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標(biāo)桿房企營(yíng)銷模式

課程背景：
    基于市場(chǎng)外部環(huán)境、客戶的需求敏感點(diǎn)等角度來(lái)分析高品質(zhì)樓盤價(jià)值點(diǎn)提煉、客戶組織、客戶體驗(yàn)等環(huán)節(jié)，讓您精準(zhǔn)掌握體現(xiàn)高品質(zhì)樓盤價(jià)值點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)方法；我們絕不做教條的知識(shí)傳遞，將以老師的專業(yè)功力詳細(xì)解讀目前國(guó)內(nèi)主流高品質(zhì)樓盤開(kāi)發(fā)標(biāo)桿企業(yè)的開(kāi)發(fā)模式、簽約、回款達(dá)成指標(biāo)的制勝之道。
本課程授課視野廣而不失深度，繞到標(biāo)桿房企的身后，深入解讀規(guī)模開(kāi)發(fā)需要練就的核心能力。分享國(guó)內(nèi)高品質(zhì)樓盤實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，掌握高品質(zhì)樓盤操作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)及營(yíng)銷工作中的策略梳理與應(yīng)用，以標(biāo)桿房企為藍(lán)本，深入剖析其在高周轉(zhuǎn)模式下，是如何做標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管控，以及采用何種拓客策略實(shí)現(xiàn)其高周轉(zhuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)的。是一門大開(kāi)腦泂，開(kāi)啟營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的課程。
課程收益 ：
1、全新視角解讀市場(chǎng)變化，存量環(huán)境下決策層容易忽略的問(wèn)題及營(yíng)銷總的生存套路技法分享；
2、建立精準(zhǔn)有效的項(xiàng)目定位思路，前置營(yíng)銷動(dòng)作，確保實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值*化；
3、建立標(biāo)桿房企營(yíng)銷工作的邏輯與思路，可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化工作體系（工具）；
4、深度解析標(biāo)桿地產(chǎn)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化管控模式--標(biāo)桿地產(chǎn)五年高周轉(zhuǎn)之路；
5、營(yíng)銷拓客-模式迭代，渠道為王；
5、營(yíng)銷推廣，沒(méi)有天馬行空，只有標(biāo)準(zhǔn)化--三核一體的方法論；
6、全方位保障下-人力資源標(biāo)準(zhǔn)化保障體系，前策產(chǎn)品定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)化體系 ；
7、通過(guò)講解與現(xiàn)場(chǎng)診斷幫助各企業(yè)找到營(yíng)銷去化的有效解決方案。
課程對(duì)象：
1、房地產(chǎn)企業(yè)董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理等高層領(lǐng)導(dǎo)；
2、中高層管理人員（營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售總監(jiān)等營(yíng)銷核心決策者負(fù)責(zé)人）；
3、房地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司和營(yíng)銷策劃公司的總經(jīng)理及營(yíng)銷策劃、銷售核心層管理者。

