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存量客戶(hù)的挖掘與開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

課程背景：
隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇,特別是跨界競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈,如何打造銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力成為當(dāng)下銀行迫在眉睫的主題?？蛻?hù)經(jīng)理隊(duì)伍掌握了銀行核心的客戶(hù)資源,?是銀行的核心人才團(tuán)隊(duì)，是核心競(jìng)爭(zhēng)力打造中不可或缺的中堅(jiān)力量。如何有效挖掘系統(tǒng)內(nèi)的存量客戶(hù)是客戶(hù)經(jīng)理的核心工作重點(diǎn),本課程主要帶領(lǐng)客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)激活存量客戶(hù),掌握客戶(hù)維護(hù)的方法和技巧。
課程收益：
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
1.存量客戶(hù)的特征
2.存量客戶(hù)的分類(lèi)及提升的方法
3.特色客戶(hù)群的經(jīng)營(yíng)和獲客策略
課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)人員
授課方式：講授，案例分析及訓(xùn)練實(shí)際操作，

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分 存量客戶(hù)的特征
一、什么是銀行存量客戶(hù)
二、存量客戶(hù)的分類(lèi)及提升的方法
（一）盤(pán)活銀行存量客戶(hù)的三大核心
1.存量客戶(hù)的細(xì)分
(1)潛力客戶(hù)
(2)有效客戶(hù)
(3)中端客戶(hù)
(4)高端客戶(hù)
(5)私行客戶(hù)
2.存量客戶(hù)的現(xiàn)狀
(1)交易頻繁，過(guò)度透支
(2)自然交易，極易流失
(3)沉睡休眠，已經(jīng)流失。

3.存量客戶(hù)提升策略
(1)潛力客戶(hù)激活的方法
(2)有效客戶(hù)提升的方法
(3)中端客戶(hù)提升的方法
① 是服務(wù)的適度優(yōu)先
② 是常態(tài)化的一些回饋機(jī)制
③ 是交叉營(yíng)銷(xiāo)
④ 是成為客戶(hù)的朋友、顧問(wèn)（顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）
(4)高端客戶(hù)的提升方法
① 客戶(hù)價(jià)值*化
② 客戶(hù)增值回饋防流失
1)聯(lián)絡(luò)頻次防流失，加強(qiáng)粘性度；
2)交叉營(yíng)銷(xiāo)，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度；
3)客戶(hù)增值服務(wù)體驗(yàn)。
③ 經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)是社交圈，社交圈獲客

(5)私行客戶(hù)
① 私行客戶(hù)的特征
② 私行客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)
（二）整個(gè)以家庭為單位的資產(chǎn)組合設(shè)計(jì)，不再是個(gè)人，而是家庭資產(chǎn)
（三）資產(chǎn)的全球配置，考慮資產(chǎn)的安全性問(wèn)題，
（四）資產(chǎn)避險(xiǎn)管理將是經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)
（五）保單的六位一體的意義
（六）可選擇的理財(cái)產(chǎn)品的繳稅情況
1.獨(dú)享型的增值體驗(yàn)，健康管理、休閑管理、事業(yè)管理、高端社交圈的管理。
2.經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)是：
(1)代客理財(cái)?shù)馁Y產(chǎn)計(jì)劃的價(jià)值；公私聯(lián)動(dòng)，撬動(dòng)私行客戶(hù)背后的企業(yè)服務(wù)；
(2)代繼傳承，家族整體的理財(cái)服務(wù)；企業(yè)的投融資管理。

三、特色客戶(hù)群的經(jīng)營(yíng)和獲客策略
（一）常見(jiàn)的幾類(lèi)特色客戶(hù)群：
1.企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主的需求：
(1)資產(chǎn)管理；個(gè)人增值服務(wù)；個(gè)人健康休閑管理；子女教育及代繼資產(chǎn)傳承；
(2)獲客策略：代發(fā)工資獲客；增值服務(wù)獲客；社交圈獲客；增值活動(dòng)獲客。
2.老年客戶(hù)群：
(1)資產(chǎn)保值和適度增值；老年關(guān)愛(ài)需求、交際需求、生活便利性及優(yōu)惠購(gòu)的需求，
3.商貿(mào)結(jié)算戶(hù)：
(1)商貿(mào)結(jié)算戶(hù)的需求：信息資管的需求、零鈔兌換、閑置資金的增值需求、子女教育、生意發(fā)展的需求。
(2)商貿(mào)結(jié)算戶(hù)的經(jīng)營(yíng)策略為：交易結(jié)算的便利性，含零鈔支持；
(3)短期人民幣理財(cái)?shù)膬?yōu)先提供；做業(yè)務(wù)推廣
(4)做家庭建設(shè)及子女教育的增值服務(wù)，

