戶需求分析
兩大人性需求分析
得到VS失去
三大消費需求分析
基本需求、期望需求、興奮需求
保險客戶購買保險的真正目的分析
2.2四類保險客戶性格分析
1) 八戒型、
2) 悟空型、
3) 三藏型、
4) 沙僧型
2.3客戶類型分析
不同客戶溝通模式、營銷切入點不同
不同性格客戶的六點分析
1) 特征分析
2) 行為模式
3) 動作模式
4) 語言模式
5) 優(yōu)缺分析
6) 心理需求
客戶性格測試工具運用
2.4讓客戶感覺不到營銷目的的關鍵時刻
EOAC模型的靈活應用
客戶營銷難忘、愉快、互動點打造
贊美的靈活運用
贊美打造良好溝通氣場
案例：贊美客戶之后的連鎖正面反應
保險銷售贊美的三大方法
第三板塊：客戶需求導向電話實戰(zhàn)話術技巧提升篇
3.1關鍵行為一-成功的第一印象
第一印象的基礎：聲音形象、聲音動作、聲音魅力、專業(yè)、禮貌
外呼電話營銷的“氣場打法”
高、中、低聲區(qū)的聲音話術蠱惑性運用
聲音魅力的現(xiàn)場話術演練
好的印象是成功的開始
保險自殺式開場的三大特征
保險開場設計核心四要素
保險刺激客戶需求的有效開場設計
3.2關鍵行為二-有效的產(chǎn)品介紹
保險產(chǎn)品介紹的“奧利奧原則”運用
保險產(chǎn)品介紹的正面引導用詞
客戶需求導向的保險產(chǎn)品介紹核心列表
客戶需求導向的保險產(chǎn)品介紹四大實用方法
互動：現(xiàn)場產(chǎn)品介紹核心列表的運用
3.3關鍵行為三-客戶異議處理與挽留技巧
正確理解客戶異議
解決客戶異議的兩大基本準則
異議處理能力提升的解決公式
客戶常見異議的各種客戶心理需求：
客戶說：“我不需要”
客戶說：“我不感興趣”
客戶說：“我考慮考慮”
客戶說：“發(fā)份你們的資料我看看吧”
客戶說：“我很忙，沒時間、要出差、要開會”
客戶說：“暫時不需要，到時候有需要再聯(lián)系你吧”
3.4關鍵行為四-需求點有效促成
無效促成分析
客戶需求的促成信號把握
客戶需求的促成語言信號、感情信號、動作信號
有效促成的3大主動要點
有效促成魔法公式及技巧
促成高級技巧：一選、二定、三留
演練：有效促成話術

保險客戶需求導向