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銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的前景及管理培訓(xùn)

課程背景
壽險(xiǎn)行業(yè)在黨*，*的關(guān)懷下，近幾年來持續(xù)，穩(wěn)健的發(fā)展，特別是*總書記提出“保險(xiǎn)姓保’的要求以后，保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入了治理整頓，健康轉(zhuǎn)型的新發(fā)展階段。
隨著壽險(xiǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，銷售渠道的多元化是各家保險(xiǎn)公司追逐的目標(biāo)。而銀行保險(xiǎn)代理銷售可以讓保險(xiǎn)公司充分利用銀行網(wǎng)點(diǎn)，人員和客戶快速提升業(yè)績和市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大影響。
隨著保監(jiān)會(huì)134號(hào)，283號(hào)文件的下達(dá)執(zhí)行，各家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品轉(zhuǎn)型長期期交也迫在眉睫。銀保合作模式的改變也提上各家銀行和保險(xiǎn)公司的議事日程。
2019年8月27日，中國銀保監(jiān)會(huì)辦公廳下發(fā)了《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》，《辦法》從業(yè)務(wù)準(zhǔn)入、經(jīng)營規(guī)劃、業(yè)務(wù)退出、監(jiān)督管理等多個(gè)方面，對(duì)商業(yè)銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了相應(yīng)規(guī)范。
《辦法》從監(jiān)管層面建立起商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)全流程統(tǒng)一的監(jiān)管制度。
所以，如何解讀《辦法》，認(rèn)真領(lǐng)會(huì)意圖，盡快整改到位，全面貫徹落實(shí)是各家保險(xiǎn)公司的當(dāng)前的工作重點(diǎn)。
銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)對(duì)銀保市場(chǎng)的如何定位、管理、轉(zhuǎn)型、推動(dòng)是銀行和保險(xiǎn)公司的當(dāng)務(wù)之急。

課程收益：
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
1.讓學(xué)員了解在新時(shí)代下保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展前景與趨勢(shì)，
2.讓學(xué)員了解國際國內(nèi)銀保市場(chǎng)發(fā)展的情況，
3.讓學(xué)員對(duì)銀保市場(chǎng)的發(fā)展定位有一個(gè)充分的認(rèn)識(shí)，
4.讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到轉(zhuǎn)型的必要性，
5.讓學(xué)員掌握銀保市場(chǎng)管理及推動(dòng)的技能。
課程對(duì)象：銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)管理人員
授課方式：講授，案例分析及訓(xùn)練研討，

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分：銀行保險(xiǎn)業(yè)的前世今生
一、銀行保險(xiǎn)的含義及發(fā)展歷程
1.銀行保險(xiǎn)的含義
2.銀行保險(xiǎn)的國際發(fā)展歷程
1)銀行保險(xiǎn)起源于法國
2)銀行保險(xiǎn)在歐洲得以快速發(fā)展
3)銀行保險(xiǎn)成為歐洲保險(xiǎn)銷售十分重要的渠道
4)臺(tái)灣銀行保險(xiǎn)發(fā)展
5)中國大陸銀行保險(xiǎn)

3.歐洲市場(chǎng)保費(fèi)收入比例
1)銀行保險(xiǎn)占比
2)代理人占比
3)經(jīng)紀(jì)人占比
4)電話營銷占比
5)其他渠道占比
4.銀行保險(xiǎn)在全世界范圍內(nèi)興起并獲得成功的原因
1)國家
2)銀行業(yè)
3)保險(xiǎn)業(yè)
4)客戶
5.客戶關(guān)系經(jīng)營已變成銀行的首要策略

二、中國銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展
1.金融混業(yè)經(jīng)營的限制，銀行保險(xiǎn)起步較晚
2.平安人壽率先從法國引進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
3.平安保險(xiǎn)香港上市限制銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展
4.新華，泰康通過銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得以快速發(fā)展
5.后起之秀，專業(yè)做銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司
6.中國銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展階段
1)萌芽階段
2)起步階段
3)發(fā)展階段
4)轉(zhuǎn)型階段
5)成熟階段

