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顧問式銷售，顧名思義，就是以客戶顧問的身份解決顧問的問題，滿足顧客的要求。顧問式銷售源自*銷售原理，核心關(guān)鍵詞是背景、難點(diǎn)、暗示、解決，本意是通過提問顧客，了解顧客需求，最終提出解決顧客問題的方案，并滿足顧客需求。

*銷售原理，中文翻譯叫顧問式銷售。隨著營銷理念的不斷變遷和發(fā)展，顧問式銷售也必然擴(kuò)展新的內(nèi)涵。資深營銷講師高定基認(rèn)為，隨著定制消費(fèi)、個(gè)性化需求、新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，顧問式銷售變得更加重要，也只有顧問式銷售，才能更好地滿足顧客的需求，從而在激烈的市場競爭中，贏得顧客的青睞。

銷售主要有兩種，一是傳統(tǒng)銷售，以產(chǎn)品為中心，銷售人員以介紹產(chǎn)品為主，重點(diǎn)是把產(chǎn)品銷售出去，甚至不切合顧客實(shí)際需求，但現(xiàn)在這樣的產(chǎn)品太多，顧客陷入選擇盲區(qū)。二是顧問式銷售，站在顧客立場，不僅為顧客提供產(chǎn)品，更提供解決方案，讓顧客放心、舒心和開心。

顧問式銷售和傳統(tǒng)銷售一樣，適合大多數(shù)的銷售場景，在大訂單的銷售中，顧問式銷售尤為重要。同時(shí)，顧問式銷售相比傳統(tǒng)銷售需要更多的專業(yè)和技能。銷客榮耀創(chuàng)始人、資深培訓(xùn)導(dǎo)師高定基老師開發(fā)的顧問式銷售課程，源于理論，并根據(jù)實(shí)踐感悟，賦予更多的實(shí)戰(zhàn)思維和新的內(nèi)涵，同時(shí)，與時(shí)俱進(jìn)，吸收互聯(lián)網(wǎng)+銷售的知識(shí)和技能，是銷售人員不可不學(xué)的銷售學(xué)課程。

 

【培訓(xùn)對象】銷售人員、營銷人員、管理人員

1.掌握顧問式銷售的內(nèi)涵

2.掌握顧問式銷售的流程

3.掌握顧問式銷售的實(shí)戰(zhàn)技能

4.掌握運(yùn)用顧問式銷售的必備能力

 

【課程時(shí)長】2天，12課時(shí)。

【授課工具】投影儀、音響麥克風(fēng)、白板和白板筆、白紙若干等。

【課程特色】課程結(jié)構(gòu)緊湊、條理清晰、邏輯性強(qiáng)，內(nèi)容豐富詳實(shí)，案例精彩紛呈，講授深入淺出、通俗易懂，教學(xué)形式多樣，穿透力強(qiáng)。

【授課形式】本課程運(yùn)用組合式教學(xué)形式，包括理論講授、案例分析、情景演練、學(xué)生思考、互動(dòng)問答、小組討論、視頻感悟、游戲啟發(fā)、團(tuán)隊(duì)競賽等。

 

1.傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售

2.顧問式銷售的本質(zhì)是什么

3.互聯(lián)網(wǎng)+顧問式銷售是必選題

第二講  銷售人員的顧問角色

1.我是顧客的顧問：明確自身定位

2.站在顧客的立場：為顧客著想

3.切合客戶的實(shí)際：匹配客戶

4.為公司創(chuàng)造效益：實(shí)現(xiàn)雙贏

 

1.*銷售原理

（1）S：代表背景問題

（2）P：代表難點(diǎn)問題

（3）I：代表暗示問題

（4）N：代表解決問題

2．顧問式銷售步驟

（1）了解顧客目前狀況

（2）明確顧客目前存在的問題

（3）闡述顧客的問題將會(huì)產(chǎn)生的影響與后果

（4）根據(jù)顧客的實(shí)際情況提出解決問題的方案

3.顧問式銷售的關(guān)鍵：賣的是方案

（1）顧問式銷售的必然：從賣產(chǎn)品到賣方案

（2）解決方案三種境界：提升效益、創(chuàng)造需求、整體服務(wù)

（3）運(yùn)用解決方案思路的原則：價(jià)值增長、服務(wù)無憂、滿足個(gè)性

4.顧問式銷售的必要技能

（1）提問技能：開放式問題和封閉式問題

（2）溝通技能：帶給顧客愉悅的溝通體驗(yàn)

（3）專業(yè)技能：精通產(chǎn)品性能指標(biāo)和使用場景

 

1.接觸客戶：誰是你的客戶，客戶在哪里，如何接觸

2.明確需求：有哪些需求了解方式，提煉關(guān)鍵內(nèi)容

3.價(jià)值呈現(xiàn)：產(chǎn)品有哪些利益，感性和理性呈現(xiàn)

4.晉級(jí)承諾：保持溝通，獲取信任，加強(qiáng)影響力

5.收場成交：敢于成交，臨門一腳，簽下訂單

第五講  顧問式銷售中的客戶價(jià)值

1.客戶價(jià)值定位：客戶的*追求

2.客戶價(jià)值公式：客戶總價(jià)值-總成本

3.客戶價(jià)值類型：業(yè)務(wù)價(jià)值和非業(yè)務(wù)價(jià)值

4.客戶增值原則：低成本/可復(fù)制/*體驗(yàn)/高滿意度

5.客戶價(jià)值境界：滿足需求/超越期望/感動(dòng)客戶

 

1.日常拜訪：保持拜訪頻率

2.內(nèi)容分享：社交媒體個(gè)性推送

3.特殊慰問：意外情景及時(shí)慰問

4.培訓(xùn)分享：和顧客的團(tuán)隊(duì)分享

5.運(yùn)營診斷：為顧客提出運(yùn)營意見

6.重點(diǎn)扶持：把客戶塑造成經(jīng)典案例

7.實(shí)惠優(yōu)先：公司優(yōu)惠活動(dòng)優(yōu)先告知

第七講  互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的顧問式銷售特征

1.銷售+互聯(lián)網(wǎng)是必選：不懂互聯(lián)網(wǎng)的銷售不是好銷售

2.網(wǎng)絡(luò)營銷的重點(diǎn)內(nèi)容：搜索營銷/微營銷/電商/新零售

3.互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的MCRM系統(tǒng)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+客戶關(guān)系管理

4.運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)資源的顧問式銷售:用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)資源研究客戶

第八講  顧問式銷售的堅(jiān)強(qiáng)信念

1.鎖定目標(biāo)：公司目標(biāo)，自我目標(biāo)，客戶目標(biāo)

2.堅(jiān)定信心：相信公司，相信產(chǎn)品，相信自己

3.永不放棄：認(rèn)準(zhǔn)需求，靈活應(yīng)變，不拋棄，不放棄