結(jié)果為王—精準(zhǔn)客戶(hù)成交談判
講師：楚易 瀏覽次數(shù)：2541
課程描述INTRODUCTION
客戶(hù)成交談判課程
培訓(xùn)講師：楚易
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶(hù)成交談判課程
【項(xiàng)目描述】
本培訓(xùn)項(xiàng)目采用沙盤(pán)模擬的形式進(jìn)行，在操作過(guò)程中培訓(xùn)師會(huì)逐步帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)入模擬一個(gè)集團(tuán)公司運(yùn)營(yíng)部的情境中。我們將被分成若干個(gè)集團(tuán)公司，每個(gè)集團(tuán)公司都將得到一些必要的“經(jīng)營(yíng)資源”；火車(chē)站和倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)營(yíng)資金、角色卡、資金卡、物資卡－－－－駕駛火車(chē)，“嗚----”，一聲汽笛響，大家開(kāi)始行動(dòng)，踏上了充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的商業(yè)之旅。
在前行的路上我們以獲取*盈利為目標(biāo)！了解市場(chǎng)，了解對(duì)手，把握機(jī)遇；謀定而后動(dòng)，進(jìn)行合理的資源整合，正確的營(yíng)銷(xiāo)策略是實(shí)現(xiàn)盈利的根本條件；群體決策，正確執(zhí)行的重要性；兵欲善其事，必先利其器，良好的工具和戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴是實(shí)現(xiàn)盈利的有利保障。機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，榮譽(yù)與風(fēng)險(xiǎn)相伴。在溝通中達(dá)成團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)一，齊心協(xié)力把握住我們的機(jī)遇。計(jì)劃、執(zhí)行、推進(jìn)！推進(jìn)?。?！
【課程背景】
已被清華大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)列入EMBA課程；
已被Coco-cola、Philips、Johnson & Johnson、Pepsico、ABB、Unisono、BP-Secco、Lanxess、Rhodia、首創(chuàng)置業(yè)、聯(lián)想科技、浦發(fā)銀行浙江分行、上汽集團(tuán)等多家公司采用作為內(nèi)訓(xùn)；
據(jù)反饋統(tǒng)計(jì)，90%的參與者承認(rèn)“沙盤(pán)模擬”與自己平時(shí)的行事方法吻合度極高。
【課程形式】
本課程是國(guó)內(nèi)*體驗(yàn)式培訓(xùn)課程。體驗(yàn)式培訓(xùn)起源于西方，通常以游戲和情景模擬演練的方式把生活中、工作中種種問(wèn)題，諸如組織形態(tài)、人性問(wèn)題通過(guò)游戲折射出來(lái)，受訓(xùn)者通過(guò)選擇、決策、行動(dòng)導(dǎo)致的結(jié)果，引發(fā)思索，從而自覺(jué)引導(dǎo)自身行為的改變。
本培訓(xùn)課程讓學(xué)員深入啟發(fā)學(xué)習(xí)，完全不同于拓展訓(xùn)練和演講式培訓(xùn)。除了需要課堂小隊(duì)協(xié)作競(jìng)爭(zhēng)外，還要學(xué)員全身心的投入和參與，更需要有專(zhuān)業(yè)的資深講師，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)入更深層次的體驗(yàn)和討論之中，從而挖掘出公司內(nèi)部存在的根本問(wèn)題，并試圖找出相應(yīng)的解決方法，是一種高度深入體驗(yàn)的課程。
【課程特點(diǎn)】
“沙盤(pán)模擬”課程是針對(duì)團(tuán)隊(duì)成員在實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略或目標(biāo)時(shí)可能出現(xiàn)的計(jì)劃、組織、執(zhí)行、控制等問(wèn)題進(jìn)行深度挖掘并找到解決方法的全新體驗(yàn)式培訓(xùn)課程。透過(guò)游戲的體驗(yàn)和引導(dǎo)，參訓(xùn)學(xué)員不僅理解了目標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)管理的重要性，還掌握了戰(zhàn)略執(zhí)行或達(dá)成目標(biāo)的方法和工具，對(duì)于公司管理層還可以訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)能力。更重要的是，“沙盤(pán)模擬”課程運(yùn)用團(tuán)體游戲的方式，使參訓(xùn)學(xué)員和參訓(xùn)企業(yè)在不知不覺(jué)中去顯現(xiàn)出問(wèn)題，發(fā)掘出問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，最終找到有效的解決方法。
本課程適用于公司內(nèi)部培訓(xùn)、以及與合作伙伴。
【培訓(xùn)目標(biāo)】
