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增員與留存培訓(xùn)

課程背景：
       對團(tuán)隊建設(shè)而言，人才匱乏，極大地影響了保險企業(yè)家們的事業(yè)進(jìn)程，增員已經(jīng)成為了各大保險公司的重中之重。對于團(tuán)隊主管而言，持續(xù)增員且增到合適的人，團(tuán)隊發(fā)展才有可能生生不息、不斷發(fā)展壯大。團(tuán)隊的發(fā)展壯大，除了持續(xù)優(yōu)增外，還需要把好不容易增進(jìn)來的人留下來，新人留存的第一責(zé)任人就是主管。
       萬事意愿先行，增員意愿在前，增員技巧在后，本課程先從國家政策、人口結(jié)構(gòu)、社會老齡化等角度分析保險行業(yè)發(fā)展前景，從而讓主管們看到增員的急切性。然后根據(jù)增員的三個重點，幫助主管們建立高效增員流程，同時然后幫助主管打造輔導(dǎo)系統(tǒng)，通過對于規(guī)劃面談、一對一輔導(dǎo)、培訓(xùn)、陪訪、反饋、這些主管必備管理技能的掌握，增強團(tuán)隊留存。

課程收益：
● 掌握增員流程，具備系統(tǒng)化增員的思維；
● 熟練增員技能，學(xué)會尋找增員重點人群，掌握增員話術(shù)，提升增員成功率。
● 建立輔導(dǎo)的系統(tǒng)化思維，夯實主管管理技能，提升團(tuán)隊留存；
● 明確如何輔導(dǎo)、何時輔導(dǎo)、該輔導(dǎo)誰，有的放矢管理團(tuán)隊，提升新人留存；

課程對象：
保險主管、準(zhǔn)主管

課程方式：
小組討論、互動參與、案例分析、話術(shù)示范、現(xiàn)場演練

課程大綱
破冰游戲：我的卓越性
導(dǎo)入：保險團(tuán)隊長期利潤公式
第一講：增員系統(tǒng)--啟動增員意愿
一、保險行業(yè)鉆石十年的大勢所趨
1. 國家政策推動保險行業(yè)的超速發(fā)展
2. 人口結(jié)構(gòu)變化背后的的巨大市場
3. 意外與疾病高發(fā)引起的保險剛需
4. 中產(chǎn)與高凈值人群必然保險選擇
5. 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展助力保險觀念打通
二、組織發(fā)展的職業(yè)生涯和利益
1. 組織發(fā)展確保穩(wěn)固的壽險生涯
2. 組織發(fā)展背后的利益價值
1）組織發(fā)展的收入VS銷售收入
案例：同業(yè)某公司的收入對比
2）組織發(fā)展帶來的“睡后收入”
案例：同業(yè)某公司的主動收入占比
三、即刻出發(fā)，制定增員規(guī)劃
1. 現(xiàn)狀、未來
互動：成功畫布
2. 你的晉級規(guī)劃
工具1：晉級規(guī)劃表
導(dǎo)入：增員三重點
1. 明確增員概貌
2. 開拓準(zhǔn)增員
3. 高效增員面談

第二講：增員系統(tǒng)--明確增員概貌
一、增員概貌四維度
1. 背景
2. 才能
3. 品質(zhì)
4. 適合度
案例：主管增員機(jī)長案例
二、明確你的增員概貌
1. 分享你心中的優(yōu)秀營銷員
互動：小組討論分享
2. 寫下你的增員概貌
三、五類增員重點人群痛點分析
1. 全能寶媽
2. 職場辣媽
3. 企業(yè)白領(lǐng)
4. 中小企業(yè)主
5. 銷售精英
小組討論：重點增員人員增員話術(shù)

