課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售技能與素養(yǎng)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：吳越舟
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售技能與素養(yǎng)培訓(xùn)
課程背景：
1.14年度整體市場趨勢(shì)，不容樂觀，大企業(yè)轉(zhuǎn)型為艱，小企業(yè)生存為難?
2.各個(gè)行業(yè)的營銷從策略到規(guī)劃的關(guān)鍵在哪里?該如何運(yùn)作?如何策劃哪?
3.專業(yè)類營銷人的土匪習(xí)氣重，整體商務(wù)形象，都缺少最基本的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)?
4.從客戶的商務(wù)拜訪，到客戶深化關(guān)系，從程序到關(guān)鍵，總是不得要領(lǐng)?
5.對(duì)于商務(wù)談判項(xiàng)目，我們總是深一腳淺一腳，難以把控“節(jié)奏”?
6.營銷團(tuán)隊(duì)難以打造，老的滑新的生，好的留不住，差的趕不走?
如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，就應(yīng)該立刻學(xué)習(xí)本課程
課程目標(biāo):
1.了解專業(yè)化營銷職業(yè)的基本素養(yǎng)，明確職業(yè)對(duì)價(jià)值觀、性格、知識(shí)與技能要求；
2.掌握拜訪工程類客戶的開發(fā)要點(diǎn)，并通過商務(wù)表現(xiàn)來展示企業(yè)形象與產(chǎn)品特點(diǎn)；
3.能深刻了解業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)模型，結(jié)合自身?xiàng)l件尋找獨(dú)特的自學(xué)方式；
4.能全面掌握營銷人員的選拔、使用、激勵(lì)與培育，盡快提升團(tuán)隊(duì)的綜合職業(yè)素養(yǎng)。
課程時(shí)間: 2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象: 營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、代理商、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表等
授課方式: 全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等。
課程大綱：
導(dǎo)論：營銷的視野
第一講:理念道---人生激情
一、職業(yè)瓶頸與誤區(qū)
1.行業(yè)局限與誤區(qū)
2.成長煩惱與誤區(qū)
3.區(qū)域局限與誤區(qū)
4.職業(yè)困惑于誤區(qū)
二、行業(yè)職業(yè)專業(yè)模式
1.行業(yè)周期與突破：
2.區(qū)域局限與拓展
3.組織體系與奮進(jìn)
4.專業(yè)領(lǐng)域與創(chuàng)新
三、人生激情與職業(yè)生涯
1.人生價(jià)值與意義
2.目標(biāo)選擇與進(jìn)取
3.專業(yè)技能與素養(yǎng)
4.職業(yè)績效與實(shí)踐
5.職業(yè)生涯與選擇
案例一、中國好舞蹈的明星
案例二、故事《出彩中國人的啟示》
案例三、討論《背景與職業(yè)生涯的反思》
第二講：修煉道---內(nèi)外兼修
一、心理素養(yǎng)與修煉
1.不良心理與心態(tài)的案例，心理需要品德與思維支撐
2.心態(tài)模式與分析：
3.心智模式與分析：剛性、柔性與韌性
4.心胸模式與分析：價(jià)值觀選擇
二、職業(yè)素養(yǎng)與技能
1.狼性與膽量：野性，匪性，
2.擔(dān)當(dāng)與責(zé)任：敢挑戰(zhàn)，敢付出
3.創(chuàng)造性銷售：創(chuàng)造一切，無中生有
三、學(xué)習(xí)素養(yǎng)與思維
1.知識(shí)類別與結(jié)構(gòu)：
2.思維結(jié)構(gòu)與活躍度：
3.銷售顧問的五維力
案例：故事《敖新華的挫傷與離職》啟示
討論：《我的夢(mèng)想》《職業(yè)生涯的反思》
第三講：策略局---洞察江湖
一、背景調(diào)研
1.市場洞察：四級(jí)城市的密度與開放度分析
2.行業(yè)分析：多專業(yè)、多年齡段的人脈構(gòu)建
3.三類客戶特點(diǎn)分析：品牌—技術(shù)—商務(wù)
二、知己知彼
1.客戶實(shí)力評(píng)估：企業(yè)規(guī)模與歷史決定“密碼”
2.競爭格局評(píng)價(jià)
3.自身專長評(píng)論
三、戰(zhàn)略與策略
1.高端客戶戰(zhàn)略
2.區(qū)域強(qiáng)度策略
3.技術(shù)協(xié)同策略
4.品牌渠道策略
5.產(chǎn)品新品策略
6.價(jià)值服務(wù)策略
案例一、水三國之戰(zhàn)
案例二、小松工程機(jī)械在中國的崛起
案例三、百萬以上訂單的實(shí)戰(zhàn)技能
案例四、千萬訂單簽訂的實(shí)戰(zhàn)策略與職業(yè)技能
第四講：策劃局---有備而戰(zhàn)
一、軟件的準(zhǔn)備
1.心理與精神準(zhǔn)備
2.知識(shí)與方法準(zhǔn)備
