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    隨著中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展與積累，中國百姓的財(cái)富急劇增加，如何做好資產(chǎn)配置，讓我們個(gè)人和家庭的資產(chǎn)保值、增值？成了中國百姓日益關(guān)注的焦點(diǎn)。年金產(chǎn)品不僅是家庭資產(chǎn)配置的重要品種，同時(shí)也能滿足不同人生階段、不同家庭結(jié)構(gòu)的多樣化需求。

    從理財(cái)經(jīng)理銷售的角度而言，目前面臨的*的問題是：

    1、客戶群定位不清晰；

    2、不能根據(jù)客戶需求有針對性地講解年金產(chǎn)品。

    本課程的設(shè)計(jì)旨在幫助理財(cái)精英深入理解年金產(chǎn)品的屬性和功能，明晰年金產(chǎn)品的客戶群定位，從而提升年金產(chǎn)品銷售的綜合技能。我們有理由相信：通過本課程的學(xué)習(xí)，各位理財(cái)精英的年金銷售一定能有良好的業(yè)績呈現(xiàn)！

 

使學(xué)員了解目前大經(jīng)濟(jì)環(huán)境背景下配置年金保險(xiǎn)的必要性

幫助學(xué)員深入了解年金保險(xiǎn)的屬性及七大功能

使學(xué)員明確八大客戶群定位，了解客戶的特點(diǎn)、痛點(diǎn)并能切入年金保險(xiǎn)

使學(xué)員學(xué)會(huì)應(yīng)用心理學(xué)技巧促成年金大額保單

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對象：支行長、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、保險(xiǎn)營銷人員等

課程方式：講師講授+學(xué)員演練+案例分析+視頻+小組研討、發(fā)表

 

第一章 為何要配置年金保險(xiǎn)

1、 中國百姓的財(cái)富急劇增長，家庭理財(cái)需求空前高漲

2、 中國政府大力推動(dòng)商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展

3、 “保險(xiǎn)姓保”在年金產(chǎn)品中的深度解讀

4、 未來保險(xiǎn)產(chǎn)品的趨勢，長期年金產(chǎn)品是三大支柱之一

 

第二章 年金產(chǎn)品，你真的了解嗎？

1、 年金保險(xiǎn)的概念

2、 年金保險(xiǎn)的分類告訴我們：沒有最強(qiáng)的產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品

3、 年金保險(xiǎn)的七大功用

3.1、理財(cái)規(guī)劃：資產(chǎn)配置的重要組成部分；應(yīng)對利率下行的有利法寶（演練）

3.2、養(yǎng)老規(guī)劃：未來的養(yǎng)老形勢遠(yuǎn)比你想象的還要嚴(yán)峻（研討、發(fā)表）

3.3、教育規(guī)劃：剛需的問題要及早規(guī)劃

3.4、婚姻規(guī)劃：婚姻中的風(fēng)險(xiǎn)，法律條例研讀及分享

3.5、稅務(wù)規(guī)劃：法律條例研讀；案例分析

3.6、債務(wù)相對隔離：法律條例研讀；研討、分享

3.7、傳承規(guī)劃：法律條例研讀：案例分析

案例分析與發(fā)表：張女士的婚姻規(guī)劃+傳承規(guī)劃的方案

4、 具體某款年金產(chǎn)品的五要素

5、 作業(yè)：此年金產(chǎn)品銷售微信編寫

 

第三章 “三敢”助力大單銷售

一、年金保險(xiǎn)的八類重點(diǎn)客戶

1、 關(guān)心收益率的客群（特點(diǎn)、痛點(diǎn)及切入話術(shù)）

2、 風(fēng)險(xiǎn)偏好較高的客群（特點(diǎn)、痛點(diǎn)及切入話術(shù)）

3、 追求養(yǎng)老品質(zhì)的客群（特點(diǎn)、痛點(diǎn)及切入話術(shù)）

4、 關(guān)注子女教育的客群（特點(diǎn)、痛點(diǎn)及切入話術(shù)）

5、 關(guān)心婚姻問題的客群

5.1、 客戶群定位

5.2、 特點(diǎn)、痛點(diǎn)及切入話術(shù)

6、 關(guān)心資產(chǎn)傳承的客群

6.1、 特點(diǎn)和痛點(diǎn)

6.2、 案例分析

7、 企業(yè)家客群

7.1、 企業(yè)家客群的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

7.2、 案例分析

8、 已購買年金保險(xiǎn)的客群

8.1、特點(diǎn)和痛點(diǎn)

8.2、保單整理方法介紹，及使用工具展示

8.3、促成話術(shù)

小組分享、發(fā)表：我的準(zhǔn)客戶分析--特點(diǎn)、痛點(diǎn)及年金切入點(diǎn)

二、 敢想：大單來自于“逆向思維” 

1、“逆向思維”介紹

2、“逆向思維”的核心與技巧

3、如何應(yīng)用五步提問法要到大額養(yǎng)老金的預(yù)算

三、敢說：巧用心理學(xué)促成 

1、 單刀直入法

2、 誘餌效應(yīng)

3、 饑餓營銷法

4、 羊群效應(yīng)

5、 峰終定律 

 

第四章 總結(jié)