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優(yōu)勢(shì)談判策略

課程背景：
優(yōu)勢(shì)談判模式賦予了談判新的內(nèi)涵，提供了一種更實(shí)用更切合實(shí)際，更有效的談判溝通方式。在很多時(shí)候采用傳統(tǒng)的談判觀點(diǎn)效果并不理想，如依靠理性、利用權(quán)力、最后的通牒相要挾。相反一些新的談判策略，諸如情感補(bǔ)償、非等價(jià)交換、循序漸進(jìn)、利用對(duì)方的準(zhǔn)則等等往往更具說(shuō)服力。
本課程輔以豐富的案例剖析談判策略、技巧、工具與方法。致力于為你帶來(lái)“更好的工作業(yè)績(jī)和更美好的生活”，使你從內(nèi)心深處成為一名真正的談判者。當(dāng)然最重要的是需要將這些談判策略與技巧付諸實(shí)踐，真正內(nèi)化，使你的每一次談判都將更加成功。

課程收益：
● 樹(shù)立正確的談判理念
● 如何做好談判準(zhǔn)備
● 把握談判的一般原則
● 應(yīng)用談判的布局技巧
● 掌握不同情景下的談判策略
● 匹配人格特質(zhì)與談判策略

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：期望提升商務(wù)談判技能的專業(yè)人士
課程風(fēng)格：考強(qiáng)調(diào)“內(nèi)容為王，實(shí)用第一，領(lǐng)先一步”授課原則與風(fēng)格
課程方式：系統(tǒng)講解、案例分享、分組研討、問(wèn)答互動(dòng)、情景演練、提煉總結(jié)等多種方式

課程大綱
第一講：理解談判
一、談判本質(zhì)
1. 談判的本質(zhì)
2. 談判的三種境界
3. 談判的三種定位
案例分享：從一個(gè)極端事件剖析談判本質(zhì)

二、談判流程
1. 準(zhǔn)備
2. 開(kāi)始
3. 探索
4. 討價(jià)還價(jià)
5. 結(jié)束
案例分享：是否執(zhí)行談判流程帶來(lái)截然不同的談判結(jié)果

三、談判的驅(qū)動(dòng)力
1. 競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)
2. 答案驅(qū)動(dòng)
3. 個(gè)人利益驅(qū)動(dòng)
4. 組織驅(qū)動(dòng)
5. 態(tài)度驅(qū)動(dòng)
業(yè)務(wù)示例：各種談判驅(qū)動(dòng)力的應(yīng)用場(chǎng)景

四、談判的一般原則
1. 先試探出對(duì)手想要什么
2. 契約精神
3. 大智若愚
4. 絕不主動(dòng)更改條件
5. 時(shí)間壓力
6. 肢體語(yǔ)言
案例研討：如何有效利用續(xù)簽合同面臨的時(shí)間壓力？

第二講：準(zhǔn)備談判
一、定位談判類型
1. 戰(zhàn)略型
2. 合作型
3. 競(jìng)爭(zhēng)型
工具模型：談判類型矩陣

二、分析談判形勢(shì)
1. 市場(chǎng)形勢(shì)分析
2. 雙方形勢(shì)分析
工具模型：SWOT分析、波特五力分析

三、設(shè)定談判目標(biāo)
1. 理想目標(biāo)與底線目標(biāo)
2. 長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)
業(yè)務(wù)示例：雙方談判目標(biāo)組合的應(yīng)用場(chǎng)景

四、選擇合適談判時(shí)機(jī)
1. 有利時(shí)機(jī)
2. 不利時(shí)機(jī)
案例分享：合適的談判時(shí)機(jī)贏得了整個(gè)談判

五、搭配人員與角色
1. 特質(zhì)搭配
2. 角色扮演
3. 協(xié)調(diào)意見(jiàn)
案例分享：沒(méi)有準(zhǔn)備的談判從一開(kāi)始就輸了

六、設(shè)定議題議程
1. 軟柿先嘗與先啃硬骨頭
2. 一攬子策略與各個(gè)擊破
3. 高優(yōu)先級(jí)與低優(yōu)先級(jí)
業(yè)務(wù)示例：各種議題優(yōu)先級(jí)布局的應(yīng)用場(chǎng)景

七、制定談判*替代方案（BATNA）
1. 優(yōu)選方案
2. 次優(yōu)方案
3. *方案
案例研討：不同情景下的談判準(zhǔn)備工作
工具模型：談判準(zhǔn)備工作模板

第三講：應(yīng)用談判布局技巧
一、開(kāi)場(chǎng)布局技巧
1. 絕不馬上接受對(duì)方的起始條件
2. 要求必須高于預(yù)期目標(biāo)
3. 夾擊法
4. 聞之色變
5. 不甘不愿的買方
6. 擠壓法
業(yè)務(wù)示例：開(kāi)場(chǎng)布局技巧的應(yīng)用場(chǎng)景
案例研討：接受了第一次報(bào)價(jià)后悔之不及

二、中場(chǎng)布局技巧
1. 建立可信度
2. 不要讓對(duì)方知道你有決定權(quán)
3. 讓對(duì)方有決定權(quán)
4. 黑臉白臉
5. 視條件成交法
6. 絕不主動(dòng)要求分?jǐn)偛町?br /> 7. 燙手山芋
8. 交換
9. 化解沖突
業(yè)務(wù)示例：中場(chǎng)布局技巧的應(yīng)用場(chǎng)景
案例研討：不同情景下如何化解沖突？（辯論）

三、收?qǐng)霾季旨记?/strong>
1.蠶食鯨吞
2.隨時(shí)準(zhǔn)備走人
3.移除障礙
4.打破僵局
業(yè)務(wù)示例：收?qǐng)霾季旨记傻膽?yīng)用場(chǎng)景
案例研討：談判結(jié)束后的額外讓步有必要嗎？