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顧問式銷售技術(shù)的課程

課程背景：
如今的銷售人員，面臨的*挑戰(zhàn)在于企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的同質(zhì)化與價格競爭的日趨激烈。在這種完全競爭市場背景下，銷售人員如何提供高品質(zhì)、高效率、超越客戶預(yù)期的產(chǎn)品（服務(wù)），并與客戶建立良好長期互動關(guān)系的能力已經(jīng)成為企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵所在。這門課程就是為此應(yīng)運(yùn)而生的。

課程收益：
1、學(xué)習(xí)專業(yè)銷售人員認(rèn)知與角色定位-建立職業(yè)素養(yǎng)、尊崇職業(yè)道德、展示企業(yè)形象。
2、掌握銷售實戰(zhàn)核心理念-熟悉銷售基本流程和特定市場銷售模式。
3、掌握顧問銷售技巧-學(xué)會引導(dǎo)客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變。

課程對象：企業(yè)各層級銷售人員，銷售主管

課程大綱/要點：
第一篇專業(yè)銷售人員認(rèn)知與角色定位
1.1銷售人員的定位與價值
1.1.1專業(yè)銷售心態(tài)的重要性
1.1.2銷售人員角色特征
1.1.3銷售人員價值體現(xiàn)
1.1.4成功銷售員的核心要素
1.2樹立正確的“客戶觀”
1.2.1.對客戶的精準(zhǔn)定義
1.2.2影響客戶對銷售喜好的要素
1.2.3從賣方思維向買方思維轉(zhuǎn)換的契機(jī)
1.2.4創(chuàng)新思維對客戶的深遠(yuǎn)意義
小組討論：公司核心客戶面面觀
1.3銷售人員的培養(yǎng)成長之路
1.3.1銷售人員的常見疑問
1.3.2銷售人員的內(nèi)外在修煉
1.3.3銷售人員的良好心理素質(zhì)培養(yǎng)

第二篇成功顧問式銷售的核心理念與特定市場營銷策略
2.1成功銷售基本流程
2.1.1.有計劃、有目標(biāo)、有時間觀念的接觸潛在客戶
2.1.2甄選有實力、有潛質(zhì)、發(fā)展性高的目標(biāo)客戶
2.1.3充分挖掘客戶的合作需求，并加以強(qiáng)化
2.1.4結(jié)合公司既定目標(biāo)，呈現(xiàn)銷售方案
2.1.5落實銷售方案-執(zhí)行監(jiān)督與解決答疑
2.1.6周期性客情維護(hù)-客戶滲透和深入拓展客戶潛力
2.2銷售人員的特定市場營銷策略及項目運(yùn)作模式
2.2.1不同市場銷售業(yè)務(wù)類型解析-B2C、B2B、O2O、經(jīng)銷渠道
2.2.2銷售深度的差異化分析
2.2.3顧問式銷售的關(guān)鍵時刻（*））
2.2.4顧問式銷售渠道滲透策略解析
2.2.5顧問式銷售策略項目運(yùn)作
案例研討：3個獨(dú)立營銷案例的思考與腦筋激蕩

第三篇專業(yè)顧問式銷售技巧和話術(shù)訓(xùn)練
3.1有效客戶拜訪技巧–開場與需求挖掘
3.1.1客戶拜訪的程序
3.1.2客戶拜訪的注意事項
3.1.3如何面對拒絕和消極反應(yīng)者
3.1.4有效提問與善于聆聽客戶
**銷售提問法則的概念、步驟
**銷售模式的實例運(yùn)用-案例
小組練習(xí)：角色演練-嘗試用*法則引導(dǎo)公司目標(biāo)客戶
3.2成功推薦產(chǎn)品技巧-講述產(chǎn)品背后故事的智慧
3.2.1.產(chǎn)品推薦的原則
3.2.2推薦產(chǎn)品的注意事項
3.2.3適用于客戶的良好語言表達(dá)能力
3.2.4最實用的產(chǎn)品推薦技巧-FAB利益銷售法則
*FAB銷售法則的概念、特性
*FAB銷售模式的實例運(yùn)用-案例
小組練習(xí)：角色演練-嘗試用FAB法則推薦公司產(chǎn)品
3.3處理客戶異議并促成成交的技巧-幫助客戶果斷決定的能力
3.3.1.正確認(rèn)知客戶異議
3.3.2客戶異議產(chǎn)生種類和原因
3.3.3處理客戶異議應(yīng)遵循的原則
3.3.4客戶異議處理五步驟-LSCPA技巧
3.3.5促成成交的時機(jī)分析
3.3.6促成交易的五種方法
小組練習(xí)：角色演練-嘗試用LSCPA技巧處理客戶異議

第四篇專業(yè)顧問式銷售人員的自我管理
4.1.目標(biāo)與計劃管理
4.1.1目標(biāo)管理的定義和重要性
4.1.2SMART原則解析
4.1.3目標(biāo)管理的應(yīng)用
4.1.4行動計劃制定
4.1.5PDCA自我循環(huán)管理原則應(yīng)用
4.2時間管理
4.2.1時間管理的定義和重要性
4.2.2時間管理的誤區(qū)
4.2.3四象限時間管理法
4.3情緒壓力管理
4.3.1情緒與壓力自我認(rèn)知
4.3.2情緒與壓力管理技巧-短期、中期、長期策略

顧問式銷售技術(shù)的課程