《賣場綜合運(yùn)營管理與經(jīng)營績效提升》
講師：崔學(xué)良 瀏覽次數(shù)：2540
課程描述INTRODUCTION
賣場綜合運(yùn)營管理與經(jīng)營績效提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：崔學(xué)良
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
賣場綜合運(yùn)營管理與經(jīng)營績效提升培訓(xùn)
課程大綱
第一部分：賣場的日常運(yùn)營管理提升
一、賣場日常硬件環(huán)境管理
1、賣場的環(huán)境管理
2、賣場的陳列管理
3、賣場的貨品管理
二、賣場的銷售情境管理
1、賣場的銷售氛圍營造技巧
2、終端生動化與靜銷力提升
【案例分析】：宜家家居是如何做情境管理
【討論】：如何看待“忙做銷售，閑做服務(wù)”
三、賣場的銷售目標(biāo)管理
【頭腦風(fēng)暴】：賣場的銷售業(yè)績是如何實(shí)現(xiàn)的？
賣場銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)的“三駕馬車”
銷售額=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客單值
【頭腦風(fēng)暴】：
賣場如何提升客流量、成交率、客單值？
完成賣場銷售目標(biāo)需要多少客流量？成交多少單？
4、賣場銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保障
【沙場點(diǎn)兵】：如何保障“三駕馬車”的齊頭并進(jìn)
銷售目標(biāo)的五項(xiàng)管理：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵、達(dá)成
達(dá)成銷售目標(biāo)的四個方法：承諾法、激將法、糾偏法、PK法
目標(biāo)管理的高效管理工具：目標(biāo)管理的SMART原理
四、賣場的團(tuán)隊(duì)管理
1、賣場如何選好人
優(yōu)秀導(dǎo)購的基本標(biāo)準(zhǔn)有哪些？
面試技術(shù)：四個面試的技巧
面試流程：面試三部曲
2、賣場如何培養(yǎng)人
管理人員要成為一名優(yōu)秀的教練
幫助導(dǎo)購設(shè)計(jì)職業(yè)規(guī)劃
培養(yǎng)導(dǎo)購的銷售技能
幫助導(dǎo)購解決實(shí)際困難
3、賣場如何留住人
建立情感俱樂部
建立價(jià)值理念會所
建立激勵支持中心
【課堂練習(xí)】：如何進(jìn)行一場有效的面試
第二部分：賣場的促銷活動管理
一、企業(yè)為什么開展促銷活動
企業(yè)為什么要開展促銷活動
促銷的商業(yè)價(jià)值與目的
企業(yè)開展促銷活動的形式
二、消費(fèi)者為什么要參加促銷活動？
消費(fèi)者為什么要參加促銷活動
哪些因素成為消費(fèi)者參加促銷的主要因素
消費(fèi)者參與促銷的購買決策過程分析
促銷活動中消費(fèi)者大眾心理的建立
案例分析：一次失敗的促銷活動
三、如何設(shè)計(jì)促銷方案
如何確定促銷活動的主題
促銷利益點(diǎn)的選擇與確定
活動方案策劃的五部曲
促銷的資源配置的整合機(jī)制
促銷培訓(xùn)與促銷動員
建立促銷激勵機(jī)制的三大原則
課堂練習(xí)：促銷方案設(shè)計(jì)
四、促銷活動的實(shí)施與跟進(jìn)
促銷預(yù)算的制定與管控
促銷活動的宣傳與蓄水
活動現(xiàn)場的選擇與布置
終端布置與氛圍營造
現(xiàn)場促單的環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)與實(shí)施
促銷總結(jié)與客戶跟蹤
第三部分：招商策略與技能提升
一、家居建材行業(yè)渠道特征
家居建材企業(yè)的一般渠道策略
經(jīng)銷商渠道的價(jià)值和重要性
