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植入式商務(wù)談判與影響力提升培訓(xùn)

【課程背景】
很多人一直覺(jué)得談判就是兩個(gè)人在桌子兩側(cè)的劍拔弩張，覺(jué)得只有說(shuō)服對(duì)方才算贏。什么是談判？是設(shè)定目標(biāo)通過(guò)溝通的互動(dòng)最終達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。而什么是達(dá)成協(xié)議？不是一方壓迫一方，而是雙贏才是一場(chǎng)成功的談判。所以，用廣義的思考來(lái)看待談判的話，實(shí)際上人生無(wú)處不談判，比如：如何讓一個(gè)不愛(ài)上班的員工意識(shí)到上班的重要性；如果讓一個(gè)不喜歡寫(xiě)作業(yè)的孩子主動(dòng)寫(xiě)作業(yè)；如果讓一對(duì)正在冷戰(zhàn)的夫妻和好，我想這些都需要使用談判的思維去撬動(dòng)一個(gè)人的影響力。
這是一個(gè)基于心理學(xué)、人性的的本質(zhì)而開(kāi)發(fā)的一堂關(guān)于談判溝通的課程，本課程從認(rèn)知心理學(xué)、心理學(xué)出發(fā)，幫助學(xué)員獲悉人類(lèi)溝通時(shí)的底層原理，借助“*心理學(xué)原理”“說(shuō)服力模型”“談判四步曲”讓大家還原溝通底層的心理認(rèn)知模式，還原認(rèn)知模式的底層代碼，讓學(xué)員真正做到與客戶溝通時(shí)了解自己、覺(jué)察對(duì)方、智慧談判。
本課中設(shè)有大量的工具，幫助學(xué)員到引出為什么談判失敗、以及在工作中談判不暢案例和原因，和有效應(yīng)對(duì)方法，激發(fā)員工群策群力的能力。而且課程全程都在將學(xué)員自身的案例貫穿始終，讓學(xué)員下課就能用，真正學(xué)一場(chǎng)學(xué)的會(huì)的、可復(fù)制的、具有影響力的談判課程。

【課程收益】
.使用冰山模型，挖掘?qū)Ψ降牡讓铀季S代碼質(zhì)；
.掌握談判的必要流程和技能，促進(jìn)談判達(dá)成協(xié)議；
.提升自己在談判時(shí)的應(yīng)變力，懂得察言觀色；
.提升學(xué)員思考能力，靈活應(yīng)變的處理談判現(xiàn)場(chǎng)的問(wèn)題；
.提升談判的溝通能力和表達(dá)能力；

【課程對(duì)象】客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員
【授課方式】理論講解+情景演練+互動(dòng)體驗(yàn)+行動(dòng)學(xué)習(xí)
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天 6小時(shí)天，如果是1天內(nèi)容，部分內(nèi)容刪減

【課程大綱】
（可根據(jù)學(xué)員情況，適當(dāng)調(diào)整課程的順序內(nèi)容）
第一講：什么是談判影響力
一、重新認(rèn)知談判（游戲互動(dòng)導(dǎo)入）
二、什么樣的氛圍更利于談判——了解我們的大腦
（一）左腦——理性線索的積累(每一次）
（二）右腦——感性決策氛圍的營(yíng)造（認(rèn)知決定選擇）
（三）影響客戶溝通效果的神奇密碼——55/38/7定律
三、溝通視窗幫你解讀談判那些事(重點(diǎn)）
（一）隱私象限
（二）公開(kāi)象限
（三）盲區(qū)象限
（四）潛能象限