要快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的招商和銷(xiāo)售，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
1、營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，懂得挖掘項(xiàng)目除常規(guī)賣(mài)點(diǎn)之外潛在的投資價(jià)值，快速有效的對(duì)投資需求客戶(hù)進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo)；
2、必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵(lì)與提升，鍛煉自己*的定力和*的溝通洽談技巧以及應(yīng)對(duì)話術(shù)并在工作中靈活運(yùn)用；
3、熟練掌握與客戶(hù)互動(dòng)鏈接的方式，學(xué)會(huì)高效溝通和殺客逼定的技巧；
熟悉客戶(hù)全程服務(wù)的內(nèi)容，使客戶(hù)舒心、安心直至走心。
營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)：成功的營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)好的產(chǎn)品，但高水平的營(yíng)銷(xiāo)一定是建立在產(chǎn)品之外，所以，懂得客戶(hù)類(lèi)型判別能力、客戶(hù)心理洞察能力，學(xué)會(huì)判讀客戶(hù)心理變化產(chǎn)生的各類(lèi)生理反應(yīng)，懂得快速與客戶(hù)建立鏈接拉近距離、抓住客戶(hù)心理并促使其下定成交！是*級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員必備的素質(zhì)。
【課程特色】
在游戲桌上演繹的真實(shí)管理情景
實(shí)踐式學(xué)習(xí)，互動(dòng)及參與性強(qiáng)，樂(lè)在其中，激動(dòng)人心
促進(jìn)了在壓力環(huán)境下的團(tuán)隊(duì)工作和計(jì)劃工作
最重要的是它能夠被運(yùn)用到工作中去
【課程收益】
1、導(dǎo)師具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；
2、課程以開(kāi)發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期定位、招商、銷(xiāo)售難點(diǎn)及要點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中需要注意的問(wèn)題；
3、教會(huì)學(xué)員如何判別客戶(hù)類(lèi)型、性格特點(diǎn)及特長(zhǎng)喜好，快速有效拉近客戶(hù)距離，挖掘客戶(hù)真實(shí)需求；
4、教會(huì)學(xué)員快速靈活運(yùn)用逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績(jī)；
【培訓(xùn)對(duì)象】
招商總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、客服等
【授課時(shí)間】
1-2天，6小時(shí)/天
【課程大綱】
一、招商、銷(xiāo)售的內(nèi)涵和秘訣
1、招商、銷(xiāo)售的內(nèi)涵和營(yíng)銷(xiāo)技巧的實(shí)質(zhì)
2、快速讓客戶(hù)建立信任感
3、超級(jí)說(shuō)服力
4、價(jià)值塑造
5、留住客戶(hù)15招
6、定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動(dòng)
7、判定客戶(hù)等級(jí)及客戶(hù)追蹤
8、銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)技巧和成交三部曲
二、主力店、次主力店的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
1、如何把控成功人士的優(yōu)越感和商業(yè)投資需求的界限
2、如何快速有效讓客戶(hù)建立信任感
3、傾聽(tīng)與附和的重要性
4、善于做投資分析
5、大客戶(hù)追蹤的時(shí)機(jī)、手段和方法
三、*顧問(wèn)的招商、銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練
（一）、溝通技巧
電話行銷(xiāo)拓客、接聽(tīng)和追蹤話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
要點(diǎn)：自報(bào)家門(mén)、面帶微笑、抑揚(yáng)頓挫、給出好處、邀約上門(mén)
關(guān)鍵：賣(mài)點(diǎn)和價(jià)值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶(hù)需求初探
1、接待客戶(hù)時(shí)的傾聽(tīng)、附和與贊美實(shí)戰(zhàn)演練
要點(diǎn)：表現(xiàn)出尊重，多聽(tīng)少說(shuō)，注意姿態(tài)、眼神和情感
關(guān)鍵：不要開(kāi)口談產(chǎn)品或價(jià)格，開(kāi)口就死
