課程描述INTRODUCTION
項目型銷售策略和技巧培訓
培訓講師：陸和平
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項目型銷售策略和技巧培訓
課程收獲：
.使學員建立起項目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務和標準，掌握實戰(zhàn)銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運用能力，繼而提升銷售業(yè)績；
在培訓過程中一方面調(diào)動學員學習基本理論和課堂案例，另一方面又引導學員對自己親身經(jīng)歷的案例進行回顧與分析，使理論與實戰(zhàn)融會貫通。
課程特色:
.本課程專門針對儀表、電氣自動化、暖通空調(diào)、機械設備、泵閥、IT集成、汽車及零配件、工程承包、建材等工業(yè)品行業(yè)量身定制，全部案例采用工業(yè)品行業(yè)的案例，行業(yè)針對性強；
.講師具有多年跨國企業(yè)營銷總監(jiān)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，又有多年項目咨詢總監(jiān)的背景，理論高屋建瓴，策略博采眾長，實戰(zhàn)性指導性強；
.課程通過實戰(zhàn)案例展開討論，結合實際工作中的問題*限度啟發(fā)學員思路，針對項目型銷售過程中最關鍵的幾個問題深入的展開，培訓實效性強。
課程時間: 兩天
課程內(nèi)容
序言：基本概念
.大客戶采購的特征
.大客戶銷售兩種典型模式
項目性銷售的定義
第一講：采購流程和銷售流程
.客戶的四大關注點
.項目采購一般流程
.項目銷售流程：里程碑和任務
.舉例：某建材公司銷售流程
.舉例：某電纜企業(yè)銷售流程
練習：制定針對貴公司的銷售流程
第二講：項目篩選策略
.項目銷售的三大風險
.項目篩選的目的
.獲得銷售線索的N種方法
.項目評估的三原則
.舉例：某電氣公司項目篩選表
練習：制定針對貴公司的項目篩選表
第三講：了解客戶組織
.客戶采購組織分析的5個模型：
.客戶角色、立場、內(nèi)部政治、決策流程、關鍵人
.內(nèi)線(教練)策略:教練的*人選、教練的作用、教練的保護
.【案例討論】失之交臂的訂單
.業(yè)主不同層級和不同部門的溝通策略
.不同類型設計院的的溝通策略
.不同采購方式下的總包分包的溝通策略
.項目建設程序與決策鏈分析
.分析關鍵決策人的三維度法
【案例討論】客戶要求你站隊，你該怎么辦？
第四講：客戶需求和競爭分析
.需求漏斗：隱含需求、明確需求、采購標準
.組織需求分析：客戶不同角色的關注點
.個人需求分析：客戶不同層次的個人需求
.【案例討論】搞砸的拜訪
.競爭對手分析問題清單
.需求匹配差距分析
.練習：競爭力對比分析
互動游戲——孤島求生
第五講：制定競爭策略和銷售計劃
.客戶的三種類型與競爭策略
.競爭策略選擇:
.先發(fā)制人（壁壘）策略和問題清單
.直接競爭（價格）策略和問題清單
.分而治之策略和問題清單
.扭轉(zhuǎn)局面策略和問題清單
.拖延策略和問題清單
.【案例討論】
.制定行動計劃5W2H
.練習：針對貴公司的優(yōu)勢制定壁壘策略
如何有效地獲得公司內(nèi)部資源支持
第六講:建立客戶關系
.客戶關系切入路徑
.關系三要素：價值、信任、交換
.利益的準確定義：組織利益和個人利益
.關系發(fā)展5個層次：好感、價值、信任、交換、同盟
.如何診斷與客戶關系
.如何越過阻擋者與關鍵決策者溝通？
客戶關系小測驗
第七講：展示產(chǎn)品與方案的價值
.價值主張的4個步驟：
.呈現(xiàn)價值的FAB法則
.量化價值的IMPACT法則
.舉例：卡特彼勒裝載機的利益量化
.證實你的價值主張
.故事升華你的價值
.從傳遞價值到創(chuàng)造價值：解決方案式銷售
舉例：工程機械的解決方案式銷售
第八講：引導客戶需求的溝通技巧
.客戶溝通的三個行為
.提問的兩種方式
.策略性提問的5種類型：
.探索型提問技巧
.問題型提問技巧
.后果型提問技巧
.價值型提問技巧
.確認型提問技巧
.傾聽技巧
.陳述的技巧
策略性提問小測驗
項目型銷售策略和技巧培訓
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/232988.html
已開課時間Have start time
- 陸和平