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培訓(xùn)背景：
1.客戶無(wú)心之舉，銷售人員卻百思不解；
2.客戶進(jìn)行抗議，銷售人員六神無(wú)主；
3.客戶批判時(shí)，銷售人員畏首畏尾；
4.總顧及客戶情緒處處退讓；
5.不知道什么條件才能打動(dòng)對(duì)方，總是輕易亮出底牌；
6.大客戶談成小訂單；本來(lái)可以贏利的訂單談了虧損的訂單；
7.面對(duì)客戶的挑釁，只會(huì)一味請(qǐng)求公司妥協(xié)，銷售到底在為誰(shuí)工作？
8........

因?yàn)檎勁性斐傻匿N售損失很難量化與追責(zé)，導(dǎo)致很多銷售人員簽定了大量低利潤(rùn)、無(wú)利潤(rùn)、祼單、短單、險(xiǎn)單、虧損的訂單，讓公司承擔(dān)巨大的損失，浪費(fèi)了公司寶貴的客戶資源，優(yōu)質(zhì)的客戶資源是稀缺的，而某些業(yè)務(wù)員卻為自己簽訂的訂單沾沾自喜，熟不知道銷售額是無(wú)意義的，凈利潤(rùn)才是自己追求的目標(biāo)。
本課程將教會(huì)學(xué)員如何談判，了解客戶采購(gòu)過(guò)程中每一個(gè)步驟與心理動(dòng)作，使銷售中遇到的各種難題將迎刃而解。

課程大綱：
第一章 過(guò)場(chǎng) 
評(píng)估談判形勢(shì)與談判對(duì)手
一、什么情況下需要談判？
1.當(dāng)決定權(quán)在對(duì)方時(shí)怎么辦？
2.當(dāng)決定權(quán)在第三方時(shí)怎么辦？
3.什么情況下不能談？
4.什么情況下可以談？
5.什么情況下必需談？

二、為什么需要談判？
1、信息的不對(duì)稱性，買賣雙方的成本與回報(bào)分析
直接成本、間接成本、沉沒(méi)成本、風(fēng)險(xiǎn)、機(jī)會(huì)成本與回報(bào)收益分析
2、客戶的多樣性分析
異質(zhì)性、情景懷、可塑性、自利性、有限理性
3、市場(chǎng)的變化性分析
4、產(chǎn)品的不確定性分析
標(biāo)準(zhǔn)品、體驗(yàn)品與信任品分析
5、不同的談判動(dòng)機(jī)分析
解決問(wèn)題、萬(wàn)般無(wú)奈、魚死網(wǎng)破、據(jù)理力爭(zhēng)
6、甲乙雙方不同立場(chǎng)分析
. 貴賣與賤買、多賣與少買；
. 賣多與買少、快賣與慢買；
. 增加利潤(rùn)與降低成本；
. 0風(fēng)險(xiǎn)賣與0風(fēng)險(xiǎn)買；
. ......

三、談判條款的設(shè)定
產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量、運(yùn)輸、服務(wù)、其他
四、談判路徑預(yù)測(cè)
一階段：試探的5個(gè)步驟；
二階段：促進(jìn)的3個(gè)動(dòng)作
三階段：3步反邀約
四階段：合作

第二章 登場(chǎng)
一、登場(chǎng)人員確認(rèn)
1.為什么要把人與所在的集團(tuán)分開(kāi)？
2.不同的人動(dòng)機(jī)分析，服從、敵對(duì)、影響...
3.決策者干擾人員分析,支持、反對(duì)、中立...
4.對(duì)誰(shuí)讓步，對(duì)誰(shuí)死杠？

二、談判場(chǎng)所布置
1.如何對(duì)談判場(chǎng)地“造景”？
2.“上桌”人員人數(shù)、分工、意義及順序；
3.談判場(chǎng)地的選擇；