課程大綱：
01：2020年宏觀視角下的中國(guó)樓市
全新視角解讀市場(chǎng)變化，存量環(huán)境下決策層容易忽略的問(wèn)題及營(yíng)銷總的生存套路技法分享
（市場(chǎng)*政策、數(shù)據(jù)、觀點(diǎn)、熱點(diǎn)事件、優(yōu)秀案例……）
02：標(biāo)桿房企業(yè)精細(xì)操盤（營(yíng)銷策劃分步實(shí)解）-項(xiàng)目定位
01//市場(chǎng)定位，就是挖掘項(xiàng)目?jī)r(jià)值
項(xiàng)目市場(chǎng)定位從分析指標(biāo)開(kāi)始
一切的行動(dòng)皆在找到目標(biāo)客戶
02//客戶定位，就是挖掘客戶資源
客戶定位要符合新時(shí)期房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)環(huán)境
標(biāo)桿房企的客戶細(xì)分體系
消費(fèi)者決策點(diǎn)分析
03//產(chǎn)品定位，就是速度和溢價(jià)的博弈
深度理解產(chǎn)品定位
影響產(chǎn)品定位的因素分析
產(chǎn)品價(jià)值敏感點(diǎn)梳理
產(chǎn)品定位策略及執(zhí)行技巧
其他品類的產(chǎn)品定位策略（住宅以外）
04//形象定位，就是打動(dòng)消費(fèi)者
項(xiàng)目形象定位梳理
建立項(xiàng)目形象定位體系
05//大盤項(xiàng)目的定價(jià)策略
大盤定價(jià)如何熱身？
影響定價(jià)的4類因素
樓盤定價(jià)的重要程序
樓盤定價(jià)的方法選擇
03：標(biāo)桿房企高周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)模式解讀
01//認(rèn)識(shí)標(biāo)桿地產(chǎn)
五年發(fā)展（高周轉(zhuǎn)）之路
企業(yè)戰(zhàn)略
拿地戰(zhàn)略
用人之道
02//高周轉(zhuǎn)的核心基因解碼
高周轉(zhuǎn)的核心基因--分享、跟投、專項(xiàng)
高周轉(zhuǎn)的組織保障--管控、權(quán)責(zé)、人才
高周轉(zhuǎn)的技術(shù)儲(chǔ)備--標(biāo)準(zhǔn)化、戰(zhàn)略化、平臺(tái)化
高周轉(zhuǎn)的流程優(yōu)化--前置、穿插、溝通
高周轉(zhuǎn)的技術(shù)優(yōu)化--裝配式建筑與SSGF
03//標(biāo)桿房企營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化解讀――營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化6大階段重點(diǎn)工作解析
項(xiàng)目籌備期階段
科學(xué)地位：客戶需求-產(chǎn)品定位
取地征詢：項(xiàng)目地位-投資分析報(bào)告
預(yù)設(shè)統(tǒng)籌：統(tǒng)籌前期-工作籌備
人力調(diào)研：薪資水平-招聘渠道
推廣調(diào)研：媒體調(diào)研-渠道鋪墊
擬定案名：案名確定-用于報(bào)建、推廣
品牌立勢(shì)期階段
確定統(tǒng)籌、人員到位
制定戶配、苑區(qū)設(shè)置
預(yù)算編制、供需鋪排
品牌包裝、拓客之行
造勢(shì)蓄客期階段
強(qiáng)勢(shì)拓客、展廳收客
交付確定、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
績(jī)效考核、支援訴求
文書(shū)準(zhǔn)備、按揭籌備
品質(zhì)體驗(yàn)期
營(yíng)銷環(huán)境體驗(yàn)
銷售案場(chǎng)服務(wù)
開(kāi)放后四種組織方法
持續(xù)銷售期
開(kāi)盤后評(píng)估
價(jià)格策略調(diào)整
推廣策略調(diào)整
持續(xù)蓄客
加推準(zhǔn)備
04//操盤推廣策略解析-【三核一體】方法論
價(jià)值策劃（客戶的消費(fèi)邏輯是什么？如何溝通）
Ø 功能放大，全城皆知
Ø 標(biāo)桿房企策劃角色定位解析
1、層層遞進(jìn)，梳理產(chǎn)品價(jià)值方向
A. 強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)：將“我有”*化轉(zhuǎn)為“客戶需要”
B. 彌補(bǔ)不足：將“客戶最需要”而“ 我卻沒(méi)有”的關(guān)鍵事項(xiàng)提升優(yōu)化
C. 價(jià)值優(yōu)化：與周邊資源連接的一切可能皆要嘗試
2、深挖價(jià)值的內(nèi)在核心
A. 賣賣點(diǎn)：我們有什么→窮舉一切產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)
B. 賣觀點(diǎn)：客戶能得到什么→賣點(diǎn)提煉成統(tǒng)一的一個(gè)觀點(diǎn)
C. 就著賣點(diǎn)賣觀點(diǎn) ：放大客戶感受→直接客戶心靈深處，創(chuàng)造新價(jià)值
3、深挖價(jià)值的有效套路
A. 常規(guī)賣點(diǎn)羅列
B. 國(guó)人最關(guān)心的三個(gè)話題
C. 四大維度炒熱品牌
D. 四大聯(lián)動(dòng)：改變?nèi)绾握f(shuō)……
E. 傳遞價(jià)值的有效場(chǎng)景
F. 傳遞價(jià)值的價(jià)值點(diǎn)說(shuō)辭
G. 新項(xiàng)目全周期重大節(jié)點(diǎn)活動(dòng)鋪排
客戶組織（客戶從哪里來(lái)？如何拓展？）
Ø 節(jié)點(diǎn)邀約，精準(zhǔn)打擊
Ø 以銷售為目的，掠奪式、 洗腦式拓客體系
1、 拓客執(zhí)行綱領(lǐng)
A． 前期籌備、客戶積累
B． 市場(chǎng)深拓、客戶召集
C． 轉(zhuǎn)訪成交、客戶裂變
2、標(biāo)桿房企拓客核心戰(zhàn)術(shù)
A. 客戶是誰(shuí)？在哪？找出來(lái)！
B. 客戶盤點(diǎn)體系：客戶在哪里？
C. 客戶摸查工具：如何找出來(lái)？
D. 客戶來(lái)源核心渠道
E. 客戶拓展分工：如何跟進(jìn)落實(shí)？
F. 什么人與客戶對(duì)接能實(shí)現(xiàn)快速成交？
3、客儲(chǔ)團(tuán)隊(duì)3位一體打造法
A. 銷售承包隊(duì)：招聘有社會(huì)資源，有能力的銷售精英
B. 渠道承包隊(duì)：加強(qiáng)渠道承包規(guī)模與資源傾斜
C. 人員承包隊(duì)：例如領(lǐng)導(dǎo)承包，整合合作方等……
4、精準(zhǔn)的銷售 ( 開(kāi)盤 ) 結(jié)果預(yù)估
A. “ 客戶落位”原則
B. “ 質(zhì)量?jī)?yōu)先”原則
C. “ 市場(chǎng)導(dǎo)向”原則
5、洗客的有效方法
A. 小型推介會(huì)
B. 產(chǎn)品發(fā)布會(huì)
C. 辦卡派籌
D. 認(rèn)籌寶等金融工具提前收錢
客戶體驗(yàn)值體驗(yàn)感必須超越價(jià)格認(rèn)知！如何轉(zhuǎn)成交？）
Ø 價(jià)值體驗(yàn)感超越價(jià)格認(rèn)定
Ø 引導(dǎo)需求，增強(qiáng)居住向往
A． 標(biāo)桿房企銷售動(dòng)線接待流程解析
B． 標(biāo)桿房企“智慧社區(qū)”案例解析
C． 標(biāo)桿房企“停車位（庫(kù)）” →“示范區(qū)”→“樣板間”案例解析

標(biāo)桿房企營(yíng)銷模式