課程描述INTRODUCTION
房地產(chǎn)營銷策略課程
· 市場經(jīng)理· 品牌經(jīng)理· 招商經(jīng)理· 營銷副總· 營銷總監(jiān)
培訓講師：王敏
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)營銷策略課程
★ 課程背景
營銷策略是房地產(chǎn)經(jīng)營中的重要環(huán)節(jié)。
隨著行業(yè)庫存的急劇增量，疫情發(fā)展帶來的停擺效應等因素，2020年將是中小房企去庫存最激烈的一年，如果去化不理想，就只能進入價格戰(zhàn)的深水區(qū)；我們的營銷團隊必須主動積極的迭代營銷策略思維，跨界借鑒成熟行業(yè)的領先思維模式，基于市場外部環(huán)境變化、客戶需求敏感點轉變等角度來分析樓盤價值點提煉、客戶組織、客戶體驗等環(huán)節(jié)的操作手法，掌握精準匹配目標客群需求與樓盤價值點的實戰(zhàn)方法，才能在區(qū)域對戰(zhàn)中先發(fā)制勝。
本課程將打破傳統(tǒng)地產(chǎn)營銷策略的固有思維，用成熟行業(yè)優(yōu)勢激活地產(chǎn)策劃；梳理傳統(tǒng)地產(chǎn)策略的豐厚積淀，分析營銷策略的演化路徑；以新環(huán)境、新市場下客群的置業(yè)需求變化為藍本，主動積極迭代營銷策略思維。
2020年，地產(chǎn)營銷策略注定要和企業(yè)對賭未來，營銷的底牌是把產(chǎn)品賣給人，而“人和市場”是在不斷變化的，未來之路注定迷茫。房價持續(xù)增長的環(huán)境下，企業(yè)操盤手（營銷經(jīng)理/營銷總監(jiān)/策略總監(jiān)）的專業(yè)技術是否真的經(jīng)得起檢驗？面對太多不確定的未來，我們需要主動將思維迭代，努力尋找解決當下樓盤營銷策略的增量技巧，爭做企業(yè)/區(qū)域營銷業(yè)績的優(yōu)勝者。
★ 課程對象
1、房企營銷、策劃部門、條線的所有員工；
2、房地產(chǎn)營銷代理公司和營銷策劃公司的總經(jīng)理及營銷策劃、銷售核心層管理者。
★ 課程大綱
心態(tài)建立
? 通過這次學習，你想得到什么？
? 知識學習的陷阱分析
前奏
· 房價對地產(chǎn)營銷的關聯(lián)分析
· 2015-2020年，地產(chǎn)開發(fā)在公司層面所經(jīng)歷的歷程分析
· 政策環(huán)境：從*政策定調(diào)分析大環(huán)境在引導的發(fā)展方向
· 市場份額：從年度營銷總量分析房企發(fā)展趨勢及置業(yè)環(huán)境
· 拿地土儲：從拿地土儲數(shù)據(jù)分析未來競爭格局及投拓風險
· 人口未來：從新增人口數(shù)據(jù)分析人口紅利效應及戶配比例
· 未來以來：從商品房交易主導逐步過度到存量房主導市場
· 產(chǎn)業(yè)發(fā)展：從三四線城市產(chǎn)業(yè)發(fā)展分析收入和置業(yè)關聯(lián)性
· 接班上位：從大量地產(chǎn)企業(yè)二代接班，分析未來產(chǎn)品營銷的時代競爭格局
請你思考
? 怎么理解、定義一個行業(yè)的成熟度？
? 滿分100分的標準下，國內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)的成熟度是多少分？
? 在國內(nèi)，有哪些行業(yè)的起步發(fā)展時間和房地產(chǎn)行業(yè)高度重疊？
? 在國內(nèi)，有哪些行業(yè)的成熟度領先于房地產(chǎn)行業(yè)？
? 面對產(chǎn)品庫存，還熟悉哪些其他行業(yè)的處理方式、態(tài)度？
01//復盤營銷策略的演化之路
思考01：開發(fā)商的策劃部門在組織內(nèi)是什么角色
思考02：代理公司的策劃部門在組織內(nèi)是什么角色
思考03：廣告公司的策劃部門在組織內(nèi)是什么角色
營銷策略工作從哪里開始？
1、目定位階段
思考04：項目定位是什么？（定位邏輯、必要條件、支持力度等）
策略提煉：
? 項目定位的工作演化
? 項目定位的成果演化
