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顧問(wèn)銷售培訓(xùn)課程

一、課程背景
即便是對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)從嚴(yán)格調(diào)控轉(zhuǎn)向鼓勵(lì)去化，但現(xiàn)實(shí)的高庫(kù)存和購(gòu)銷的主導(dǎo)性異位，仍導(dǎo)致樓市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。除去北上廣深，取消限價(jià)、限購(gòu)、限貸城市的房產(chǎn)營(yíng)銷依然步履蹣跚。缺資金，地產(chǎn)商降房?jī)r(jià)割舍難；供給側(cè)，高庫(kù)存致需求啟動(dòng)難；倡二孩，商品房穩(wěn)價(jià)格成交難；市場(chǎng)莫測(cè)，場(chǎng)場(chǎng)大考，大小房企共赴時(shí)艱。
前方雨飄搖，后方風(fēng)聲疾。項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)低迷，置業(yè)顧問(wèn)更換門(mén)庭，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)營(yíng)銷滯澀。此刻，唯有搭建穩(wěn)健營(yíng)銷平臺(tái)、組織高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、擁有忠誠(chéng)營(yíng)銷人才，才是企業(yè)登上房地產(chǎn)實(shí)效營(yíng)銷快車，提高營(yíng)銷業(yè)績(jī)的有力保障。那么，作為營(yíng)銷管理者的您，是否想過(guò)對(duì)現(xiàn)有人力資源進(jìn)行有效配置，激活他們的銷售潛能，以達(dá)成項(xiàng)目營(yíng)銷的*目標(biāo)？如果有，歡迎你走進(jìn)“房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)體系”課堂！帶著您的團(tuán)隊(duì)和您的希望，讓我們共同分享激活置業(yè)顧問(wèn)銷售潛能的方法與快樂(lè)！

二、課程收益
1、確立房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)良好的職業(yè)心態(tài)。
2、提高房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)的溝通技能。
3、增強(qiáng)房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷技巧。
4、提升房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)凝聚力。
5、拓寬企業(yè)管理人員的營(yíng)銷思維和眼界。

三、授課對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)一線營(yíng)銷管理人員和置業(yè)顧問(wèn)。
四、授課課時(shí)：1天（6小時(shí)）。
五、授課方式
1、理論分享
2、游戲互動(dòng)
3、情境模擬
4、分組討論
5、案例研討

六、課程大綱
課程開(kāi)篇
模塊一   心態(tài)
第一章   工作意義
第1節(jié)   為自己工作
第2節(jié)   個(gè)性是杰出人士的標(biāo)簽
第3節(jié)   態(tài)度決定人生
案例研討：保持良好的職業(yè)心態(tài)。
第二章   工作方法
第1節(jié)   以結(jié)果性思維去做事
第2節(jié)   做好規(guī)定動(dòng)作，做精自選動(dòng)作
第3節(jié)   置業(yè)顧問(wèn)必須具有的職業(yè)精神
案例研討：專注和堅(jiān)持是成功者的智慧
第三章   工作評(píng)價(jià)
第1節(jié)   置業(yè)顧問(wèn)自我評(píng)價(jià)
第2節(jié)   置業(yè)顧問(wèn)對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷的評(píng)價(jià)
第3節(jié)   詞語(yǔ)制造的心理現(xiàn)實(shí)
案例研討：堅(jiān)持，為了成交。
第四章   置業(yè)顧問(wèn)工作中的錯(cuò)誤心態(tài)
第1節(jié)   目中無(wú)人
第2節(jié)   消極怠工
第3節(jié)   自斟自飲
第4節(jié)   夜郎自大
第5節(jié)   敷衍塞責(zé)
第6節(jié)   釘嘴鐵舌
第7節(jié)   知白守黑
第8節(jié)   怠惰因循

模塊二   溝通
第一章   溝通的要點(diǎn)
第1節(jié)   聽(tīng)——耳聽(tīng)心受
第2節(jié)   觀——望表知里
第3節(jié)   說(shuō)——談言微中
案例研討：把話說(shuō)到人們心里。
第二章   向上溝通
第1節(jié)   與領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)生分歧時(shí)的溝通方法
第2節(jié)   遭受領(lǐng)導(dǎo)的委屈時(shí)的溝通方法
第３節(jié)   突出貢獻(xiàn)時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)的溝通方法
第４節(jié)   受到猜忌時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)的溝通方法
案例研討：掌握“高管語(yǔ)言”，與上級(jí)的溝通水到渠成。
第三章   同級(jí)溝通
第1節(jié)   同級(jí)溝通的原則
第2節(jié)   同級(jí)溝通的技巧
情景模擬：讓同事對(duì)你知無(wú)不言的說(shuō)話技巧。
第四章   客戶溝通
第1節(jié)   任憑風(fēng)浪起，穩(wěn)坐釣魚(yú)船
第2節(jié)   不看僧面看佛面
第3節(jié)   三年河?xùn)|，三年河西
第4節(jié)   既來(lái)之則安之
第5節(jié)   同聲相應(yīng)，同氣相求
理論分享：溝通，讓客戶成業(yè)主。

模塊三   營(yíng)銷技巧
第一章   營(yíng)銷必知的價(jià)值鏈接
第1節(jié)   身份定位
第2節(jié)   讓客戶對(duì)你感興趣
第3節(jié)   發(fā)掘客戶憂慮
第4節(jié)   制造客戶痛苦
第5節(jié)   引導(dǎo)客戶需求
第6節(jié)   激發(fā)客戶購(gòu)買能力
案例研討：鏈接客戶需求。
第二章   房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷案例分享
第1節(jié)   國(guó)外地產(chǎn)案例：將細(xì)節(jié)做到*
第2節(jié)   國(guó)內(nèi)地產(chǎn)案例：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)
第三章   啟動(dòng)房地產(chǎn)銷售社群營(yíng)銷
第1節(jié)   挑起客戶的斗志
第2節(jié)   為客戶認(rèn)購(gòu)找出路
第3節(jié)   客戶暴怒的原因
第4節(jié)   社群營(yíng)銷的核心
分組討論：?jiǎn)?dòng)房地產(chǎn)項(xiàng)目社群營(yíng)銷

模塊四   團(tuán)隊(duì)
第一章   高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知
第1節(jié)   團(tuán)隊(duì)理想員工的標(biāo)準(zhǔn)
第2節(jié)   團(tuán)隊(duì)組建的前提條件
第3節(jié)   衡量團(tuán)隊(duì)精神的指標(biāo)
第4節(jié)   團(tuán)隊(duì)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素
第二章   團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和需求
第1節(jié)   定義團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和需求的步驟
第2節(jié)   團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度的衡量標(biāo)準(zhǔn)
第三章   解決團(tuán)隊(duì)拖延癥
第1節(jié)   先完成棘手的工作
第2節(jié)   不要苛求完美主義
第3節(jié)   把大目標(biāo)分成小目標(biāo)
第4節(jié)   盡量消除干擾因素
第5節(jié)   緊迫感有助于執(zhí)行
案例研討：整體比局部更重要
分組討論：你觀察過(guò)你的同事嗎？

模塊五   課程回顧和總結(jié)

顧問(wèn)銷售培訓(xùn)課程