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談判技巧訓練培訓

一、課程收益
1、提高置業(yè)顧問客戶成交技巧；
2、提升置業(yè)顧問價格談判能力。
二、授課對象
房地產(chǎn)企業(yè)一線銷售人員（置業(yè)顧問）
三、授課課時
1天（6小時）
四、授課方式
1、理論分享
2、提問互動
3、分組討論
4、案例分析
5、現(xiàn)場演練

五、課程大綱
模塊一   置業(yè)顧問逼單技巧訓練
一、房地產(chǎn)銷售人員的角色定位和自我管理
1、銷售員的職業(yè)角色定位
2、我的長處是什么
3、我的工作方式是怎樣的
4、我的價值觀是什么
5、我屬于何處
6、我該做什么貢獻
分組討論
二、客戶成交關(guān)鍵時刻
1、什么是關(guān)鍵時刻
2、房地產(chǎn)銷售中的關(guān)鍵時刻
3、如何掌控客戶成交的關(guān)鍵時刻
現(xiàn)場演練

三、銷售更應(yīng)擅于給客戶講一個產(chǎn)品故事
1、故事or大道理，你喜歡哪一個
2、故事營銷佐證產(chǎn)品優(yōu)秀品質(zhì)
3、故事營銷的核心
案例分析/現(xiàn)場演練
四、房地產(chǎn)銷售三點論
1、提煉產(chǎn)品賣點的三個原則
2、痛點是客戶必須要解決的問題
3、癢點是客戶需要滿足的欲望
案例分析

五、房地產(chǎn)客戶逼單技巧訓練
1、思考客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？
2、了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？
3、堅定信心，尋求方法
4、抓住客戶心理
5、一切盡在掌握
6、為客戶解決問題
7、征服客戶
8、將問題淡化
9、做單常用方法之一
10、逼單就是“半推半就”
11、編制一個“夢”
12、給客戶好處
13、暫時放棄
14、領(lǐng)導拖拉
15、學會觀察與聆聽
16、機不可失
17、臨門一腳。
18、把握促成簽單的時機
19、促使客戶做決定
20、簽約時的注意事項
案例分析/現(xiàn)場演練/提問互動

六、房地產(chǎn)銷售快速促成技巧
1、單刀直入法
2、決不退讓一寸成交法
3、家庭策略成交法
4、蜜月成交法
5、應(yīng)招女郎策略成交法
6、退讓成交法
7、恐懼成交法
8、大腳趾成交法
9、回敬成交法
10、ABC所有問題解決成交法
11、“我想考慮一下”成交法
12、次要問題成交法
13、勇士成交法
14、檔案成交法
15、利益成交法
16、比較成交法
17、暫定承諾法
18、前提條件法
19、“最后詢問”法
20、坦白成交法
案例分析/分組討論

七、捕捉客戶成交信號
1、語言信號
2、行為信號
3、神態(tài)信號
4、從事態(tài)的發(fā)展來識別
現(xiàn)場演練

模塊二   價格談判技巧
一、房地產(chǎn)定價技巧
1、比較定價
2、以價值導向定價
3、定價時要考慮對價格的各種影響因素
4、定價的戰(zhàn)略作用
5、價格波動不可波及產(chǎn)品線中的其它產(chǎn)品
6、差別定價
7、模糊定價
8、不可輕易上漲或下調(diào)價格
提問互動
二、報價的誤區(qū)
1、越低越好
2、越快越好
案例分析

三、房地產(chǎn)價格談判策略
1、直接報價
2、用反問回應(yīng)價格訴求
3、要求對方報價
4、對客戶的第一個報價說*
5、報價留有余地
6、價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢
7、上級權(quán)利策略
8、尋求第三方幫助
9、讓步的策略
10、應(yīng)對要求升級策略
案例分析
四、如何化解價格談判僵局
1、把尊重客戶放在第一位
2、用幽默打破尷尬場面
3、選擇適當讓步
4、調(diào)換談判人員
分組討論
課程回顧和總結(jié)

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