第二講：談判中的內(nèi)部認(rèn)知系統(tǒng)建立
一、談判前的客戶分析
（一）思維分析導(dǎo)圖
（二）5W2H與客戶需求分析
二、良好的職場(chǎng)談判應(yīng)該照顧到的三種關(guān)系
（一）三種關(guān)系的詮釋
（二）三種關(guān)系缺失的實(shí)質(zhì)
三、尋根溯源——談判溝通中我“卡”在哪里了（由學(xué)員自己現(xiàn)場(chǎng)萃取）
（一）影響溝通結(jié)果的四種應(yīng)對(duì)模式——知己解彼
（二）冰山模型——談判中的客戶底層邏輯分析（重點(diǎn)，全程都用學(xué)員自己萃取的案例）
1.使用冰山模型導(dǎo)出學(xué)員的真實(shí)案例+結(jié)果萃?。ㄖ攸c(diǎn)）
2.學(xué)員案例現(xiàn)場(chǎng)分析與解讀（重點(diǎn)）
3.找出我人際互動(dòng)中“卡”在哪里了（重點(diǎn)）
4.分析對(duì)方大腦中的“底層算法”（重點(diǎn)）
四、談判中的心理資本建設(shè)——找到第三條路
（一）回歸目標(biāo)
（二）換個(gè)角度
（三）選擇不做什么
（四）找到第三條路

第三講：談判表達(dá)流程塑造
一、望
（一）如何觀察對(duì)方的微表情
（二）如何建立我們的溝通氣場(chǎng)
（三）如何快速捕捉誰(shuí)具有話語(yǔ)權(quán)
二、聞——在有效傾聽(tīng)中接觸防御
（一）傾聽(tīng)的核心思想
（二）傾聽(tīng)的流程（重點(diǎn)練習(xí)/會(huì)放入學(xué)員的案例中使用）
恩（文字語(yǔ)言的認(rèn)同）
啊（聲音表情與肢體語(yǔ)言的認(rèn)同——擺正身上的風(fēng)水）
哇（一個(gè)反饋）
咦（挖掘痛點(diǎn)，基于對(duì)方的需求）

三、問(wèn)——了解對(duì)方的需求和痛點(diǎn)
（一）什么樣的問(wèn)題才能讓對(duì)方感覺(jué)我們的尊重和重視
（二）如何用問(wèn)挖掘?qū)Ψ叫枨?br /> （三）如何用問(wèn)控制談話節(jié)奏
（四）6+1締結(jié)法則——如何拉近彼此的認(rèn)可儀式感
四、說(shuō)——如何表達(dá)更加精準(zhǔn)
（一）意見(jiàn)不統(tǒng)一時(shí)的一致性表達(dá)公式
1.標(biāo)注情感
2.合理的解釋及觀點(diǎn)
3.積極可行的解決方案
（二）如何做到有效的反饋——為他人賦能，增加成交概率
1.反饋的層級(jí)
0級(jí)反饋——為什么客戶失望（案例）
一級(jí)反饋——感覺(jué)自己做了，客戶為什么還不滿意（案例）
二級(jí)反饋——客戶粘性培養(yǎng)
2.反饋的公式
正向反饋——ORID模型
負(fù)向反饋——ORNP模型（勇敢說(shuō)出自己的需求）

第四講 談判說(shuō)服力提升
一、開(kāi)局
（一）先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)
（二）開(kāi)高價(jià)——承諾和一致
（三）要還價(jià)
（四）要氛圍
二、中場(chǎng)談判
（一）使用高權(quán)威策略與反制高權(quán)威策略（權(quán)威策略）
（二）服務(wù)價(jià)值遞減
（三）不要主動(dòng)折中
（四）應(yīng)對(duì)僵局與死胡同
（五）及時(shí)爭(zhēng)取回報(bào)
（六）壓力的運(yùn)動(dòng)方法（短缺策略）

三、終局談判
（一）黑臉與白臉（喜好策略）
（二）蠶食策略
（三）減少讓步（社會(huì)認(rèn)同策略）
（四）收回與鎖定條件（互惠策略）
（五）欣然接受
四、談判的補(bǔ)充原則
（一）看透不說(shuō)透
（二）關(guān)于合同的起草
（三）每次的協(xié)議審讀
（四）價(jià)格的分解
（五）書(shū)面文字更靠譜

植入式商務(wù)談判與影響力提升培訓(xùn)