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中小銀行錯(cuò)位經(jīng)營

課程背景：
因應(yīng)數(shù)據(jù)共享的全球化競爭潮流，協(xié)助金融機(jī)構(gòu)前瞻性的變革管理，在全球化的金融格局競合中，借鑒先進(jìn)國家的成功案例與戰(zhàn)略部署，洞燭市場前瞻與產(chǎn)融結(jié)合，加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)的前瞻布局與科技創(chuàng)新，打造新時(shí)代中國金融發(fā)展創(chuàng)新的戰(zhàn)略高地。
課程收益： 
1.適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個(gè)人客戶經(jīng)理角色定位和業(yè)務(wù)核心價(jià)值。
2.培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識，強(qiáng)化銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能。
3.學(xué)習(xí)并掌握銀行個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)技巧。
4.掌握與客戶建立長期信賴關(guān)系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要。
課程對象：金融行業(yè)中高管  優(yōu)秀青年干部  
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱
一、金融機(jī)構(gòu)的變革與未來
1.Fintech
2.Open Banking
3.新形勢下的三大特色
1)消費(fèi)降級 房租暴漲 金融騙局

二、傳統(tǒng)銀行業(yè)的趨勢 
1.由規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向效率提升 
2.綜合化發(fā)展將更體現(xiàn)專業(yè)化 
3.大型銀行仍將主導(dǎo)市場 
4.金融科技創(chuàng)新將成為發(fā)展驅(qū)動力 
5.機(jī)構(gòu)和人員擴(kuò)張呈減緩之勢 

三、中小銀行備戰(zhàn)混業(yè)經(jīng)營的三大引擎
1.小微企業(yè)貸款
2.非按揭消費(fèi)金融
3.財(cái)富管理（保險(xiǎn)、理財(cái)=非結(jié)構(gòu)性存款）

四、中小銀行發(fā)展機(jī)遇與“社會資產(chǎn)配置形態(tài)金融化”
1.存款時(shí)代 
2.地產(chǎn)時(shí)代 
3.金融時(shí)代 

五、引領(lǐng)銀行未來轉(zhuǎn)型成功案例分析
1.全球性大銀行花旗銀行-
1)力推和大型金融科技公司合作，創(chuàng)造了“Fintergrate”的新詞（Fintech Intergrate意味和金融科技公司融合）
2.西班牙地區(qū)性銀行BBVA-
1)全球第一家以商業(yè)化運(yùn)作開放API的銀行，實(shí)現(xiàn)了BaaP的轉(zhuǎn)型
3.社區(qū)小銀行CBW
1)*本土第一家實(shí)現(xiàn)Open Banking的銀行

六、中小銀行的客戶經(jīng)營與服務(wù)創(chuàng)新
1.客群經(jīng)營： 金融客群經(jīng)營的路線圖
2.洞察需求：發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會
3.解決痛點(diǎn)：結(jié)合自身?xiàng)l件及目標(biāo)模式，確定三農(nóng)?融市場的主攻?向
4.固化流程：通過制度、系統(tǒng)、模型等系列手段，固化三農(nóng)?融業(yè)務(wù)流程
5.獲客布局：匹配?內(nèi)外渠道，獲取、服務(wù)、維護(hù)小微客戶
6.營銷策劃：結(jié)合分層，以數(shù)據(jù)?式驅(qū)動小微客戶營銷活動
7.對標(biāo)富國銀行：以客戶細(xì)分為業(yè)務(wù)起點(diǎn)，交叉銷售見長的客群經(jīng)營模式