7.中國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)將成為壽險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)來源的*支柱
1)個(gè)人營銷
2)銀行保險(xiǎn)
3)中介經(jīng)代
4)電話營銷
5)網(wǎng)絡(luò)銷售
8.中國銀行保險(xiǎn)業(yè)的特點(diǎn)
1)合作意識(shí)
2)合作模式
.分銷協(xié)議
.戰(zhàn)略聯(lián)盟
.合資公司
.金融集團(tuán)，銀行系保險(xiǎn)、保險(xiǎn)系銀行
3)合作程度
4)合作產(chǎn)品

三、中國銀行保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)品概覽
1.躉交仍在銷售
1)躉交產(chǎn)品銷售給銀行和保險(xiǎn)公司帶來負(fù)面
2)2018年保險(xiǎn)行業(yè)利潤排行榜說明什么
3)安邦事件說明什么
2.短期期交占比較大（假期交?？陀^上需要轉(zhuǎn)換存款客戶）
3.年金險(xiǎn)：作為補(bǔ)充養(yǎng)老金將成為人壽保險(xiǎn)的主流產(chǎn)品
4.健康險(xiǎn)：消除隱形貧困家庭，充分體現(xiàn)保險(xiǎn)功能
5.企業(yè)高管意外險(xiǎn)：作為銀行公司業(yè)務(wù)的必配產(chǎn)品，獲取高中收
6.終生壽險(xiǎn)：保障終身、順利傳承（年金保險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)在傳承中的6大功能）

四、銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的存在問題
1.躉交產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)太高
2.產(chǎn)品同質(zhì)化
3.長期期交產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)太低且無續(xù)期手續(xù)費(fèi)
4.營銷費(fèi)用的處理
5.缺乏專業(yè)人才
6.經(jīng)營過程中存在較大的風(fēng)險(xiǎn)：
1)大單議價(jià)
2)營銷費(fèi)用使用
3)貸款捆綁銷售
4)繼續(xù)率偏低
5)銷售模式風(fēng)險(xiǎn)
7.銀行保險(xiǎn)的從業(yè)人員體制
1)銀行三方委派
2)保險(xiǎn)公司代理制、員工制并存，代理制沒有歸屬感，功利思想嚴(yán)重
3)員工制積極性差，收入偏低，費(fèi)用稅率太高

第二部分：銀保監(jiān)會(huì)管理法規(guī)看點(diǎn)
134號(hào)文件規(guī)定保險(xiǎn)公司開發(fā)產(chǎn)品的原則、導(dǎo)向、要求283號(hào)文件從嚴(yán)懲治要求：銷售亂象、渠道亂象、產(chǎn)品亂象、非法經(jīng)營
《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》新規(guī)看點(diǎn)
一、銀行與保險(xiǎn)合作要“門當(dāng)戶對(duì)”：
1.總對(duì)總協(xié)議：
2.銀行保代業(yè)務(wù)核算：
3.保代業(yè)務(wù)傭金結(jié)算：
4.保代業(yè)務(wù)傭金入賬：
5.建立保代業(yè)務(wù)臺(tái)賬：
6.制度管理和檔案管理：
7.從業(yè)人員培訓(xùn)：
8.文件公示：
9.業(yè)務(wù)產(chǎn)品宣傳：

10.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：
11.合同材料內(nèi)容：
12.投保單填寫：
13.保代業(yè)務(wù)保費(fèi)收取：
14.15天猶豫期：
15.銷售專區(qū)：
16.保費(fèi)收入之和不得低于代理總保費(fèi)收入的20%：
17.網(wǎng)點(diǎn)合作期限/數(shù)量：
18.未經(jīng)授權(quán)，禁止銷售：
19.不得駐點(diǎn)銷售：

20.不得轉(zhuǎn)委托：
21.第三方合作：
22.客戶信息管理：
23.雙錄：
24.審慎經(jīng)營“八不得”：
25.代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)“十不得”：
26.投訴處理：
27.應(yīng)急機(jī)制：
28.數(shù)據(jù)報(bào)送：
1)新規(guī)對(duì)商業(yè)銀行的影響
2)新規(guī)對(duì)保險(xiǎn)公司的影響

第三部分：銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)如何管理？如何推動(dòng)？
一、銀行保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)白熱化
1.體制
1)銀行系保險(xiǎn)公司：工銀安盛、中銀三星、建信人壽、中郵人壽等
2)新華，泰康，人保壽，安邦保險(xiǎn)
3)君康，前海，恒大，百年，富德生命
.新成立的保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)從銀行保險(xiǎn)起步
2.產(chǎn)品
3.費(fèi)用