方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢
1、挖掘客戶(hù)需求、掌握客戶(hù)信息的話術(shù)演練
需求：人民幣與固定資產(chǎn)、購(gòu)買(mǎi)后租賃、自行營(yíng)業(yè)、后期升值
信息：行業(yè)、規(guī)模、預(yù)算、決策、市場(chǎng)認(rèn)知
關(guān)鍵：贊美恭維得體、突出項(xiàng)目能量而不只是賣(mài)點(diǎn)、幫他算賬
方式：開(kāi)放式、封閉式、選擇式、反問(wèn)式提問(wèn)的運(yùn)用策略
（二）、價(jià)格談判技巧
（三）正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對(duì)象
客戶(hù)“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由
客戶(hù)的“價(jià)格陷阱”及化解方法
守價(jià)的原則和方式
1、議價(jià)階段的技巧和話術(shù)
2、定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù)
3、價(jià)值強(qiáng)調(diào)的銷(xiāo)售話術(shù)訓(xùn)練
4、有效算賬的銷(xiāo)售話術(shù)訓(xùn)練
（四）、快速逼定成交技巧
客戶(hù)下定原因分析
逼定的3個(gè)信念
逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式
客戶(hù)成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要
促使客戶(hù)快速成交策略17法
客戶(hù)成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧
（五）、客戶(hù)提出異議的處理技巧
客戶(hù)提出真假異議的種類(lèi)
面對(duì)客戶(hù)異議應(yīng)有的態(tài)度
客戶(hù)提出異議的八大原因
銷(xiāo)售顧問(wèn)面對(duì)異議的可用托詞
處理異議的十個(gè)“乾坤大挪移”（騰挪大法）
五招攻克異議，促成簽約（問(wèn)題引導(dǎo)）
把顧客推到“決策者”的位置
四、客戶(hù)心理分析
1、商業(yè)地產(chǎn)意向客戶(hù)性格類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)策略
2、商業(yè)地產(chǎn)意向客戶(hù)4大心理活動(dòng)變化過(guò)程及應(yīng)對(duì)策略
3、當(dāng)前大經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下如何有效激發(fā)客戶(hù)的投資欲望
五、客戶(hù)真假拒絕的心理動(dòng)因分析
1、客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)的語(yǔ)言和行為信號(hào)分析
2、客戶(hù)拒絕成交的借口及應(yīng)對(duì)話術(shù)
3、客戶(hù)喜歡卻遲遲不下定的處理技巧
4、下定客戶(hù)遲遲不來(lái)簽約付款的處理技巧
5、最有效的幾種成交方法和話
六、招商、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷(xiāo)售激勵(lì)
（一）、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理
1、團(tuán)隊(duì)及其本質(zhì)
2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
3、團(tuán)隊(duì)價(jià)值
4、團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人素質(zhì)
5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
6、團(tuán)隊(duì)管理十項(xiàng)藝術(shù)
7、團(tuán)隊(duì)管理的十大誤區(qū)
8、走出誤區(qū)的應(yīng)對(duì)措施
9、團(tuán)隊(duì)管理秘訣
（二）、銷(xiāo)售人員激勵(lì)
1、銷(xiāo)售人員激勵(lì)方式
2、激勵(lì)方法（七大方法）
3、銷(xiāo)售激勵(lì)制度設(shè)計(jì)
4、銷(xiāo)售激勵(lì)誤區(qū)解析
5、有效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)──團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的十大法則
6、銷(xiāo)售人員潛能開(kāi)發(fā)
客戶(hù)成交談判課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/241112.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 楚易
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
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