擔保公司營銷談判
講師：劉光耀 瀏覽次數(shù)：2550
課程描述INTRODUCTION
擔保公司營銷談判培訓
培訓講師：劉光耀
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
擔保公司營銷談判培訓
課程大綱：
第一部分談判概論
一.談判的產(chǎn)生和發(fā)展
二.Why-為何要談判？
三.What-什么是談判？
四.How-如何談判？
五.談判的類型？
第二部分談判中擔保業(yè)務的主要影響因素
一.擔保公司的主要任務
1.擔保的概念
2.擔保行業(yè)的雙重定位
3.擔保方案的形式
二.保證人的資格和能力
1.談判中保證人風險及防范-----資格和能力
2.談判中抵押物風險及其防范
3.談判中擔保應注意的7個問題
三.影響談判的人員和心理的主要因素
1.談判實力和心理
1）影響談判因素—實力
2）談判心理
a）談判需要與動機
b）談判中的個性利用
c）談判心理的實用技巧
2.談判人員及素質
1）談判人員素質
2）談判人員能力
a）邏輯判斷能力
b）評價能力
c）直覺能力
d）應變能力
e）專業(yè)能力
f）語言表達能力
g）決策能力
h）觀察分析能力
第三部分談判的技巧
一.談判技巧--傾聽
1.克服“聽”的障礙
2.如何做到有效地傾聽
二.談判技巧--提問
1.談判中發(fā)問的類型
2.提問的時機
3.“問”的要訣
4.提問的其他注意事項
三.談判技巧--答復
1.回答問題之前，要給自己留有思考的時間
2..針對提問者的真實心理答復
3.不要徹底的回答問題，因為有些問題不必回答
4.對于不知道的問題不要回答
5.逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他
四.談判技巧--說服
1.說服他人切忌
2.說服他人的基本要訣
3.談判的非語言藝術
五.談判技巧在擔保盡職調查中的應用
1.盡職調查的標準規(guī)程
2.盡職調查的要點
3.非財務因素調查
4.財務因素調查
第四部分談判的操作實務
一.談判的過程（總體路線）
1.前期開局定調；
2.中期磋商交換；
3.后期締結收尾.
二.談判前期開局定調
1.開局定調的路線
2.開局定調的方式
三.開局破冰
1.開局破冰
2.開局破冰的目標
3.破冰三要素
4.開局破冰的路線
四.洞察對方需求
1.定量分析
2.定性分析
3.綜合分析
五.價值傳遞
1.價值傳遞
2.價值傳遞的作用
3.價值傳遞的種類
4.價值傳遞的內容
5.價值傳遞的做法
6.價值傳遞的路線
六.談判的12種場景應用
1.目標至關重要
2.要以對方為主
3.要動之以情
4.要因時因地制宜
5.循序漸進為上策
6.交換評價不相等的東西
7.保持透明，建設性，但不操弄
8.找出對方認定的標準
9.隨時溝通，開誠布公，表述愿景
10.找出真正原因，化問題為機會
11.接納彼此的差異
12.做好準備，列出清單并事先聯(lián)系
七.談判后的保后工作
1.保后跟蹤制度
2.保后跟蹤工作指引
3.保后跟蹤預警
4.擔保項目風險分類
5.風險處理
擔保公司營銷談判培訓
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