快速探明客戶保險需求五步法
講師：宋世麗 瀏覽次數(shù)：2598
課程描述INTRODUCTION
保險銷售技巧培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 銷售工程師· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：宋世麗
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險銷售技巧培訓(xùn)
保險銷售技
課程背景：
隨著中國保險業(yè)的快速發(fā)展，保險銷售主體不斷增加，從業(yè)人員數(shù)量快速增長。如何在眾多的保險銷售人員中脫穎而出？提升內(nèi)功是關(guān)鍵。本課程的設(shè)計旨在幫助保險銷售人員提升綜合能力，掌握客戶的消費心理，快速挖掘客戶的保險需求，從而提高成交率、縮短成交時間。
課程收益：
學(xué)員掌握客戶的基本消費心理，并有意識應(yīng)用學(xué)到的知識和技巧，從而改善在整個銷售循環(huán)中的表現(xiàn)。
學(xué)員學(xué)會提問、聆聽的技巧，能夠在整個銷售流程過程中起到引領(lǐng)的作用，使客戶順著我們的思路進(jìn)行思考。
學(xué)員能夠熟練掌握五步提問法，并深入挖掘養(yǎng)老、重疾、子女教育、保障等四類保險需求，從而提高保險銷售的成交率。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：保險公司、銀行、理財公司的銷售人員
課程方式：實戰(zhàn)講授+案例研討+演練+通關(guān)
課程大綱
第一章 背景介紹
通過人身保險、健康保險解讀行業(yè)數(shù)據(jù)
中國政府大力支持保險業(yè)的發(fā)展
中國百姓的財富快速增長，保險理念不斷成熟
中國高端客戶的數(shù)量突飛猛進(jìn)
新時代呼吁專業(yè)人士
第二章 顧問式銷售
1、 顧問式銷售的概念及發(fā)展歷程
2、 顧問式銷售的三個關(guān)鍵要點
3、 從心理學(xué)的角度上，把客戶的需要變成想要
4、 客戶購買的兩大動因
5、 利用消費心理學(xué)的銷售要點
6、 贊美的技巧（游戲?qū)耄?/div>
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/241869.html
7、 提問和聆聽的技巧
演練：如何通過提問掌握準(zhǔn)客戶的家庭資產(chǎn)情況
第三章 五步提問法
五步提問法的心理學(xué)支持
五步提問法的流程及解析
練習(xí)：五步提問法的流程
用五步提問法進(jìn)行子女教育的需求挖掘
1）、愿望問題解說及相應(yīng)話術(shù)
2）、美景問題解說及相應(yīng)話術(shù)
3）、障礙問題解說及相應(yīng)話術(shù)
4）、后果問題解說及相應(yīng)話術(shù)
5）、確認(rèn)問題解說及相應(yīng)話術(shù)
6）、演練，反饋，點評
用五步提問法進(jìn)行養(yǎng)老的需求挖掘（流程解析、話術(shù)、演練）
用五步提問法進(jìn)行健康的需求挖掘（流程解析、話術(shù)、演練）
用五步提問法進(jìn)行保障的需求挖掘（流程解析、話術(shù)、演練）
第四章 通關(guān)
1、 四個需求進(jìn)行抽簽
2、 要求：五步法問題缺一不可；與原話術(shù)出入不超過10%；能夠引發(fā)對方思考，并有解決問題的欲望；反對問題不超過兩個
3、 通關(guān)者及時點評、反饋，學(xué)員每人有一次補考機會
4、 講師進(jìn)行點評、總結(jié)
巧培訓(xùn)
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