二、如何管理
1.快速發(fā)展銀行系保險(xiǎn)公司
2.快速發(fā)展保險(xiǎn)系銀行，成為自己的主營業(yè)務(wù)，納入自身的業(yè)務(wù)范疇，統(tǒng) 一   管理，統(tǒng)一考核
3.提高銀行從業(yè)人員的整體素質(zhì)（匯豐銀行保險(xiǎn)銷售模式）
4.提升長期期交保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售手續(xù)費(fèi)且支付續(xù)期手續(xù)費(fèi)
5.提升銷售保險(xiǎn)資格的門檻
6.多點(diǎn)配置少點(diǎn)營銷
7.個(gè)稅遞延式養(yǎng)老保險(xiǎn)政策早日落地
8.盡快落實(shí)《辦法》新規(guī)要求

三、如何推動(dòng)？
.金融一體化，金融強(qiáng)則經(jīng)濟(jì)強(qiáng)，保險(xiǎn)是金融的一部分，是經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定器
1.銀行保險(xiǎn)合作平等互利
2.雙方積極參與產(chǎn)品開發(fā)
3.銀行成立專屬的保險(xiǎn)銷售管理部門（組織架構(gòu)）
4.銀行成立專屬的銷售銀行保險(xiǎn)的團(tuán)隊(duì)，專屬服務(wù)客戶
5.完善合作模式，股權(quán)利益結(jié)合，金融控股。目前，銀行系的保險(xiǎn)公司的合作模式表面上看屬于同一金融集團(tuán)，實(shí)際上是普通的代理關(guān)系
1)工銀安盛
2)中郵保險(xiǎn)
3)中銀保險(xiǎn)
4)建信人壽
5)平安銀行
6)國壽廣發(fā)

1.產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)
1)改變投資成分重保險(xiǎn)成分弱，與儲(chǔ)蓄、債券、基金等投資理財(cái)產(chǎn)品類同
2)成立市場(chǎng)調(diào)研專家小組，共同研究細(xì)分市場(chǎng)
3)加強(qiáng)期交保障型專屬銀行保險(xiǎn)保障產(chǎn)品研發(fā)，提高銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)價(jià)值
2.銷售模式的改變
1)簡(jiǎn)單產(chǎn)品，如信用保險(xiǎn)，貸款保險(xiǎn)由普通銀行員工銷售
2)復(fù)雜產(chǎn)品，如年金險(xiǎn)，重大疾病險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)等有專業(yè)理財(cái)顧問銷售
3.專業(yè)人才的培養(yǎng)，提升業(yè)績需要高質(zhì)量的人才隊(duì)伍來支撐
4.完善績效激勵(lì)制度，傭金制度、納入績效考核體系，有效激勵(lì)員工
5.加強(qiáng)雙方技術(shù)系統(tǒng)的整合
1)網(wǎng)絡(luò)連接
2)保障暢通
3)及時(shí)傳輸
4)改進(jìn)服務(wù)
5)降低成本
.加強(qiáng)監(jiān)管力度，加強(qiáng)行業(yè)自律，指導(dǎo)公平競(jìng)爭(zhēng)

第四部分：展望未來
一、保險(xiǎn)成為老百姓投資的*
二、銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)將成為保險(xiǎn)公司保費(fèi)來源的重要途徑
三、銀行銷售保險(xiǎn)的意愿和動(dòng)力將提升
四、我國保險(xiǎn)深度、密度與第二大經(jīng)濟(jì)體相匹配，需要銀行保險(xiǎn)業(yè)作出貢獻(xiàn)
五、年金類產(chǎn)品是未來銷售的主營產(chǎn)品
1.符合國家養(yǎng)老政策
2.作為個(gè)人補(bǔ)充養(yǎng)老的良好方法
3.改變我國養(yǎng)老金結(jié)構(gòu)，減輕國家負(fù)擔(dān)
1)健康險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，提升存量客戶的價(jià)值和忠誠度
2)健康險(xiǎn)稅收政策落地
4.讓健康險(xiǎn)消除隱型貧困家庭，促進(jìn)社會(huì)和諧健康發(fā)展
1)國家政策的落實(shí)到位
六、結(jié)束語

銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的前景及管理培訓(xùn)