3.分析評(píng)估的方式
二、硬件的準(zhǔn)備
1.基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備
2.會(huì)談與拜訪的準(zhǔn)備
三、商務(wù)流程的準(zhǔn)備
1.桌上流程：有利—有理—有方案
2.桌下流程：有心—有情—有關(guān)系
3.桌邊進(jìn)程：有始—有終—有退路
四、商務(wù)籌碼的準(zhǔn)備：
1.情報(bào)—勢(shì)力籌碼
2.有獎(jiǎng)--有罰籌碼:
3.有法—有術(shù)籌碼：
4.有進(jìn)—有退籌碼：
5.有勢(shì)—有韌籌碼：
案例一、求醫(yī)與《專家公寓的經(jīng)歷》
案例二、富人與窮人的理性談判分析
案例三、匯川的專家型談判實(shí)踐與風(fēng)格
第五講：亮劍術(shù)—身懷絕技
一、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的6項(xiàng)原則
1.戰(zhàn)略原則：謀略，敬畏
2.戰(zhàn)術(shù)原則：成果，創(chuàng)新
3.戰(zhàn)線原則：權(quán)力，妥協(xié)
二、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的五項(xiàng)外功
1.氣質(zhì)與表情
2.服裝與形象
3.交流與談吐
4.儀表與體態(tài)
5.禮儀與禮節(jié)
三、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的五項(xiàng)內(nèi)功
1.說的客觀與色彩
2.看的形式與神韻
3.問的偵察與區(qū)隔:引導(dǎo)提問掌握客戶需求
4.聽的歷史與邏輯:接近體系，找對(duì)人，如何打開第一張嘴巴
5.贊的驅(qū)動(dòng)與潤滑:角度與要點(diǎn)
案例一、長城汽車2000萬設(shè)備的談判分析
案例二、大葉園林900萬項(xiàng)目的失敗案例分析
案例三、孫靜醉酒的啟示與教訓(xùn)
第六講：潛伏術(shù)---組織滲透
一、潛伏的結(jié)構(gòu)把控：
1.交談的話題
2.交流的目的
3.交往的深度
二、公關(guān)的類型把控
1.技術(shù)類型公關(guān)：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事
2.權(quán)重類型公關(guān)：愛好“共振”志趣
3.女性類型公關(guān)：錯(cuò)位與互補(bǔ)
三、滲透的路徑把控：
1.層級(jí)與專業(yè)
2.十字結(jié)構(gòu)模型
3.水平結(jié)構(gòu)模型
4.垂直結(jié)構(gòu)模型
四、體態(tài)與微表情
1.紅黃綠三類體態(tài)信號(hào)
2.十種成交體態(tài)“密碼”
3.談判中6種典型的微表情“信號(hào)”
案例一、惠普大客戶公關(guān)的7項(xiàng)規(guī)則
案例二、在與納愛斯酒局中的“如魚得水”
案例三、客戶<蘇州隆興企業(yè)》的公關(guān)節(jié)奏
第七講：攻心術(shù)---剛?cè)岵?jì)
一、客戶分類與需求
1.客戶分類
2.個(gè)性化需求
二、時(shí)段把控策略
1.先聲奪人
2.后發(fā)制人
三、空間把控策略
1.黑臉白臉
2.聲東擊西
四、進(jìn)度把控策略
1.逐步蠶食
2.有度讓步
五、溫度把控策略
1.暫置冰點(diǎn)
2.重燃激情
案例一、《上海奔騰公司的700萬采購》技術(shù)、價(jià)格與戰(zhàn)略
案例二、《購買這臺(tái)設(shè)備的選擇》105萬---160萬較量。
案例三、手機(jī)配件專用機(jī)的火爆
案例四、重回中山威力洗衣機(jī)的立體公關(guān)
第八講：共贏術(shù)---情理禮利
一、結(jié)尾技巧
1.引導(dǎo)三步曲：要求--期待--暗示
2.讓步變節(jié)奏：尾巴的重量
3.推拉巧發(fā)力：
4.完美收定金;才是最后的勝利
5.盡快退戰(zhàn)場：
二、簽約技巧
1.整批交易—搭配條款
2.制式契約的利弊
3.簽約注意事項(xiàng)
4.簽約后的談判
案例一、分析;《華天公司購買電腦的決策鏈》多角多項(xiàng)梳理
案例二、總結(jié);《百年集團(tuán)2000萬采購經(jīng)過》過程與結(jié)果
第九講：維護(hù)術(shù)---虛實(shí)動(dòng)靜
一、收款技巧
1.回款難題與對(duì)策
2.回款的五項(xiàng)技能
3.回款的談判策略
4.有效回款的十大招數(shù)
二、維護(hù)技巧
1.服務(wù)的策劃
2.服務(wù)體系構(gòu)建
3.商務(wù)與服務(wù)人員的配合
4.服務(wù)人員技能與技巧
案例一、商務(wù)財(cái)務(wù)總監(jiān)的職能與功效
案例二、三類市場的服務(wù)體系構(gòu)建
結(jié)論：突破的方向
1.高度突破! 需要對(duì)營銷特質(zhì)與基本流程節(jié)奏性把控!
2.深度突破! 需要對(duì)商務(wù)體系與組織體系的深度透視!
3.長期突破! 需要對(duì)商務(wù)策略與談判技能的嫻熟應(yīng)用!
顧問式銷售技能與素養(yǎng)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/232876.html
已開課時(shí)間Have start time
- 吳越舟