家居建材行業(yè)常見渠道類型
家居建材行業(yè)主要銷售渠道分析
二、商家的特征分析
經(jīng)銷商利益分析VS賣場利益分析
家居建材行業(yè)經(jīng)銷商特點(diǎn)分析
成功經(jīng)銷商的特質(zhì)
如何與成功的企業(yè)與經(jīng)銷商合作
三、賣場常見招商模式分析
賣場的常見招方式及優(yōu)劣勢分析
快速招商的模式與方法
如何打造“樣板”商家
商圈的快速啟動
四、招商人員必須掌握的“五項(xiàng)技能”
倒背如流六件事
核心信息提煉的“三句半”
家居建材企業(yè)能力素質(zhì)評估
終端的質(zhì)量管理
市場走訪與市場調(diào)研
五、賣場招商“五步曲”：
第一步：市場調(diào)研與規(guī)劃
區(qū)域市場的經(jīng)濟(jì)狀況分析
區(qū)域市場特征與選址策略
市場細(xì)分與產(chǎn)品組合
區(qū)域終端布局與消費(fèi)特征分析
第二步：商家的選擇
選擇優(yōu)秀商家的標(biāo)準(zhǔn)
目標(biāo)商家“素描”練習(xí)
家居建材行業(yè)商家的特點(diǎn)分析
尋找目標(biāo)商家的渠道
第三步：商家的拜訪與溝通
拜訪商家需要做哪些準(zhǔn)備
拜訪商家的“三步驟”
如何讓商家相信我們
拜訪商家的“明察”與“暗訪”
第四步：商家“談判與簽約”
如何進(jìn)行招商談判
談判時間、地點(diǎn)與方式的選擇
簽訂合同需要注意的事項(xiàng)
商家合作的法律風(fēng)險(xiǎn)防控
什么樣的商家不能選
第五步：市場啟動與運(yùn)營輔導(dǎo)
啟動市場必須要做的“五件事”
如何進(jìn)行商家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)
如何教會商家進(jìn)行市場推廣
如何做好賣場的開業(yè)促銷
如何做好賣場及商家的品牌推廣
第四部分：賣場服務(wù)運(yùn)營管理
一、為什么要選擇服務(wù)營銷的策略
1、競爭的需要；2、外部因素的驅(qū)動；3、內(nèi)部成長的需要；4、服務(wù)營銷與產(chǎn)品營銷的差異
案例分析：雙十一推動的服務(wù)營銷升級
二、服務(wù)營銷的內(nèi)涵和本質(zhì)
1、以服務(wù)驅(qū)動產(chǎn)品；2、以服務(wù)帶動品牌；3、以服務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售提升
案例分析：產(chǎn)品生命周期管理
三、賣場開展服務(wù)營銷的策略
1、服務(wù)型策略；2、產(chǎn)品導(dǎo)向型策略；3、全覆蓋策略；4、終端前移策略
案例分析：多樂士“家易涂”服務(wù)產(chǎn)品實(shí)施實(shí)例
四、家居建材企業(yè)如何推進(jìn)服務(wù)營銷策略
1、家居建材企業(yè)的營銷策略選擇
2、差異化服務(wù)營銷策略的設(shè)計(jì)
3、服務(wù)價(jià)值與營銷價(jià)值的融合
案例分析：渠道多元化背景下的服務(wù)營銷升級
五、賣場服務(wù)營銷目標(biāo)市場的選擇
1、針對渠道成員的服務(wù)策略選擇
2、針對終端消費(fèi)者的服務(wù)營銷策略
3、廣義的服務(wù)營銷策略
案例分析：渠道切割與服務(wù)雙軌制模式
六、賣場服務(wù)營銷的營銷設(shè)計(jì)
1、售前服務(wù)設(shè)計(jì)；2、售中服務(wù)設(shè)計(jì)；3、售后服務(wù)設(shè)計(jì)
案例分析：服務(wù)營銷價(jià)值點(diǎn)與接觸點(diǎn)設(shè)計(jì)
七、營銷變革帶動的服務(wù)營銷升級
1、配送安裝服務(wù)；2、服務(wù)升級；3、市場競爭帶動服務(wù)升級
案例分析：日日順配送服務(wù)的思考
賣場綜合運(yùn)營管理與經(jīng)營績效提升培訓(xùn)
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