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旺季營銷策略創(chuàng)新

課程大綱/要點(diǎn)：
一、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代零售業(yè)務(wù)發(fā)展的窘境
1.支付結(jié)算去銀行化，以支付寶、微信為代表
2.客戶資產(chǎn)去儲(chǔ)蓄化，從單一到綜合需求
3.客戶行為去網(wǎng)點(diǎn)化，網(wǎng)點(diǎn)到訪量日趨下降
4.手機(jī)銀行/網(wǎng)上銀行低頻化，打開率下降

二、旺季營銷“風(fēng)口”的轉(zhuǎn)型及應(yīng)對(duì)
1.找準(zhǔn)你的客群
2.什么是“門當(dāng)戶對(duì)”，把有限的資源投入到有限的為人民服務(wù)中
3.經(jīng)濟(jì)新常態(tài)背景下的順勢(shì)而為：大零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
4.招商銀行提出“不抓對(duì)公業(yè)務(wù)，現(xiàn)在沒飯吃；不抓零售業(yè)務(wù)，將來沒飯吃”
5.由AUM指標(biāo)到MAU，由經(jīng)營“銀行”到經(jīng)營“零售”，
6.由客戶到用戶，由封閉到開放，由單打獨(dú)斗到平臺(tái)
7.金融與場(chǎng)景的互融互通 

三、旺季營銷敏捷團(tuán)隊(duì)的建立
1.分條線對(duì)其他條線業(yè)務(wù)和產(chǎn)品了解不夠 
2.客戶與產(chǎn)品之間形成錯(cuò)配，失去或降低客戶對(duì)銀行信任感 
3.傳統(tǒng)銀行員工的3W 
4.項(xiàng)目小組的建立
5.項(xiàng)目抽調(diào)與敏捷部落的利弊分析

四、旺季營銷策略思維和執(zhí)行落地
1.系統(tǒng)化的研究和實(shí)施
2.產(chǎn)品品種（消費(fèi)信貸）、價(jià)格（評(píng)估費(fèi)用）、
3.渠道（了解、進(jìn)件渠道；路徑成本）、促銷（溝通方式、場(chǎng)景、讓你的客戶有感）
4.PDCA循環(huán)管理、銷售漏斗、過程埋點(diǎn)、指標(biāo)聯(lián)動(dòng)、一行一策
5.擴(kuò)大知名度、美譽(yù)度、滿意度、忠誠度
6.銷量與流量、流量與轉(zhuǎn)化率、銷量與客單價(jià)
7.線上線下聯(lián)動(dòng)營銷、微信自媒體的完整應(yīng)用
8.滿足、挖掘、創(chuàng)造客戶的需求
9.為什么會(huì)失去客戶？
10.溫度周期：產(chǎn)品設(shè)計(jì) 、話術(shù)引導(dǎo)、場(chǎng)景搭建、稟賦效應(yīng)、使用成本、重復(fù)購買使用
11.提高營銷效率：做好準(zhǔn)備、客戶參與、及時(shí)跟進(jìn)

五、旺季營銷紅火網(wǎng)點(diǎn)氛圍的打造
1.陳列中常見的問題
2.擺放陳列、營銷主題、堆頭端架花車------
停走結(jié)合、大小結(jié)合、動(dòng)靜結(jié)合------
3.優(yōu)質(zhì)潛在客戶的挖掘（存量與新增）
4.行內(nèi)數(shù)據(jù)與外部大數(shù)據(jù)的應(yīng)用
5.新客群、潛力客群、下探客群、大學(xué)生客群的開發(fā)與方案
6.網(wǎng)點(diǎn)微沙龍帥選有效客戶、開展金融服務(wù)營銷、為二次營銷鋪墊
7.創(chuàng)新網(wǎng)點(diǎn)微沙龍流程優(yōu)化、帶什么？關(guān)注誰？
8.產(chǎn)品介紹利益點(diǎn)1.0—5.0的升級(jí)
9.客戶異議處理的三種應(yīng)對(duì)（拳對(duì)拳、躲中有功、化骨綿掌）
10.有效促成的臨門一腳，快速成交
11.柜面營銷的黃金30秒的動(dòng)作規(guī)范

六、項(xiàng)目批量獲客方式與落地
1.項(xiàng)目營銷合作合作要點(diǎn)
2.異業(yè)聯(lián)盟，羊毛出在豬身上讓狗買單，B端與C端獲客的共贏點(diǎn)
3.老年客群、年輕客群、女性客群、商貿(mào)客群、務(wù)工返鄉(xiāng)客群行為特點(diǎn)及金融需求
4.老年客群活動(dòng)策劃：三只手抓雞蛋、土豆大賽、關(guān)愛健康、磨剪子鏘菜刀
5.女性客群活動(dòng)策劃：小小銀行家、插花、紅酒品鑒、烘培蛋糕
6.務(wù)工返鄉(xiāng)客群策劃：關(guān)愛送健康、金融夜校------
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7.商場(chǎng)駐點(diǎn)、企業(yè)團(tuán)辦、寫字樓駐點(diǎn)、展會(huì)營銷、B端客戶-------------
前期造勢(shì) 合作溝通 目標(biāo)客群 時(shí)間，地點(diǎn) 物料準(zhǔn)備 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 人員分工 后續(xù)跟進(jìn) 

七、旺季營銷管控落地
1.理論指導(dǎo)：PDCA、期望理論、強(qiáng)化理論、公平理論、霍桑效應(yīng)
2.激勵(lì)方式：硬激勵(lì)與軟激勵(lì)、物質(zhì)與精神、有錢與沒錢
3.激勵(lì)分層：個(gè)人與團(tuán)隊(duì)、榜樣與突破、新人與老人、領(lǐng)導(dǎo)與員工
4.激勵(lì)目標(biāo)：單項(xiàng)與綜合、整體與階段、基本與超額
5.旺季營銷簡報(bào)的內(nèi)容與形式
6.旺季營銷期間六大會(huì)議（動(dòng)員會(huì)、早夕會(huì)------）
7.內(nèi)部優(yōu)化與管控機(jī)制

旺季營銷策略創(chuàng)新