廳外炒機(jī)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
講師：符殷 瀏覽次數(shù)：2573
課程描述INTRODUCTION
廳外炒機(jī)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：符殷
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廳外炒機(jī)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
課程大綱：
第一模塊：以應(yīng)用為核心的炒機(jī)經(jīng)營策劃
知識(shí)點(diǎn)一：終端促銷實(shí)戰(zhàn)解讀
第一節(jié)：炒機(jī)現(xiàn)場終端話術(shù)應(yīng)用
您好，咱們有一項(xiàng)十分優(yōu)惠的購機(jī)套餐，您知道吧？
歡迎光臨，我是XX店的終端顧問，這里有一款XX手機(jī)看起來跟您很配，您可以先隨便玩玩
通過與您的交談，我知道您是一位……！咱們這有一款XX終端……
咱們這有一款XX終端，比較適合您，您可以隨便玩，我先給您簡單介紹一下
它能夠?yàn)槟鷰淼拇蠛锰?利益是……！
第二節(jié)：炒機(jī)現(xiàn)場FABE法則應(yīng)用
特點(diǎn)：產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或者服務(wù)所具備的獨(dú)立特性和功能
優(yōu)點(diǎn)：由獨(dú)特的特性/功能引發(fā)出來的便利之處
利益：可以為客戶帶來的好處和利益，以滿足其深層次的需求
證據(jù)：用以證明利益的案例、數(shù)據(jù)
現(xiàn)場FABE法則應(yīng)用：XX終端
第三節(jié)：不同階段的體驗(yàn)動(dòng)作分解
引導(dǎo)參與
激發(fā)共鳴
協(xié)助決策
情景演練：體驗(yàn)設(shè)備與操作手機(jī)的聯(lián)合作業(yè)
第四節(jié)：體驗(yàn)銷售區(qū)體驗(yàn)流程
客戶興趣觸發(fā)點(diǎn)
加載具有互動(dòng)性情景式故事短片
手機(jī)真機(jī)與視頻的同步
第五節(jié)：現(xiàn)場體驗(yàn)式輔導(dǎo)
必教：教會(huì)基本設(shè)置
必推：推薦適合的3-5應(yīng)用軟件
必裝：給客戶下載安裝并教會(huì)客戶使用客戶指定的軟件
必提：售后服務(wù)
第六節(jié)：終端銷售六必知
第七節(jié)：提升炒機(jī)活動(dòng)運(yùn)營能力的兩大法寶
問題手冊(cè)化
問題引導(dǎo)化
知識(shí)點(diǎn)二：微營銷策劃戰(zhàn)略解讀
第一節(jié)：終端營銷致勝法寶——微營銷
微營銷的趨勢與必然
什么是微營銷
微營銷的好處
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的九大核心思維解讀
免費(fèi)思維
用戶思維
入口思維
流量思維
屌絲思維
平臺(tái)思維
完美思維
跨界思維
大數(shù)據(jù)思維
微營銷期望達(dá)到的三重境界
微營銷活動(dòng)策劃的三個(gè)元素
本模塊收益：
1）掌握終端促銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)，以及炒機(jī)現(xiàn)場FABE法則的應(yīng)用和體驗(yàn)的七種武器，同時(shí)幫助學(xué)員掌握在對(duì)客營銷中如何分階段幫助客戶做出決策，并就終端售后服務(wù)具體化。
2）掌握微營銷策劃的基本流程和關(guān)鍵要點(diǎn)，幫助學(xué)員掌握炒機(jī)中微營銷策略。
第二模塊：終端銷策劃炒機(jī)實(shí)戰(zhàn)
核心：構(gòu)思靚麗噱頭，激發(fā)客戶共鳴
第一節(jié)：促銷策劃流程之六步驟
調(diào)研分析，客流產(chǎn)品
策劃目標(biāo)，聚焦客戶
目標(biāo)客戶——需求特征
適配終端——主打產(chǎn)品
適配應(yīng)用——健康促銷
探討：促銷節(jié)日與目標(biāo)客戶關(guān)聯(lián)分析
創(chuàng)新思維，策劃主題
細(xì)化執(zhí)行，宣傳推進(jìn)
現(xiàn)場推動(dòng)，管控營銷波
效果評(píng)估，活動(dòng)增值
第二節(jié)：炒機(jī)主題策劃
