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高端定制家居銷售策略與技巧培訓

課程大綱：

第一部分 高端定制家居的行業(yè)特征和發(fā)展趨勢
一、高端定制家居的行業(yè)特征
. 高端定制家居的產(chǎn)品特性和消費趨勢
. 在激烈的市場競爭中如何破局
. 產(chǎn)業(yè)一體化下的市場格局
. 高端定制家居的市場競爭特征
二、高端定制家居銷售的趨勢分析
. 硬終端與軟終端的雙軌式發(fā)展模式成為行業(yè)發(fā)展必然
. 企業(yè)、產(chǎn)品和品牌超級符號的商業(yè)應用越發(fā)凸顯
. 第三銷售通路的全面發(fā)展成為傳統(tǒng)渠道的補充
. 服務溢價、品牌溢價成為產(chǎn)品價值的構成要素
. 博弈促銷與粘度營銷在銷售中的實踐和應用

第二部分 高端定制家居銷售的通路拓展與綜合技能
一、傳統(tǒng)銷售渠道的優(yōu)化
. 傳統(tǒng)終端的銷售優(yōu)勢和劣勢：新終端的運作方式
. 終端資源的配置和優(yōu)化：門店陳列升級、設計營銷、關鍵客戶
. 如何*程度優(yōu)化終端資源
. 銷售渠道拓展與銷售策略實施
二、新型銷售通路的拓展和維護
. 新興銷售通路的市場分析
. 如何突破高端設計師通路
. 精裝修項目的實施策略
. 家居裝修中的主要風格解讀
. 色彩搭配的技巧與產(chǎn)品策略組合的方法

第三部分 高端定制家居建材的終端銷售技能提升
一、高端定制家居建材消費特征和需求分析
. 高端定制家居建材的一般采購策略
. 高端定制家居建材顧客的購買特征
. 消費者最關注點的策略分析
. 終端賣場的氛圍打造與銷售
二、高端定制家居建材終端如何留住客源
. 留住顧客的話術設計：疑問法、提問法、暗示法
. 留住顧客的排他性話術實施：選擇提示、產(chǎn)品知識、服務排他
. 銷售情境與留客策略：道具設計、流程設計、話術設計
. 留客策略之如何“粘住顧客”
. 客戶溝通技巧訓練：詢問技巧、暗示技巧、導入技巧等
三、如何了解客戶的產(chǎn)品需求
. 顧客行為特征與購買行為的分析
. 高端定制家居建材顧客的特征識別
. 顧客主要信息點的把握和控制
. 高端定制家居建材客戶的核心需求特征
. 了解客戶需求之如何“投其所好”

四、家居產(chǎn)品的方案包裝，價值塑造和賣點輸出
. 現(xiàn)代家居的方案包裝技巧：色彩與裝修風格組合
. 高端定制家居建材產(chǎn)品的賣點塑造
. 高端定制家居建材產(chǎn)品的生命價值塑造技巧
. 產(chǎn)品價值體驗的產(chǎn)品介紹法則
. 產(chǎn)品推薦中精煉話術的應用
. 設計方案的確定與方案溝通的技巧
五、客戶的異議處理和抗拒點的破解
. 處理客戶異議的五項基本原則
. 常見異議的前置破解技巧
. 異議破解的三部曲：吸納、轉移、處置
. 高端定制家居建材產(chǎn)品客戶的主要抗拒點破解
. 客戶異議處理情景訓練

六、促單成交技巧、逼單成交與完美成交策略
. 高端定制家居建材產(chǎn)品的逼單技巧
. 家居建材產(chǎn)品的下單策略和技巧
. 顧客成交的十大特征的分析
. 成交法則的應用和訓練
七、顧客入戶服務測量及服務流程
. 客戶實地測量的一般流程
. 客戶實地測量的注意事項
. 測量過程中如何進行客戶價值挖掘
. 測量過程中相關信息的搜集和整理

高端定制家居銷售策略與技巧培訓