三、談判議程安排

第三章 暖場(chǎng)
取得對(duì)方信任的同時(shí)避免相信對(duì)方
一、為什么要暖場(chǎng)？
. 談判主體是人，雙方都在評(píng)估對(duì)方的信任值；
. 雙方都在等待對(duì)方先信任自己；
. 雙方信任值對(duì)公開(kāi)彼此需求與動(dòng)機(jī)的影響；
. 爭(zhēng)取利益的同時(shí)維護(hù)好雙方的關(guān)系。

二、如何暖場(chǎng)
1、如何提高自己的“氣場(chǎng)”？
2、如何迅速拉近關(guān)系？
3、如何讓客戶感覺(jué)到是同類？
4、如何用對(duì)方接受的方式溝通？
5、如何給對(duì)方與自己“貼標(biāo)簽”讓對(duì)方順從？
6、怎么樣贊美，才跟成交有關(guān)？
7、安撫對(duì)方的6種方式？
8、自我暴露的4個(gè)層次；

第四章 開(kāi)場(chǎng)
一、虛開(kāi)與實(shí)開(kāi)的區(qū)別；
二、如何報(bào)盤？
1.報(bào)盤的3種方式：高開(kāi)、平開(kāi)、低開(kāi)的意義與目的；
2.報(bào)盤的6個(gè)要求；
三、甲方估價(jià)常用的7個(gè)方法分析
四、報(bào)盤解釋，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)的16種方式

第五章 冷場(chǎng)
暴風(fēng)雨之前的寧?kù)o
一、報(bào)盤后為什么會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)？
二、出現(xiàn)冷場(chǎng)時(shí)注事項(xiàng)
三、不要把對(duì)手妖魔化
表情與內(nèi)心；  說(shuō)的與做的；
需求與要求；理想與現(xiàn)實(shí)；
行為與實(shí)際。
四、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析
. 如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的“吐槽”？
. 如何遏制對(duì)方的優(yōu)勢(shì)？

第六章 殺場(chǎng)
一、殺價(jià)
. 客戶常用的19種殺價(jià)方式
二、讓步
1.客戶要求我方讓步的10個(gè)目的分析；
2.什么時(shí)機(jī)讓步？
3.如何控制讓步的節(jié)奏？三虛三實(shí)一虛
4.讓步需要注意的5個(gè)事項(xiàng)；
5.讓步過(guò)程中反施壓的策略；
6.反駁對(duì)方要求退讓的7個(gè)理由；
三、消除敵意的16個(gè)說(shuō)服技巧

第七章 僵場(chǎng)
在舍與得的過(guò)程中多次僵持
一、為什么會(huì)出現(xiàn)多次僵局？
二、僵局有哪4個(gè)好處？
三、如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

第八章 破場(chǎng)
談判卡住時(shí)如何制造新動(dòng)力？
一、誰(shuí)提議，誰(shuí)舉證
二、破場(chǎng)的11種方式
三、利用對(duì)方的8種擔(dān)心、7個(gè)壓力；
四、6字訣-降低對(duì)方自我防衛(wèi)心理

第九章 退場(chǎng)
狹路相逢“閑者”勝，消耗戰(zhàn)
一、如何判斷對(duì)方在拖延？
二、拖延的風(fēng)險(xiǎn)
三、客戶要求請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，怎么辦？
四、如何幫助經(jīng)辦人掃除潛在障礙？
五、如何增加客戶沉沒(méi)成本？
六、幫助經(jīng)辦人掃除潛在障礙
. 申請(qǐng)費(fèi)用流程很繁瑣；
. 內(nèi)部觀點(diǎn)不統(tǒng)一、領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)表態(tài)；
. 一次性拿不出這么多錢；
. 幫助經(jīng)辦人申請(qǐng)預(yù)算；
. 協(xié)助經(jīng)辦人申請(qǐng)更多權(quán)力；

第十章 收?qǐng)?/strong>
談判結(jié)果只能是暫時(shí)的平衡
一、為什么要及時(shí)收?qǐng)觯?br /> 二、如何收?qǐng)觯?br /> 三、為什么收?qǐng)鲆M(jìn)行情感補(bǔ)償？
四、如何進(jìn)行情感補(bǔ)償？