? 項目定位的未來發(fā)展
2、項目操盤階段
思考05：操盤階段的劃分基礎是什么？（邏輯、必要條件等）
策略提煉：從客戶感知層面劃分操盤階段
引發(fā)客戶關注－引發(fā)客戶興趣－引發(fā)購買沖動（把握購買行為）
（1）項目籌備期
? 全年營銷總綱與營銷節(jié)點鋪排
? 項目開發(fā)時間軸與產(chǎn)品（組團）選擇策略
（2）品牌立勢期
? 完善→啟動→執(zhí)行修正媒體（渠道）推廣計劃
? 挖掘城市文脈與品牌文化的嫁接與傳承（全城皆知）
（3）造勢蓄客期
? 全年營銷節(jié)點（重點）活動鋪排
? 一切為了客戶到訪
（4）價值炒作期
? 項目認籌方案與計劃
? *化植入傳播項目價值信息，強化客戶認知
（5）品質(zhì)體驗期
? 開盤方案提報→修正→執(zhí)行
? 贏在細節(jié)，勝在體驗，各橫向部門全力保障客戶完美體驗
（6）持續(xù)銷售期
? 開盤后調(diào)價、控量與拓（新）市場
? 結合市場反饋、客戶需求（痛點），調(diào)整升級產(chǎn)品附加值
思考06：客戶的置業(yè)邏輯是什么？如何溝通
策略提煉：價值挖掘――引導客戶對產(chǎn)品高度認同
（1）梳理項目價值點、凝練推廣核心觀點
（2）基礎價值點絕不能取勝
（3）匹配客戶關注熱點和產(chǎn)品價值體系之間的關聯(lián)
（4）從客戶“容易關注”的角度出發(fā)包裝價值點
（5）做深做透，積極挖掘品牌溢價支撐力
（6）充分挖掘城市及板塊價值，獲得市場關注度
策略提煉：價值傳播――全方位將成體系的價值滲透到市場中
（1）價值點說辭
（2）營銷物料（硬件）
（2）營銷工具（軟件）
（4）媒體傳播技術分析
（5）活動傳播技術分析
思考07：客戶從哪里來？如何拓展？
策略提煉：節(jié)點邀約，精準打擊，以銷售為目的，掠奪式、洗腦式拓客體系
（1）拓客執(zhí)行綱領
（2）拓客核心戰(zhàn)術
（3）精準的銷售(開盤)結果預估
（4）洗客的有效方法
思考08：價值體驗感必須超越價格認知！如何提高到訪轉成交？
策略提煉：引導需求，增強居住向往
（1）銷售動線接待流程解析
（2）“智慧社區(qū)”案例解析
（3）“停車位（庫）” →“示范區(qū)”→“樣板間”案例解析
02//如何迭代營銷思維
迭代思維從哪里開始？應變
思考09：之前的輝煌業(yè)績，有多少是和策略鋪排真實關聯(lián)的？
策略提煉：房地產(chǎn)營銷策略的迭代分析
（1）地產(chǎn)營銷人的基本盤
? 客戶集體追逐產(chǎn)品的時代，市場策略如何應對？
? 客戶為什么會追逐產(chǎn)品？（動機、時間跨度、置業(yè)需求等）
（2）報告撰寫能力升級
? 決策層需要哪些報告？如何快速、高質(zhì)量的完成？
? 如何通過營銷報告展現(xiàn)專業(yè)技能
? 如何讓營銷方案類報告一次會議（匯報）即過關
（3）跨行業(yè)的營銷策略思維分析
? 不同行業(yè)的去庫存手段及態(tài)度
2、策略迭代
思考10：現(xiàn)在的策略思維是否能洞察客戶？
策略提煉：借鑒成熟行業(yè)的策略思維，重新打磨地產(chǎn)策略
（1）到底什么才是有“有用的”知識？
（2）如何開啟付諸于行動的關鍵第一步
（3）現(xiàn)在的價值點為什么打動不了客戶
（4）之前“有效的拓客手段”為什么要么失效，要么到訪轉成交率太低
（5）如何結合項目特質(zhì)，制定迭代的營銷策略
（6）客戶置業(yè)情境分析
（7）針對不同類型的產(chǎn)品，如何制定有效的營銷策略
案例：
01-標桿房企廣告視覺創(chuàng)意精選
Ø 視角、文案角度吸引客戶關注，引發(fā)購買行為
02-標桿房企營銷環(huán)境體驗案例
Ø 如何打造區(qū)域標桿示范區(qū)
Ø 如何打造最有營銷氛圍的示范區(qū)
03-4A廣告提案－城市新區(qū)項目（大盤）整合推廣策略
Ø 產(chǎn)品定位
Ø 客戶興趣點梳理
Ø 營銷事件包裝
房地產(chǎn)營銷策略課程
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/244920.html
