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職場(chǎng)溝通技巧  培訓(xùn)
主 講：原法國賽諾菲集團(tuán)高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理  
面授時(shí)長(zhǎng)：2天          

第一部分：醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀解析 （全班討論）
1. 當(dāng)今的醫(yī)療環(huán)境、大事件現(xiàn)狀分析：我們需要怎樣的推廣模式
2. 該推廣模式下，我們需要怎樣的客戶 
第二部分：激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的大客戶（小組討論）
1.大客戶與一般客戶的區(qū)別
2.80/20原則及作用
3.KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響
4.大客戶管理的核心：“對(duì)未來的管理”
第三部分：大客戶基本概念和定義（有效講解、案例分析）
1.大客戶的特征和類型；
2.大客戶的分級(jí)；
3.大客戶發(fā)展的階段；
4.大客戶需求和機(jī)會(huì)分析。
5.跟大客戶溝通中會(huì)遇到怎樣的問題？
案例探討：搞不定大客戶和大客戶流失的主要原因有哪些？
第四部分：大客戶的溝通技巧（重點(diǎn)部分。小組討論、錄像、游戲、案例演練）
1.如何走進(jìn)大客戶的內(nèi)心世界？
2.什么是行為風(fēng)格，為什么不同的大客戶有不同的行為風(fēng)格特點(diǎn)？
3.人的行為方式探源：行為風(fēng)格冰山模型
4.了解行為風(fēng)格，從了解自己開始：知己，學(xué)習(xí)DISC四個(gè)剖像的行為風(fēng)格特點(diǎn)
5.解讀測(cè)評(píng)報(bào)告，從DISC測(cè)評(píng)報(bào)告中發(fā)現(xiàn)真正的自己
6.嘗試從不同的行為特點(diǎn)分析大客戶：解彼
        7.DISC四個(gè)剖像在溝通中的優(yōu)勢(shì)和挑戰(zhàn)
8.跟大客戶的溝通，從改變自己開始：伸縮技巧
案例演練：通過生活中和工作中的案例，演練跟不同行為風(fēng)格的大客戶溝通中的伸縮技巧
第五部分：大客戶的資源分配和管理（全班討論）
1.對(duì)我的資源盤點(diǎn)
2.資源的稀缺性
3.大客戶關(guān)系建立中有限資源的有效投入
第六部分：大客戶的長(zhǎng)期管理和服務(wù)（錄像分析、全班討論）
1.一對(duì)一的大客戶長(zhǎng)期管理：客戶的個(gè)人資料收集、更新和維護(hù)
2.一對(duì)一的大客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)：建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系
3.大客戶服務(wù)的語言、禮儀和心態(tài)； 
a)客戶服務(wù)的基本概念；
b)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)步驟4步法；
4.如何處理大客戶投訴；
a)處理投訴的原則；
b)處理客戶投訴的步驟；
錄像分析：*優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的服務(wù)典范，金牌服務(wù)創(chuàng)造更多價(jià)值。
第七部分：大客戶的溝通和管理培訓(xùn)落地（個(gè)人練習(xí)）
1.自我分析并做出行動(dòng)計(jì)劃：“我的大客戶拓展計(jì)劃”
2.課程總結(jié)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
16年的銷售和銷售管理經(jīng)驗(yàn)以及人才培養(yǎng)與培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，歷任法國賽諾菲集團(tuán)、強(qiáng)生醫(yī)療、葛蘭素史克等名企高級(jí)職位，豐富的行業(yè)背景使其對(duì)中國醫(yī)療市場(chǎng)和人才現(xiàn)狀有較高的洞察力，對(duì)人才培養(yǎng)和管理梯隊(duì)的搭建有獨(dú)到見解。曾負(fù)責(zé)研究和開發(fā)企業(yè)大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展體系、內(nèi)部講師體系、一線經(jīng)理和銷售代表的成長(zhǎng)路徑、后備高績(jī)效人才保留與發(fā)展等項(xiàng)目。她在法國賽諾菲集團(tuán)工作期間，主導(dǎo)了該公司疫苗部培訓(xùn)體系的建立，并通過對(duì)現(xiàn)狀的診斷和研究完善培訓(xùn)的方法，推動(dòng)了疫苗銷售的業(yè)務(wù)發(fā)展。
專業(yè)背景
多項(xiàng)國際經(jīng)典課程的認(rèn)證講師，其通過講師認(rèn)證并有豐富授課經(jīng)驗(yàn)的課程有：*的七個(gè)習(xí)慣、DISC、*、*、*……
授課特點(diǎn)
語言幽默生動(dòng)，課堂氣氛活躍，擅長(zhǎng)通過豐富的案例實(shí)例，由淺入深的詮釋各項(xiàng)培訓(xùn)內(nèi)容，在傳授知識(shí)，技能的同時(shí)提升學(xué)員自身思考問題，總結(jié)問題及解決問題的能力。
主要課程
新晉經(jīng)理特訓(xùn)營、走進(jìn)客戶內(nèi)心的顧問式銷售、大客戶的溝通和分級(jí)管理
服務(wù)客戶
國藥控股、廣藥集團(tuán)、深圳康泰、花旗銀行、華美達(dá)酒店集團(tuán)、法國歐萊雅集團(tuán)……

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