第三講：增員系統(tǒng)--開拓準(zhǔn)增員
一、常見增員渠道解析
1. 選擇適合增員優(yōu)質(zhì)渠道
二、重點增員渠道開拓
1. 緣故、客戶、轉(zhuǎn)介紹增員渠道開拓
話術(shù)演練：事業(yè)平臺介紹話術(shù)
工具：事業(yè)平臺介紹話術(shù)
2. 隨緣增員渠道開拓--個人觀察
話術(shù)演練：隨緣增員話術(shù)
工具：隨緣增員話術(shù)
3. 微信增員渠道開拓
1）合適的微信形象
2）有計劃的發(fā)布內(nèi)容
3）朋友圈觀察互動
4）點對點微信要求轉(zhuǎn)介紹
案例：保險微信增員

第四講：增員系統(tǒng)--高效增員面談
一、高效增員流程
1. 接洽邀約
2. 軟性活動/吸引面談
3. 創(chuàng)業(yè)說明會
4. 激發(fā)面談
5. 決定面談/邀請參訓(xùn)
二、吸引面談五部曲
1. 寒暄贊美--信息收集
2. 尋找不滿--“職業(yè)之輪”
3. 激發(fā)興趣--滿足需求
4. 持續(xù)吸引--事業(yè)平臺
5. 邀約活動--二選一法
小組演練：吸引面談話術(shù)
工具：吸引面談話術(shù)
三、激發(fā)面談
1. 激發(fā)面談框架邏輯
小組演練：激發(fā)面談話術(shù)
工具：激發(fā)面談框架邏輯
四、決定面談
1. 決定面談框架邏輯
小組演練：決定面談話術(shù)
工具：決定面談框架邏輯

第五講：留存系統(tǒng)--規(guī)劃面談、一對一輔導(dǎo)
一、主管高效輔導(dǎo)模型
1. 營銷員規(guī)劃面談
2. 營銷員一對一輔導(dǎo)
3. 營銷員的有效培訓(xùn)
4. 主管高效跟進(jìn)反饋
案例：輔導(dǎo)的差異
工具：主管高效輔導(dǎo)模型圖
二、營銷員規(guī)劃面談
1. 規(guī)劃面談的對象與頻次
2. 規(guī)劃面談的步驟流程
1）幫助營銷員確定目標(biāo)
2）找到合適的方法
3）制定營銷員活動量計劃
3. 規(guī)劃面談需要達(dá)致的效果
1）主管與營銷員簽訂績效協(xié)議
4. 規(guī)劃面談話術(shù)示范
話術(shù)演練：規(guī)劃面談話術(shù)
工具：規(guī)劃面談表
工具：績效協(xié)議模板
三、營銷員一對一輔導(dǎo)面談
1. 一對一輔導(dǎo)的對象和頻次
2. 一對一輔導(dǎo)的流程
1）前期數(shù)據(jù)準(zhǔn)備
2）正面愉快的開場
3）跟進(jìn)上周/月行動計劃執(zhí)行情況
4）回顧分析上周/月目標(biāo)、活動量
5）制定改善行動計劃
6）本周/月目標(biāo)設(shè)定
3. 一對一輔導(dǎo)話術(shù)示范
話術(shù)演練：一對一輔導(dǎo)話術(shù)
工具：一對一輔導(dǎo)話術(shù)

第六講：留存系統(tǒng)--高效培訓(xùn)、跟進(jìn)反饋
一、營銷員有效培訓(xùn)4步驟
1. 說給你聽
2. 做給你看
3. 讓你做做看
4. 看你做怎樣
話術(shù)演練：有效培訓(xùn)4步法
二、培訓(xùn)*技法--陪同拜訪
1. 陪同拜訪的對象和頻次
2. 3種陪同拜訪的類型
3. 陪同拜訪的流程
1）陪同拜訪前的預(yù)演
2）現(xiàn)場陪訪
3）陪訪后反饋
話術(shù)演練：示范陪同
工具：示范陪同拜訪話術(shù)
三、主管高效跟進(jìn)反饋技法
1. 認(rèn)識跟進(jìn)反饋的重要
視頻：蝴蝶
2. 跟進(jìn)反饋的時機(jī)
1）二次早會時
2）團(tuán)隊會議時
3）陪同拜訪后
4）一對一輔導(dǎo)時
3. 跟進(jìn)反饋的方式
案例：保險團(tuán)隊主管反饋

增員與留存培訓(xùn)