.10種——炒機(jī)常見促銷策略
體驗(yàn)有禮
贈(zèng)品促銷
焦點(diǎn)促銷
聯(lián)合促銷
探索：終端與電器聯(lián)合營銷
抽獎(jiǎng)活動(dòng)
游戲參與
競技參與
案例：尋寶——為區(qū)域渠道終端插上小旗子贏大獎(jiǎng)
公關(guān)贊助
產(chǎn)品概念炒作
案例：綠色手機(jī)、名表手機(jī)等
單品獨(dú)特賣點(diǎn)炒作
案例：手機(jī)防火墻
圖片欣賞：學(xué)習(xí)淘寶店做促銷
.5種——炒機(jī)另類促銷策略
限量銷售
法國維頓公司皮箱匱乏促銷策略
主動(dòng)揭短
海爾砸冰箱事件
迂回戰(zhàn)術(shù)
動(dòng)畫片《變形金剛》拉動(dòng)玩具銷售
故弄玄虛
小米饑餓營銷
情感滲透
NIKE曾經(jīng)做過“將愛心送到非洲”
思考：立足渠道所在區(qū)域客戶如何做情感促銷
案例：各節(jié)日廣告語建議及規(guī)范
思考：哪個(gè)原則為重要，為什么？
創(chuàng)新思維路徑
關(guān)聯(lián)模型——用戶的興趣點(diǎn)在哪兒？
營銷策劃——什么東西可以激發(fā)用戶的興趣？
接觸點(diǎn)投遞——什么地方適合于和用戶溝通？
反饋優(yōu)化——效果如何，還可以做哪些改進(jìn)？
第三節(jié)：炒機(jī)實(shí)戰(zhàn)流程分解
炒機(jī)三目標(biāo)
“熱身、旺店、提量”
炒機(jī)“九步法”
第一步：市場調(diào)研-活動(dòng)開展前1周
本品
本品在本區(qū)域市場目前的銷售狀況如何？
大包裝在銷售中占的比例如何？
在銷售中直接的問題是什么？
前期的廣告宣傳與終端活動(dòng)效果如何？
關(guān)鍵的問題是什么？
競品
本品在本區(qū)域本市場強(qiáng)勢直接的競品有嗎？是？
競品在近期有過什么樣的消費(fèi)者活動(dòng)？
競品是否在近期已經(jīng)做過路演促銷？
競品近期將安排路演？
競品活動(dòng)的規(guī)模如何？
競品主題是什么？
亮點(diǎn)與不足之處？
競品活動(dòng)力度如何？
競品活動(dòng)效果如何？
消費(fèi)群體
消費(fèi)者對(duì)路演活動(dòng)的接受度如何？
參加此類活動(dòng)的消費(fèi)者有什么共性？是什么吸引了消費(fèi)者參加？
消費(fèi)者愿意在現(xiàn)場購買的真正原因是什么？消費(fèi)者對(duì)舞臺(tái)節(jié)目以及現(xiàn)場游戲有什么期待？
目標(biāo)確立
現(xiàn)場要吸引多少消費(fèi)者？
舞臺(tái)演出要具有吸引力，如何布置氛圍對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生沖擊力？
爭取現(xiàn)場消費(fèi)者都能清晰的知道本品路演的主題、活動(dòng)內(nèi)容
整個(gè)活動(dòng)中本品的體驗(yàn)（試飲）人數(shù)目標(biāo)？
要有多少消費(fèi)者在現(xiàn)場實(shí)現(xiàn)了購買？
現(xiàn)場的消費(fèi)者是否對(duì)本品以及本品品牌形象有更加清晰的認(rèn)識(shí)
第二步：營銷策劃與資源整合-活動(dòng)開展前3天
.資源整合
物料整合：整合各方資源，號(hào)卡、終端、促銷海報(bào)及各類宣傳載體
廳店環(huán)境：硬環(huán)境軟環(huán)境
人員培訓(xùn)：全體人員深入熟悉本次活動(dòng)的主題、形式、銷售話術(shù)等；
人員分工
第三步：營銷策劃彩排
物料是否到位
舞臺(tái)音響測試
清點(diǎn)贈(zèng)品
游戲道具
表演流程和服裝
人員到位
主持人節(jié)目質(zhì)量和控場能力
工作人員間配合
前臺(tái)和后臺(tái)工作配合
活動(dòng)流程
舞臺(tái)節(jié)目流暢
舞臺(tái)音響控制正確無誤
游戲贈(zèng)品明確且分發(fā)正確
活動(dòng)各區(qū)之間聯(lián)系緊密
工具
執(zhí)行手冊(cè)
節(jié)目流程表
彩排質(zhì)量控制表
人員職責(zé)表
第四步：傳播預(yù)熱
四步——預(yù)熱
4天前微信、短信預(yù)熱，重點(diǎn)客戶語音預(yù)熱
3天前門店外、街口海報(bào)預(yù)熱
2區(qū)域內(nèi)宣傳車廣播宣傳
1當(dāng)天員工對(duì)商圈區(qū)域客戶派單
七武器——促銷聚人氣
飛機(jī)——短信、電話、廣播
