課程描述INTRODUCTION
市場需求管理課程
· 市場經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：喻國慶
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場需求管理課程
課程背景：
深度了解用戶需求是產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)的重中之重，在軟件用戶的設(shè)計開發(fā)的過程中，我們的產(chǎn)品往往是自己喜歡的，而不是客戶需要的，我們只是做自己愿意做的，而不是用戶真正的需要，深度了解用戶需求，基于用戶的需求，開發(fā)設(shè)計產(chǎn)品是本次課程重點要解決的問題。
課程收益：
1.提升管理者、產(chǎn)品研發(fā)人員的用戶洞察能力
2.深度了解用戶需求是如何產(chǎn)生的
3.如何進行用戶調(diào)查與分析
4.如何進行基于用戶需求的產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運用大量實踐案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，講師運用多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一章：市場機會機會在哪里
1.行業(yè)大勢如何把握
2.把握市場趨勢的思路在哪里
3.把握市場趨勢找準切入點：
4.對消費者偏好和市場細分的研究
5.問題一：消費者偏好及市場細分研究的思路：
6.問題二：開展“消費者使用習(xí)慣和態(tài)度調(diào)查”應(yīng)注意哪些問題？
7.對市場領(lǐng)導(dǎo)者、主要競爭者的分析和學(xué)習(xí)
8.競品分析要從以下幾方面著手：
9.鎖定主競品品牌，
10.調(diào)查主競品在產(chǎn)品設(shè)計上的優(yōu)點，尋找他的薄弱環(huán)節(jié)。
11.調(diào)查主競品的各級價格和通路利潤，
12.探求本品在價格和通路利潤方面形成優(yōu)勢打擊競品的可能性和切入點。
13.調(diào)查主競品在各渠道中的市場表現(xiàn)和銷量排名，了解競品的空白點，
14.調(diào)查競品的市場精耕程度和銷售人力投入，為本品未來的銷售隊伍建設(shè)
15.分析競品廣告訴求及投放策略，探求本品差異性訴求方向。
16.和語言向他們做宣傳比較有效。
第二章：需求管理是什么
一、目標(biāo)和價值：
清晰的定義“藍圖”，關(guān)注WHAT，而不是HOW（技術(shù)方案）
對客戶有價值，讓客戶滿意，讓我們滿足（雙贏而不是”鍍金“）
二、完整內(nèi)涵：
1需求捕獲——自己搞清楚
2需求傳遞——全體都認同
3需求控制——動態(tài)不偏離
4反復(fù)迭代——漸進趨完善
三、針對簡單需求的“法”、“術(shù)”
1.法：前期功課à訪談溝通à總結(jié)確認：
2.術(shù)：前期功課：背景學(xué)習(xí)（網(wǎng)站、外界評論、行業(yè)相關(guān)知識、國家政策、
內(nèi)部制度……）
3.訪談溝通：
提前準備工作包 <進出口部調(diào)研工作包.xls>（提綱、問題設(shè)計、分工策略、記錄方式、所需設(shè)備和工具）
訪談人選擇、地點設(shè)計、時間安排
主導(dǎo)訪談主題，并調(diào)節(jié)氣氛引導(dǎo)客戶，防止偏離方向
學(xué)會用客戶的語言與客戶交流，充分有序發(fā)掘客戶需求
重復(fù)客戶的描述，確認自己的理解，但不作任何承諾
表達方式：圖形勝于文字
4.總結(jié)確認：
按既定模板總結(jié)，完整體現(xiàn)需求的內(nèi)涵（會議紀要/訪談記錄/備忘錄……）
內(nèi)部達成一致后，提交客戶確認
表達方式：文字勝于圖形
四、針對復(fù)雜需求的“法”
1、需求捕獲：差距分析法（重點介紹）
客戶目標(biāo)解構(gòu)
對應(yīng)現(xiàn)狀分析
目標(biāo)現(xiàn)狀對比
確定服務(wù)范圍
2、需求傳遞：
需求確認
版本管理
3、需求控制：變更管理
第三章：需求捕獲之“法”——差距分析法