七、小微金融平臺發(fā)展策略 
1.新思維: 
1)中小銀行轉(zhuǎn)型的必要條件,面向市場及客戶的需求所調(diào)整的體制
2)以微貸信用產(chǎn)品切入消費(fèi)性市場,籍以了解企業(yè)金流及商業(yè)模式,經(jīng)營零售業(yè)務(wù)與開創(chuàng)零售金融服務(wù)平臺 
3)服務(wù)當(dāng)?shù)氐娜嗣窦捌髽I(yè), 以地方性的主力金融機(jī)構(gòu)自居,深耕金融服務(wù)及創(chuàng)新服務(wù)
4)人性化的金融服務(wù)(日本方言ATM)
2.新產(chǎn)品:
1)發(fā)展延伸“中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品”,“金融服務(wù)走出去”,以維系貸款客戶的服務(wù) 
2)整合策略性異業(yè)合作服務(wù)平臺, 將服務(wù)項(xiàng)目融入客戶生活中
3)創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品及項(xiàng)目, 達(dá)到交叉銷售, 創(chuàng)造客戶貢獻(xiàn)度
3.新工具:
1)以獨(dú)立性科技平臺為手段, 架構(gòu)虛實(shí)通路, 架設(shè)金融服務(wù)端末
2)以系統(tǒng)平臺建構(gòu)流程; 服務(wù); 管理; 資料標(biāo)準(zhǔn)化 
3)創(chuàng)造便利性金融服務(wù)工具 
4)普惠金融的新武器(RTM)

八、小微企業(yè)平臺營銷視野
1.專業(yè)能力 
2.服務(wù)能力 
3.營銷技巧 
4.談判議價(jià) 

九、小微業(yè)務(wù)批量開發(fā) 
1.小微企業(yè)批量資源在哪
2.怎樣開發(fā)批量資源
3.批量開發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)案例例(現(xiàn)場討論)

十、基于大數(shù)據(jù)的零售產(chǎn)品創(chuàng)新
1.客群深耕型 Mach的銀行---存款產(chǎn)品叫夢想罐 
2.超級商業(yè)模式--存款16800，送你甲魚吃一年
3.智能存款產(chǎn)品
1)計(jì)息方式的創(chuàng)新 
2)付息方式的創(chuàng)新 
3)面對特定客戶群體的創(chuàng)新 
4)定期存款收益權(quán)轉(zhuǎn)讓 

十一、鄉(xiāng)土中國之新關(guān)系營銷（以費(fèi)孝通理論為基礎(chǔ)）
1.以個(gè)別的顧客與消費(fèi)者為基礎(chǔ)
2.信息技術(shù)與數(shù)據(jù)庫是關(guān)系營銷的先決條件
3.忠誠與顧客終生價(jià)值

十二、從柜臺到客戶的家--營銷策略的三個(gè)層次
1.財(cái)務(wù)性結(jié)合
2.社交性結(jié)合
1)CRM系統(tǒng)支持
3.結(jié)構(gòu)性結(jié)合
1)理財(cái)服務(wù)
2)交叉銷售
3)向上銷售
4)互惠采購 

十三、客戶營銷管理四大階段
1.「吸 引」（Attracting）
2.「建立」（Building）、
3.「維 持」（Maintaining）、
4.「提升」（Enhancing）

十四、客戶新需求洞察與滿足（走進(jìn)財(cái)富管理新紀(jì)元）
1.讓你的客戶愛上你!
1)Character Lab角色行銷研究室：發(fā)傳單實(shí)驗(yàn) (視屏分享)
2)腳色讓銷售更有味道(視屏分享)
2.提供有〝人〞味的保險(xiǎn)服務(wù)
1)會講方言的ATM(案例研討)
3.16年稱霸日本溫泉酒店的加賀屋(案例研討)
4.以數(shù)據(jù)為支撐的市場調(diào)研
5.深度理解和服務(wù)小微客戶(一個(gè)故事)；
6.結(jié)算先?，互聯(lián)?獲客 
7.客戶分層，精準(zhǔn)營銷，
8.建立主辦銀?關(guān)系
9.交叉銷售與客戶體驗(yàn)

十五、中小銀行差異化經(jīng)營新策略（從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)到多元服務(wù)）
1.標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程
2.零售市場趨勢與同業(yè)調(diào)研
3.目標(biāo)市場的設(shè)定 先易后難
4.金融產(chǎn)品推廣與聯(lián)動營銷
5.顛覆傳統(tǒng)銀行的大數(shù)據(jù)營銷新4P

中小銀行錯(cuò)位經(jīng)營