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商務(wù)談判技巧 培訓(xùn)班

課程對(duì)象
企業(yè)高層管理者、銷(xiāo)售部經(jīng)理、采購(gòu)部經(jīng)理、職業(yè)侃價(jià)師、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)骨干、基層銷(xiāo)售、采購(gòu)人員
課程目的
1、使學(xué)員快速理解和掌握商務(wù)談判的基本理念、過(guò)程、策略、語(yǔ)言藝術(shù)和詭道戰(zhàn)術(shù)；
2、通過(guò)模擬訓(xùn)練使學(xué)員把所學(xué)轉(zhuǎn)化為談判實(shí)戰(zhàn)能力，為企業(yè)降低采購(gòu)成本、增加銷(xiāo)售利潤(rùn)并與客戶(hù)建立長(zhǎng)久穩(wěn)定的雙贏關(guān)系。
課程內(nèi)容
唐納德·特朗普50堂成功課，一部從平凡到非凡的啟示錄；他是*夢(mèng)的極佳詮釋?zhuān)?8%的*人知曉率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)泰德·特納、杰克·韋爾奇、巴菲特和喬布斯
特朗普的著作熱銷(xiāo)幾百萬(wàn)冊(cè)——《做生意的藝術(shù)》《富爸爸點(diǎn)石成金》《*，值得我們擁有》等

第一篇  談判理念
一、什么是談判
談判是人們解決分歧和沖突、為達(dá)成一致而協(xié)議磋商的過(guò)程。
1、談判無(wú)處不在
2、談判是解決分歧和沖突的*方式
二、對(duì)談判的正確理解
1、談判是雙贏的協(xié)商而非不贏即輸?shù)膶?duì)抗
2、談判是既合作又競(jìng)爭(zhēng)
3、談判的實(shí)質(zhì)是談判各方利益的切割和交換
4、案例研究：談判所多得都是凈利潤(rùn)
三、談判的協(xié)議區(qū)
1、確定談判協(xié)議區(qū)的意義
2、案例研究：談判協(xié)議區(qū)的界定
四、談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
1、成交標(biāo)準(zhǔn)
2、單贏標(biāo)準(zhǔn)
3、雙贏標(biāo)準(zhǔn)
4、多贏標(biāo)準(zhǔn)
5、實(shí)戰(zhàn)模擬：如何達(dá)到雙贏或多贏

第二篇  談判者及其素質(zhì)要求
一、談判者的類(lèi)型
“驢”、“羊”、“狐”、“梟”
二、自我測(cè)試
三、談判者的素質(zhì)要求

第三篇  談判過(guò)程
一、開(kāi)局
1、開(kāi)局的主要任務(wù)：取得對(duì)方信任，建立良好的談判氣氛
2、如何建立良好的談判氣氛
3、實(shí)戰(zhàn)模擬
二、報(bào)價(jià)
1、報(bào)價(jià)的形式、順序
2、實(shí)戰(zhàn)演練：思考與啟發(fā)
3、案例分析：報(bào)價(jià)的原則
4、報(bào)價(jià)的方法、技巧
5、高報(bào)價(jià)策略的例外情況
三、磋商（討價(jià)還價(jià)）
1、什么是討價(jià)還價(jià)
2、案例分析：討價(jià)還價(jià)的原則
3、實(shí)戰(zhàn)模擬：討價(jià)還價(jià)方法和步驟
四、成交
1、準(zhǔn)確判斷成交的種種跡象
2、促成交易三策略

第四篇  談判策略
一、進(jìn)攻之策
1、吹毛求疵策略
  2、投石問(wèn)路策略
3、哭窮策略
4、蠶食策略
5、利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略
6、最后通牒策略
二、防御之策
1、擋箭牌策略
2、車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)
3、反悔策略
三、讓步之策
1、要不要讓步
2、案例研究：讓步的原則
3、實(shí)戰(zhàn)模擬：如何交換
4、實(shí)戰(zhàn)模擬：讓步的過(guò)程設(shè)計(jì)

第五篇  談判說(shuō)服
一、合理的價(jià)格解釋
1、有理說(shuō)理
2、無(wú)理找理
3、強(qiáng)詞奪理
二、如何使買(mǎi)方覺(jué)得便宜
三、價(jià)格說(shuō)服實(shí)戰(zhàn)流程圖

第六篇  談判詭道
一、詭道之目標(biāo)
1、打擊對(duì)方信心
2、混淆對(duì)方視聽(tīng)和判斷
3、消磨對(duì)方斗志
4、俘虜對(duì)方，為己所用
二、詭道之形式
1、唬——硬式
2、誘——軟式
3、詐——哄式
4、擾——磨式
三、詭道實(shí)施要點(diǎn)
1、形式與目標(biāo)相匹配
2、根據(jù)對(duì)手的弱點(diǎn)來(lái)選擇
3、根據(jù)自己的狀態(tài)來(lái)選擇

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