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深挖客戶需求的技巧

課程背景：
受到全球疫情的原因中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行，很多企業(yè)客戶經(jīng)營受到了很大的沖擊。企業(yè)客戶的現(xiàn)金流大量的減少，但固定支出不變，還面臨著開工困難，創(chuàng)新轉(zhuǎn)型難等問題。雖然客戶的銷售收入在減少，我們的業(yè)績(jī)指標(biāo)是沒有少的，那怎么辦呢？很多客戶經(jīng)理都很焦慮。如果在目前形勢(shì)下了解客戶目前的困難和需求，真正為客戶提供幫助？ 如何讓對(duì)公客戶經(jīng)理建立積極的營銷心態(tài)、提升營銷能力，主動(dòng)贏得市場(chǎng)呢？
通?？蛻粽f沒需求，是因?yàn)榭蛻粜枨鬀]有被深挖。如何通過產(chǎn)業(yè)鏈模式提高收入、減低成本、解決客戶應(yīng)收難的問題，在生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售、采購等方面幫助客戶盈利；如何通過報(bào)表分析、客戶溝通、顧問式營銷等方式深挖客戶需求；如何通過深挖需求掌握對(duì)我放有利的因素，取得談判成功。
本課程通過結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹、大量親身案例和典型案例分析、經(jīng)常性的頭腦風(fēng)暴、互動(dòng)型技巧訓(xùn)練，提高客戶經(jīng)理深挖需求的技巧、顧問式營銷技巧，提升談判能力，成為卓越的客戶經(jīng)理。
課程收益：
1.通過老師二十多年銀行工作親身經(jīng)歷、成功案例分析，結(jié)合學(xué)員所在銀行的產(chǎn)品進(jìn)行講解，傳授的方法有用、落地，讓學(xué)員深有感觸；
2.通過加入老師親歷的失敗案例，更激發(fā)學(xué)員的反省，更有啟示，對(duì)學(xué)員營銷行內(nèi)產(chǎn)品、拼搶客戶非常有幫助；
3.通過講師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)講授，讓學(xué)員學(xué)會(huì)融合行內(nèi)產(chǎn)品為客戶提出有效金融方案，提高拼搶客戶的能力。

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理
授課方式：講師講授+情景演練+案例分析+分組討論

課程大綱/要點(diǎn)：
一、什么是商務(wù)談判
1.（案例分析：客戶經(jīng)理小張哪種行為更符合談判的定義？）
2.談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
3.談判的基本原則
1)雙贏
2)求同存異
3)誠信合作
4)擴(kuò)大總體利益量
4.商務(wù)談判的步驟
1)準(zhǔn)備階段
2)開局階段
3)提案階段
4)磋商階段
5)達(dá)成協(xié)議
（案例分析：與小企業(yè)主融資價(jià)格談判思路）

二、常見商務(wù)談判類型和談判態(tài)勢(shì)分析
1.常見商務(wù)談判類型
1)按客戶對(duì)銀行的重要度劃分
（案例分析：如我行不利地位下，用什么策略維護(hù)我行利益？）
2)從談判的4種具體內(nèi)容上劃分
3)按談判參與的不同主體劃分
雙方利益主體和多方利益主體的談判
2.談判總體態(tài)勢(shì)分析的4個(gè)因素
3.客戶的利益點(diǎn)分析
（案例分析：如何設(shè)定三種不同談判目標(biāo)？）
4.深挖需求溝通的道法術(shù)器
1)從報(bào)表中挖需求
2)從溝通中挖需求
（案例分析：如何通過不同層面挖掘分析需求信息）
3)現(xiàn)場(chǎng)溝通能力測(cè)試
四種談判性格分析
5.深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)
1)成交始于需求
2)引導(dǎo)客戶需求的動(dòng)力
(案例分析：面對(duì)客戶對(duì)他行略有不滿，如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶單)
3)深挖需求的* 技術(shù)四步法
（案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）
（小組場(chǎng)景演練：根據(jù)自己銀行的產(chǎn)品進(jìn)行深挖客戶需求的營銷）

三、客戶經(jīng)理與客戶談判的步驟
1.確定談判目標(biāo)
1)（工具：目標(biāo)設(shè)定工作清單）
2.組建談判小組
2)原則和要求
3.確定談判方案內(nèi)容
（工具：談判方案工作檢查對(duì)照表）
（案例分析：談判前收集民營企業(yè)資料，如何判斷的思路）
4.選擇合適談判時(shí)機(jī)
（案例分析：XX銀行和XX石材集團(tuán)貸款定價(jià)和產(chǎn)品全覆蓋談判方案）

四、商務(wù)談判常用技巧
1.開局技巧
1)如何提議和報(bào)盤
2)（角色場(chǎng)景演練：如何開局？）
2.談判中溝通和交流技巧
（案例分析：從子公司貸款到集團(tuán)全面合作的談判技巧）
3.讓步技巧
4.僵局破解技巧
5.促成技巧
1)巧用成交策略的九步驟
6.避免商務(wù)談判中十大錯(cuò)誤
1)（小組討論加演練：根據(jù)自己的公司情況進(jìn)行談判方案的設(shè)計(jì)和演練）

深挖客戶需求的技巧