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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
卓越的客戶(hù)關(guān)系管理
 
講師：崔鍵 瀏覽次數(shù)：2577

課程描述INTRODUCTION

華為大客戶(hù)銷(xiāo)售系列

· 總裁· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 營(yíng)銷(xiāo)副總· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 大客戶(hù)經(jīng)理

培訓(xùn)講師：崔鍵    課程價(jià)格：￥元/人    培訓(xùn)天數(shù)：1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

華為大客戶(hù)銷(xiāo)售系列

華為用近三十年的時(shí)間引進(jìn)世界*的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，牽引著華為從一家小型“三無(wú)”（無(wú)技術(shù)、無(wú)資金、無(wú)人才）民營(yíng)企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的市場(chǎng)從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國(guó)走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國(guó)。如果說(shuō)華為的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系是一座高聳入云的山峰，而其客戶(hù)管理就是鑲嵌在山峰頂端的一顆明珠 。 客戶(hù)關(guān)系是獲取客戶(hù)訂單之路上必須逾越的一障礙，而優(yōu)秀的客戶(hù)關(guān)系管理必須解決以下常見(jiàn)問(wèn)題： 1、客戶(hù)關(guān)系是銷(xiāo)售的戰(zhàn)略制高點(diǎn)，怎樣才能構(gòu)筑你的大客戶(hù)關(guān)系的護(hù)城河并形成不可替代的客戶(hù)關(guān)系？怎樣擺脫同質(zhì)廉價(jià)的“請(qǐng)客送禮”式客戶(hù)關(guān)系。 
2、業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴(lài)個(gè)別“能人”，企業(yè)如何擺脫人才瓶頸，形成強(qiáng)大的不依賴(lài)個(gè)人的組織銷(xiāo)售能力? 
3、面對(duì)難以搞掂的關(guān)鍵決策人，有哪些攻心策略能快速切入，占據(jù)決策人心智 
4、在復(fù)雜的集體決策局面下，如何識(shí)別決策人的角色和態(tài)度，并有針對(duì)性的進(jìn)行關(guān)系拓展 針對(duì)以上問(wèn)題，本課程以華為客戶(hù)管理體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，形成了一套適用于成長(zhǎng)型企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的客戶(hù)關(guān)系，支撐銷(xiāo)售項(xiàng)目的順利拓展和業(yè)績(jī)達(dá)成。
 
課程大綱：
一、客戶(hù)關(guān)系的定位
1.客戶(hù)關(guān)系的概念和內(nèi)涵
2.進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理的路標(biāo)
3.華為客戶(hù)關(guān)系管理的主要特征
 
二、客戶(hù)洞察和資源分配
1.客戶(hù)信息搜集
2.客戶(hù)畫(huà)像
3.“五看三定”尋找客戶(hù)需求
4.客戶(hù)價(jià)值匹配和客戶(hù)分類(lèi)
 
三、普遍客戶(hù)關(guān)系和組織客戶(hù)關(guān)系的拓展
1.做客戶(hù)關(guān)系的“松土”意識(shí)
2.普遍客戶(hù)關(guān)系的常用拓展方法（附多個(gè)案例）
3.如何發(fā)展內(nèi)部教練
4.塑造公司品牌的重要公關(guān)工具
5.組織客戶(hù)關(guān)系拓展的411計(jì)劃
案例：華為“一五一”工程
向華為學(xué)習(xí)如何做好客戶(hù)的公司參觀接待
（計(jì)劃、流程、協(xié)作、控制、反饋、評(píng)估）
如何開(kāi)好技術(shù)交流會(huì)？
 
四、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的拓展
1.關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展的7個(gè)步驟
2.組織權(quán)利地圖
3.客戶(hù)決策流程魚(yú)骨圖
4.關(guān)鍵客戶(hù)的破冰之旅（時(shí)間、地點(diǎn)、行為）
5.建立和關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的鏈接
 
五、客戶(hù)關(guān)系鏈接視圖、客戶(hù)鏈接的基本場(chǎng)景
1.關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系攻心計(jì)劃
2.客戶(hù)關(guān)系拓展卡片
 
六、目標(biāo)承諾機(jī)制
1.客戶(hù)關(guān)系升級(jí)策略
2.客戶(hù)關(guān)系衡量標(biāo)尺
 
七、客戶(hù)需求的心理研究和關(guān)系拓展策略
1.從馬斯洛五層次論到客戶(hù)需求的心理分析
2.客戶(hù)關(guān)系的分級(jí)拓展策略
3.客戶(hù)性格分類(lèi)圖譜
案例演練：上級(jí)、客戶(hù)、同事的性格分析
如何和不同性格類(lèi)型的客戶(hù)打交道
案例演練：如何請(qǐng)不同類(lèi)型的客戶(hù)吃飯？
 
八、客戶(hù)關(guān)系工作總結(jié)
1.從陌生到信任之路
2.客戶(hù)信任的積累
3.客戶(hù)線(xiàn)工作的二十二條軍規(guī)
 
九、實(shí)戰(zhàn)模擬演練
案例演練：以項(xiàng)目為案例，應(yīng)用客戶(hù)關(guān)系拓展卡片，制定客戶(hù)關(guān)系拓展計(jì)劃，分組演練模擬。
回顧總結(jié) & 自由問(wèn)答

華為大客戶(hù)銷(xiāo)售系列


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開(kāi)戶(hù)名：上海投智企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
開(kāi)戶(hù)行：中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào)：454 665 731 584
崔鍵
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