一、瀏覽一個最復(fù)雜的案例——項目中的用戶需求分析過程
1.客戶目標(biāo)解構(gòu)：業(yè)務(wù)目標(biāo)分析 <中儲棉公司主要業(yè)務(wù)目標(biāo).mmap>
2.對應(yīng)現(xiàn)狀分析：業(yè)務(wù)現(xiàn)狀總結(jié)分析表 <中儲棉公司業(yè)務(wù)用例總結(jié)分析表.xls>
3.目標(biāo)現(xiàn)狀對比：目標(biāo)現(xiàn)狀對應(yīng)分析表 <業(yè)務(wù)對象建模分析.xls>
4.確定服務(wù)范圍：用戶需求報告 <中儲棉信息系統(tǒng)需求分析階段-用戶需求分析報告.doc>、需求規(guī)格說明 <中儲棉信息系統(tǒng)總體設(shè)計階段-主營業(yè)務(wù)系統(tǒng)需求規(guī)格說明書.doc>書 <中儲棉信息系統(tǒng)總體設(shè)計階段-主營業(yè)務(wù)系統(tǒng)需求規(guī)格說明書.doc>
二、對兩大類需求的不同捕獲“心法”
1.“太極分陰陽”類：客戶已有問題à我們梳理需求（例：招投標(biāo)）
心法：全、細、聚
類似案例 <差距分析案例一.pptx>
2.“無極生太極”類：我們發(fā)掘問題à我們梳理需求
（例：智慧城市框架）
心法：高、準、引
類似案例 <差距分析案例二.pptx>
三、需求傳遞及控制之“法”
1.需求傳遞——確保 “過程不失真”、“全體都認同”
必須有一位需求負責(zé)人全程總體把控需求方向，內(nèi)部統(tǒng)一口徑，外部協(xié)調(diào)各方確認需求（溝通技巧/呈現(xiàn)技巧）
2.制定一系列規(guī)范和流程：
文檔模板：計劃文檔/調(diào)研文檔/需求文檔/業(yè)務(wù)聯(lián)系書/會議紀要
流程規(guī)范：客戶確認流程/資料管理流程/版本管理流程/文檔評審流程
原型制作規(guī)范/文檔編寫規(guī)范/流程圖制作規(guī)范
3.需求控制——確保“結(jié)果不偏離”、“變更有依據(jù)”
確定*的偏離標(biāo)準：客戶確認的需求文檔
管理需求變更：
與客戶共同建立變更管理委員會并制定變更管理流程
正確對待變更：無可避免，善意對待，嚴循規(guī)則
第四章：深度了解用戶需求
一、用戶需求的本質(zhì)
1.如何理解用戶需求
2.營銷，是通過滿足別人的需求來達到自己的目的
3.需求=（缺乏感+目標(biāo)物）+消費力
二、引導(dǎo)需求，賦能客戶
1.營銷要點：尋找消費者的缺乏感
2.產(chǎn)品=匹配消費者缺乏感的目標(biāo)物
3.將動機轉(zhuǎn)化為需求，給消費者賦能
第五章：用戶調(diào)查與分析
一、用戶調(diào)查與分析
1.用戶調(diào)查分析
2.消費者行為分析
3.行業(yè)分析
4.品牌或企業(yè)形象分析
5.消費者滿意度分析
6.營銷環(huán)境分析
7.潛在用 戶調(diào)查與分析
8.競爭對手調(diào)查與分析
二、用戶調(diào)查分類
1.調(diào)查對象
2.調(diào)查內(nèi)容
3.調(diào)查的產(chǎn)品和服務(wù)
4.調(diào)查的形式
5.調(diào)查的關(guān)鍵點
6.收集數(shù)據(jù)
7.分析和處理數(shù)據(jù)
8.信息情報與資料
三、用戶分析
1.營銷力SWOT分析
2.品牌力SWOT分析
3.團隊力SWOT分析
第六章：用戶調(diào)研的工具及方法
1.老資料調(diào)查法
2.觀察法
3.座談法
4.深層訪談法
5.電話調(diào)查法
6.面訪調(diào)查法
7.問卷調(diào)查法
第七章、用戶需求與產(chǎn)品開發(fā)
基于用戶需求的產(chǎn)品開發(fā)九步法
1.分析客戶痛點
2.定義目標(biāo)客戶
3.設(shè)計產(chǎn)品賣點
4.設(shè)計解決方案
5.溝通渠道的開發(fā)
6.成本計算
7.收入分析
8.關(guān)鍵指標(biāo)的考核
9.確立優(yōu)勢，設(shè)立防火墻
市場需求管理課程
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