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解決方案式銷售北京課程

課程背景：
面對產(chǎn)品高度同質(zhì)化且客戶需求日趨復(fù)雜和精細的市場，客戶對定制化、針對性方案的需求越來越明顯，然而，能夠入圍供應(yīng)商競爭圈的，在硬件實力上基本持平（否則怎么叫同質(zhì)化競爭），此時，真正的比拼并不僅僅是具體解決問題本身的硬實力，還有軟實力，也就是說，供應(yīng)商真正要解決的，不僅僅是那個客觀存在的“問題”，更有客戶內(nèi)心的“心理需求”。
但在一項針對超過100家企業(yè)，近2000名銷售人員的調(diào)查項目中，我們發(fā)現(xiàn)以下幾個嚴(yán)重制約銷售人員為客戶提供解決方案能力的問題：
68%的銷售人員不能描述客戶需要解決的問題是什么；
73%的銷售人員不能描述客戶的問題所產(chǎn)生的原因是什么；
85%的銷售人員不能描述客戶的問題對其工作的影響有多大；
也就是說，絕大多數(shù)銷售人員沒有真正地做到以客戶為中心，以客戶的問題和需求為出發(fā)點，依舊堅持以產(chǎn)品為中心的銷售方式。
 因此，如何在銷售人員中樹立以客戶為中心的銷售理念，如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握解決方案式銷售的方法與技巧，就成為各銷售管理者所關(guān)注的焦點與難點問題。
《解決方案式銷售》正是針對目前企業(yè)銷售的現(xiàn)狀與特點，全面、系統(tǒng)、務(wù)實地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。

課程收益：
1.建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維
2.明確解決方案式銷售的心理主線，得到客戶深度認可，為重復(fù)購買奠定基礎(chǔ)
3.掌握解決方案式銷售的結(jié)構(gòu)與節(jié)奏, 在拉鋸戰(zhàn)時不慌不亂，穩(wěn)步推進
4.掌握解決方案式銷售的節(jié)點推動技巧，果斷抓住銷售機會，擴大戰(zhàn)果，快速成交

課程時間: 2天 （標(biāo)準(zhǔn)為12課時）  
培訓(xùn)對象：直接面對客戶銷售與維護的銷售人員，銷售工程師、大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、售前工程師、服務(wù)工程師等，以及銷售團隊管理的銷售總監(jiān)、區(qū)域客戶經(jīng)理、銷售主管等

講師介紹：溫耀南老師
Ø 銷售教練、銷售管理專家
Ø 軍人出身，曾任國內(nèi)知名互聯(lián)網(wǎng)公司、金融保險企業(yè)、大型貿(mào)易集團銷售高管，25年銷售及管理實踐，積累了豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗
Ø 稻盛和夫盛和塾熟生、科特勒營銷機構(gòu)特聘講師、清華大學(xué)營銷班等高校特聘講師
Ø 已講授千余場銷售和銷售管理方面的課程，涉及眾多行業(yè)，受到客戶的一致好評

課程大綱：
模塊一：解決方案式銷售的重心
銷售人員某種程度上就是一個獨立經(jīng)營的個體，正確的工作定位，是做好銷售工作的第一步。
1. 我們頭腦中對銷售的定義
2. 避開幾個慣性的“坑”
（1） 銷售不僅僅是“買賣”
（2） 銷售不僅僅是“關(guān)系”
（3） 銷售不僅僅是“方案”
3. 正確的“銷售觀”
（1） 一個理念：我的出現(xiàn)是為了幫助你達成目標(biāo)
（2） 兩個臺階：“合作”和“共識”是簽單的階梯
（3） “解決方案”是目標(biāo)的載體

模塊二：解決方案式銷售的策略
定位之后，要有與之相匹配的策略；有效的策略，可以從團隊結(jié)構(gòu)上確保銷售工作的整體績效，而不是依賴于某些銷售高手的個人能力。
1. 永遠的“三步走”
（1）了解現(xiàn)狀：最關(guān)鍵但卻最容易被忽略
（2）把握需求：定義會影響你的觀察視角
（3） 推進進程
      2. 我的節(jié)奏與客戶的節(jié)奏
          （1）客戶方人員結(jié)構(gòu)
          （2）客戶方采購流程
          （3）無縫對接的關(guān)鍵
      3.用小套路確保大套路執(zhí)行
          （1）必經(jīng)之路的套路
          （2）核心的對話原則
          （3）三節(jié)棍與三板斧

模塊三：解決方案式銷售的動作
有定位，有策略，接下來就是簡單、直接、高效的技術(shù)戰(zhàn)術(shù)動作
1. 最根本的兩招
（1） 招數(shù)：發(fā)現(xiàn)信號+處理信號
（2） 難點：不能識別信號，如何處理
課堂練習(xí)：看看你發(fā)現(xiàn)了什么
2. 四個核心技巧
（1） 觀察
課堂訓(xùn)練：情景模擬與現(xiàn)場考察
訓(xùn)練方案：練眼睛練耳朵練感覺
（2） 提問
課堂練習(xí)：你正在使用的銷售提問
課堂練習(xí)：用5個問題實現(xiàn)目標(biāo)
套路提煉：311和1432
（3） 反饋
情境1：確認型反饋（共識出現(xiàn)）
情境2：建議型反饋（觀點不同）
情境3：CC筆記（強化推進）
套路提煉：不同情境下的反饋句型
（4） 呈現(xiàn)
概念辨析：FAB
套路提煉：NFB、心電圖、口語化模板、講故事模板
3.方案呈現(xiàn)
（1）預(yù)案
結(jié)構(gòu)：客戶情況分析+思路描述
忌諱：給出太過明確的解決方案
（2）討論稿
結(jié)構(gòu)：關(guān)鍵問題分析+針對性措施
忌諱：關(guān)鍵點找錯了
（3）正式提案
結(jié)構(gòu)：客戶利益描述+絲絲入扣的方案
忌諱：只有技術(shù)方案，忽略心理因素
套路提煉：不同階段的方案呈現(xiàn)要點

模塊四：整體回顧總結(jié)
1. “一個理念”+“兩個臺階”+“三個步驟”+“四個技巧”
2. 如何將所學(xué)用到實際工作中

（備注：此為簡版課程資料，可根據(jù)企業(yè)實際情況定制調(diào)整）

解決方案式銷售北京課程