大炮——報(bào)紙、微信
手榴彈——報(bào)紙軟文、相關(guān)新聞事件
步兵——促銷人員
子彈——促銷海報(bào)、單頁、真機(jī)、二維碼
刺刀——產(chǎn)品136賣點(diǎn)
匕首——促銷FAQ
第五步：現(xiàn)場執(zhí)行-活動(dòng)開展前1日至活動(dòng)結(jié)束
八大聚客技巧
店外宣傳：烘托氣氛
店內(nèi)宣傳：禮品終端吸引眼球
統(tǒng)一服裝搭配，體現(xiàn)職業(yè)形象
改變被動(dòng)發(fā)單，突出活動(dòng)賣點(diǎn)
把控合理距離，增強(qiáng)客戶感知
適度派發(fā)禮品，有效攔截營銷
注意合理站位，實(shí)現(xiàn)自然攔截
有效攔截話術(shù)，提升營銷概率
四類銷售技巧
提前實(shí)現(xiàn)快銷，縮短辦理時(shí)長
及時(shí)做好篩選，做好差異分流
細(xì)化人員分工，提高小組協(xié)調(diào)
抓住客流高峰，及時(shí)產(chǎn)品營銷
抓住客戶心理，實(shí)施話術(shù)推薦
三類督導(dǎo)機(jī)制
日業(yè)務(wù)發(fā)展情況跟蹤
店內(nèi)宣傳板通報(bào)機(jī)制
分公司人員現(xiàn)場銷售督導(dǎo)
第六步：炒機(jī)活動(dòng)現(xiàn)場關(guān)鍵點(diǎn)
場地效果：品牌LOGO、產(chǎn)品布置在場地醒目位置
聚眾效果：
吸引人流——派發(fā)傳單促銷禮品展示
增加參與——邀請(qǐng)觀眾上臺(tái)，設(shè)定幾個(gè)托
節(jié)目表演質(zhì)量
按照節(jié)目流程進(jìn)行，無錯(cuò)漏，保持前后臺(tái)秩序
熱賣銷量：
經(jīng)常激勵(lì)促銷員身先士卒進(jìn)行促銷
防止缺貨
現(xiàn)場秩序——防止騷動(dòng)
第七步：炒機(jī)活動(dòng)突發(fā)事件控制
促銷員態(tài)度不積極——采用多樣獎(jiǎng)勵(lì)方法刺激促銷員積極性
現(xiàn)場停電——做好供電應(yīng)急準(zhǔn)備
熱賣缺乏——提前預(yù)估，就近補(bǔ)貨
下雨等惡劣天氣——暫停活動(dòng)，指揮撤退
消費(fèi)者不滿意禮品或投訴——息事寧人
現(xiàn)場氛圍不夠熱烈——播放強(qiáng)勁音樂
第八步：炒機(jī)活動(dòng)工具
人員職責(zé)表
執(zhí)行手冊(cè)
活動(dòng)節(jié)目流程表
促銷區(qū)物品領(lǐng)取登記表
舞臺(tái)區(qū)禮品登記表
銷量報(bào)表
活動(dòng)報(bào)表
第九步：營銷團(tuán)隊(duì)管理
促銷團(tuán)隊(duì)組建
確定精英競賽團(tuán)隊(duì)隊(duì)長
制定團(tuán)隊(duì)名稱，口號(hào)
制定團(tuán)隊(duì)競營銷目標(biāo)和個(gè)人營銷目標(biāo)
團(tuán)隊(duì)營銷競賽信念
對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的動(dòng)員激勵(lì)
當(dāng)天結(jié)束隊(duì)長準(zhǔn)備10-15分鐘營銷總結(jié)
促銷現(xiàn)場靈魂——管理人員
利用晨會(huì)夕會(huì)強(qiáng)化促銷理念
促銷現(xiàn)場人員激勵(lì)
促銷現(xiàn)場數(shù)據(jù)推動(dòng)
促銷現(xiàn)場各區(qū)域人員協(xié)同
促銷成績“龍虎榜”設(shè)立
本模塊收益：
1）通過促銷流程的解讀，幫助學(xué)員從整體上把控促銷節(jié)點(diǎn)，打破固定思維，創(chuàng)新促銷模式，提升學(xué)員炒機(jī)競爭力。
2）通過炒機(jī)技能實(shí)戰(zhàn)解讀，幫助學(xué)員掌握炒機(jī)的各個(gè)環(huán)節(jié)，以及各環(huán)節(jié)炒機(jī)的關(guān)鍵要點(diǎn)，幫助學(xué)員掌握炒機(jī)總體流程和流程細(xì)節(jié)。
課程小結(jié)：炒機(jī)必須要注意的五個(gè)基本點(diǎn)
系統(tǒng)化
生活化
品牌化
差異化
精細(xì)化
廳外炒機(jī)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
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