課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售精品課
培訓講師：劉潔
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售精品課
課程收獲
企業(yè)收益：
1、為企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)的銷售團隊，加快業(yè)務獲取速度。
2、為企業(yè)的客戶提供專業(yè)解決方案，解決客戶難題。
3、打造企業(yè)專業(yè)形象，提高客戶的忠誠度，促進企業(yè)與客戶的長期穩(wěn)定合作。
崗位收益：
1、學會制作拜訪計劃表，做好拜訪計劃；
2、掌握開放式和封閉式提問方式，挖掘客戶需求；
3、運用FAB說服公式，打消客戶疑慮，說服客戶；
4、學會處理客戶的異議，與客戶達成合作。
課程特色
1、從角色扮演中體會：課程以角色扮演和互動討論的方式，幫助學員體會客戶在購買決策過程的心理變化，以客戶的視角來感受專業(yè)銷售技巧所勾起的購買欲望；
2、從演練中習得：課程穿插實戰(zhàn)演練，幫助學員練習和實踐銷售技巧，通過講師的精準點評，糾正“銷售姿勢”；
3、從工具中鞏固：課程提供全套專業(yè)銷售技巧工具，輔助學員課上練習，協(xié)助課后鞏固和實踐應用。
課程對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售代表；大客戶經(jīng)理；需要與客戶溝通的市場推廣部及市場部人員。
課程大綱
一、開場
1、破冰活動，分組
2、顧問式銷售技巧概述
（1）銷售角度VS客戶角度
（2）銷售分水嶺
（3）一個中心四大階段
游戲：趣味圖片觀察、醫(yī)生與患者
二、拜訪前準備
1、準備的重要性
2、明確拜訪目的
3、拜訪前計劃
工具：拜訪計劃表
三、開場階段
1、寒暄的話題
2、拜訪目的的陳述技巧
3、魔術棒的使用
練習：拜訪目的的陳述、魔術棒使用
四、咨詢階段
1、開放式和封閉式提問
2、機會不等于需求
3、挖掘客戶的隱形需求，轉(zhuǎn)化為顯性需求
4、漏斗式提問法
5、*提問思路
6、用心傾聽弦外之音
7、聽出需求背后的需求
8、識別需求的優(yōu)先順序
9、清楚、完整、有共識的需求總結(jié)
游戲：手機銷售、腦筋急轉(zhuǎn)彎、我的夢想家
角色演練：案例實戰(zhàn)演練，通過提問挖掘客戶需求
五、說服階段
1、FAB說服公式
2、FAB與需求的關系
3、需求與需求背后的需求
練習：FAB
六、異議處理
1、客戶提出異議的目的
2、識別真正的異議
3、客戶異議的分類
4、澄清異議
5、理解異議
6、處理異議
討論：異議分類
角色演練：異議處理技巧
七、達成階段
1、客戶的購買信號
2、臨門一腳拿下客戶
3、你和客戶的下一步
八、綜合角色演練
至少兩輪綜合演練，確保每位學員至少一次全程演練機會。每輪演練結(jié)束，邀請學員上臺演練。講師將對兩兩練習和表演練習進行精準點評。
九、課程回顧
以思維導圖的形式梳理課程框架，幫助學員回顧知識要點。
專家簡介
原高露潔全國銷售培訓專家、金牌講師 劉潔
實戰(zhàn)經(jīng)驗
13年銷售培訓和管理經(jīng)驗，曾任高露潔、DHL、金佰利、美贊臣等知名外企銷售培訓管理崗位，善于搭建培訓體系、開發(fā)課程。涉及快遞業(yè)、制造業(yè)、酒店、嬰幼兒食品及快速消費品等多個行業(yè)，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。
曾成功為高露潔、金佰利搭建全國銷售培訓體系，完善和細化銷售人員能力發(fā)展模型。為多家外企開發(fā)銷售課程，并授課及跟蹤輔導，提升銷售團隊的業(yè)務能力，達成績效目標。
專業(yè)背景
*Achieve Global 專業(yè)銷售技巧及專業(yè)輔導技巧認證講師
授課特點
語言通俗易懂，實戰(zhàn)案例豐富，工具表單實用，互動性強，點評反饋精準到位。
主講課程
專業(yè)銷售技巧、銷售談判技巧等。
服務客戶
高露潔、美贊臣、中外運敦豪（DHL）、金佰利……
顧問式銷售精品課
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/245401.html