4.女性客戶(hù)：
(1)健康美麗的需求，
(2)家庭關(guān)系管理的需求，
(3)子女教育的需求，
(4)資產(chǎn)增值和保值的需求。
(5)女性客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)策略：資產(chǎn)管理；社交圈經(jīng)營(yíng)；女性客戶(hù)健康和美麗的專(zhuān)屬的增值服務(wù)活動(dòng)；
(6)女性多彩化生活的才藝活動(dòng)設(shè)計(jì)；子女教育，出國(guó)留學(xué)活動(dòng)的設(shè)計(jì)；
(7)女性客戶(hù)的獲客渠道：社區(qū)獲客、活動(dòng)獲客、社交圈獲客、產(chǎn)品獲客。
5.農(nóng)村種養(yǎng)殖戶(hù)
(1)農(nóng)村種養(yǎng)殖戶(hù)的需求：資金支持，技術(shù)支持；閑置資金的增值需求；
(2)銷(xiāo)售渠道，
(3)農(nóng)村種養(yǎng)殖戶(hù)的經(jīng)營(yíng)策略：小額信貸解決資金不足的問(wèn)題；打造銀農(nóng)聯(lián)盟（做資金結(jié)算的捆綁、分銷(xiāo)的捆綁、技術(shù)支持的捆綁）；農(nóng)資優(yōu)惠購(gòu)。
(4)農(nóng)村種養(yǎng)殖戶(hù)的獲客策略：走千訪萬(wàn)；收購(gòu)戶(hù)獲客；冷藏庫(kù)獲客；講座獲客；

四、結(jié)束語(yǔ)
（一）女性客戶(hù)群、
（二）農(nóng)村的種養(yǎng)殖戶(hù)。
1.資管新規(guī)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的影響，安全性、流動(dòng)性、收益性
（三）灰犀牛事件房產(chǎn)稅，傳聞中的房產(chǎn)稅算算交多少稅
（四）2020年理財(cái)建議
1.先保值，再增值
2.資產(chǎn)配置要合理，安全性，收益性，靈活性要平衡
3.建議配置鎖定收益的中長(zhǎng)期產(chǎn)品

第二部分  享富風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)策略 ——養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)策略
一、幸福養(yǎng)老靠規(guī)劃
（一）大家眼中的投資目的
（二）投資目的的實(shí)際目標(biāo)
（三）專(zhuān)業(yè)養(yǎng)老金的五大特點(diǎn)：
（四）堅(jiān)固而舒適的養(yǎng)老城堡
養(yǎng)老靠自己，會(huì)養(yǎng)老能養(yǎng)老，精神上不被兒女拖累，經(jīng)濟(jì)上不拖累兒女，養(yǎng)老資金不會(huì)被占用，借走，備足情況下可考慮資助兒女用好商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)工具，實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老資金專(zhuān)款專(zhuān)用，實(shí)現(xiàn)幸福晚年

第三部分  生前傳富風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)策略——談父母對(duì)子女的婚后財(cái)富支持技巧
一、子女婚姻財(cái)富支持
二、婚姻法第十七、十八條
三、一方個(gè)人財(cái)產(chǎn)、夫妻共同財(cái)產(chǎn)
四、房產(chǎn)、現(xiàn)金贈(zèng)與的風(fēng)險(xiǎn)。
五、子女婚姻財(cái)富支持應(yīng)對(duì)策略
（一）隔離不混同
（二）移產(chǎn)不移權(quán)
（三）回流防失控

第四部分  解決工具-年金保險(xiǎn) ——法律化的金融工具&增值的金融工具
xx公司年金保險(xiǎn)概覽
現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：
一、十年前的上證指數(shù)？
二、十年前的黃金價(jià)格？
三、十年前的國(guó)債利率？
四、如果十年前買(mǎi)了保險(xiǎn)？

存量客戶(hù)的挖掘與開(kāi)發(fā)培訓(xùn)